300 инструментов повышения продаж в косметологии. Часть 2

Бедрин Александр

Мы здесь говорим о маркетинге, поэтому нас больше интересует коэффициент ROMI – окупаемость инвестиций в маркетинг и продвижение. Чтобы повысить этот показатель, можно увеличить прибыль от предоставляемых услуг и сократить некоторые вложения в маркетинг, которые не приносят результата или он минимальный. Например, нашей аудитории не заходит емейл-рассылка, в то время как таргет в Инстаграм показывает хорошие результаты.

Изучите свои рекламные кампании, возможно, вы делаете неэффективную рекламу: не учитываете целевую аудиторию, не прописываете призыв к действию, экономите на дизайнере.

Как итог – спускаете деньги на таргет, но не получаете ни одной записи на процедуру. Это к вопросу об увеличение дохода. Нужно всегда работать над привлечением новых клиентов и удержанием существующих. Для привлечения тщательно анализируйте целевую аудиторию, изучайте ее поведение, присутствуйте на всех точках касания вашего бизнеса с покупателями, разработайте программы лояльности для постоянных клиентов. Качественный продукт и заботливый клиентский сервис идут по умолчанию. Способов повышения продаж – вагоны, над всем нужно работать в индивидуальном порядке, универсальными советами не добьешься реального повышения прибыли. В бизнес нужно постоянно инвестировать, и в конечном итоге при грамотном вложении – деньги должны отбиваться.

Как повысить ценность косметологических услуг?

На рынке хватает бизнесов, которые рьяно пропагандируют свои ценности. Этому обязательно посвящен отдельный раздел на сайте компании и в блоге, про ценности пишут в соцсетях компании и могут даже устно «загружать» покупателей перед покупкой. На самом деле, для самих бизнесов это мало что значит. Точнее, не так. Это значит только «сделать как у конкурентов/потому что так надо/и почему бы и нет». Сегодня поговорим про ценность услуг в косметологии.

Ценности услуг и продуктов – это что-то важнее нескольких абзацев, заказанных на бирже копирайтинга. Это то, что двигает бизнес, позволяет совершенствовать продукты и услуги, превращать клиентов в лояльных и постоянных покупателей. Считаю, что бизнес должен прописывать ценности своих услуг, доносить их до клиентов и постоянно работать над их повышением. Сегодня и поговорим об этом.

Что относится к ценностям продукта, чем они отличаются от цены

Ценность услуг – это те преимущества и отличительные особенности, которые бизнес предлагает клиентам, чтобы удовлетворить потребности и решить их проблемы. Ценностные предложения помогают клиенту выбрать конкретно вашу клинику среди множества других конкурентов.

Цена – это стоимостной показатель, в который вы оцениваете конкретную процедуру. Этот показатель прописывается в прайс-листе и договоре.

Многим кажется, что цена – наиболее важный критерий при выборе косметологической клиники. Да что уже там – при выборе любых товаров и услуг. По факту, цена – это денежный эквивалент того, что покупатель готов заплатить за предоставляемую ему ценность. Чтобы человек выбрал ваши услуги – ценность, которую вы даете, должна превышать цену.

У покупателей не возникнет решение купить у вас услугу по щелчку пальца. Косметологические процедуры вряд ли отнесешь к покупкам, которые можно купить на эмоциях. Не спорю, иногда такое возможно, если своим рекламным креативом вы 100 % попадете

в представителя ЦА и сможете его убедить в необходимости покупки ваших услуг. Но опять же, вы через рекламный креатив доносите ценностное предложение. Поэтому такой пример все равно не считается.

Нужно прописывать ценностное предложение, чтобы клиент понимал:

• какие его потребности и каким образом вы сможете закрыть;

• в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов;

• если вы предлагаете какие-то дополнительные «плюшки», то в чем они заключаются.

Ценности – это те характеристики, которые бизнес предоставляет своим потребителям. Благодаря им клиент понимает, какие потребности вы закрываете, как способны решить его проблему или улучшить ситуацию. Ценности определяют ваши преимущества и помогают среди разнообразия конкурентов выбрать именно вашу косметологическую клинику. Поэтому так важно:

• Прописывать ценностное предложение.

• Не делать его очередным куском ненужного текста: не пишите «от балды», не копируйте у конкурентов и не сочиняйте.

• Постоянно работать над его улучшением.

Для чего повышать ценность услуг?

Ваш бизнес более клиентоориентирован, если у вас разработано конкретное ценностное предложение. В 60 % случаев такие компании более прибыльные, чем их конкуренты. Это не выдумки, это исследования Deloitte и Touche. Понятно, что на денежный результат влияет куча факторов, и ориентированность на конечного покупателя – один из них.

Внедрение услуг, которые удовлетворяют потребности клиентов

Клиенты не покупают конкретно процедуры чистки или пилинга, они покупают решение своих проблем и потребностей. Им важен результат: чистая кожа без акне и рубцов. Вы, зная свою целевую аудиторию, их проблемы, потребности, страхи и желания предлагаете конкретно те услуги, которые удовлетворят потребности вашей ЦА. Такие продукты создают наивысшую ценность, их легко продавать и продвигать. Конечно, ведь они пользуются спросом.

Повышение лояльности покупателей

Все просто – закрываете боли клиентов, даёте им даже больше, чем они ожидают, и они вернутся к вам снова. Придут ещё и порекомендуют вас своим знакомым. Удовлетворенный клиент=довольный клиент.

Победа в конкурентной борьбе

Если ценность ваших услуг выше цены – клиент выберет вас из списка других конкурентов. Те, кто конкурирует только по цене, всегда проигрывают.

Как определить ценностное предложение?

Создание ценности услуг – постоянный процесс, потому что клиентская база постоянно обновляется, и ее потребности также меняются. Условно процесс определения ценностного предложения можно разделить на 5 этапов.

Этап 1: определиться, какие у вашей ЦА ценности. Тут все просто – спрашивайте:

• устраивайте опросы в соцсетях, на сайте и через своих администраторов;

• общайтесь с клиентами на офлайн-мероприятиях: мастер-классах, закрытых вечерах, семинарах;