Активные продажи
Шрифт:
Что вы думаете по этому поводу?
Эмоциональный способ
Нет денег на безопасность, удобство и экономичность. Разве может не хватать денег на экономию денег?
Ссылки на нормы
Наш самолет соответствует всем европейским нормам безопасности и экологии. Разве это сейчас для вас не важно? Разве это не стоит того, чтобы подумать о деньгах?
Сдвиг
Но вы же находили их в прошлом, когда видели, что проект того стоит? Может, есть какие-то причины, о которых я не знаю?
Сдвиг в будущее
Представьте себе следующее. На выбор спецификации самолета уходит около трех месяцев. На подготовку нужных документов — еще три. На подготовку пилотов может уйти до полугода. На изготовление партии в десять авиалайнеров уйдет около полутора лет. Вы же понимаете, что если мы сейчас начнем готовить все это, то к моменту первого платежа деньги уже появятся.
Повторение и смягчение
Да, денег нет сейчас. Есть более приоритетные задачи. Я вас очень понимаю. Но кто же говорит, что надо отнимать средства с этих задач? Мы можем оговорить кредитование и лизинговые схемы. В этом смысле у нас очень интересная схема. Так говорят другие, к примеру ЮАР.
Смена роли клиента
Если бы вы были летчиком, который по достоинству оценил бы преимущества такого авиалайнера, разве вам не захотелось бы просить правительство изыскать деньги на такое важное дело?
Вы сами знаете, что новости о самолетах часто размещают на первых полосах многих газет. Как мы с вами понимаем, это часть политики, как внешней, так и внутренней. И вдруг Тунис закупает современные самолеты, безопасные, удобные, экономичные, Если не принимать во внимание тех журналистов, которые во всем видят только подвох, что бы вы написали про правительство, если бы были редактором центральной газеты?
Приведение примеров
Мы сейчас ведем переговоры с ЮАР. Они приняли решение воспользоваться нашими связями с Европейским банком реконструкции и развития, чтобы оформить кредит.
Подмена и/или разделение возражения
Когда так говорят, могут иметь в виду разное: денег нет на данный момент, уже обсуждаются закупки с конкурирующей компанией, есть какие-то скрытые причины. Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду?
Игровая провокация
А давайте в рамках вашего визита в нашу страну вы с парой ваших летчиков пролетите в вашем авиалайнере. Уверен, что проблема с деньгами после этого отойдет на второй план. Вы просто очень
Наезд
У такой страны, сфокусированной на туризме, нет денег?!
У вас дорого (на продаже оборудования)
Менеджер по продажам медицинского оборудования встречается с главным врачом клиники.
Врач, ознакомившись с техническими характеристики станции по переливанию крови, говорит: "Это очень дорого".
Бумеранг
Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Иногда говорят: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Согласитесь, что в большинстве случаев есть прямое соответствие между ценой и ценностью. Приобретая более дешевую версию, можно потом столкнуться с такими проблемами, что придется все-таки приобретать более дорогую, а дешевую просто выбрасывать.
Предъявление аргументов — логический способ
Давайте сравним более доступную версию станции и наше предложение. Наш минус — дополнительные 150 000 долларов. Но наши плюсы следующие.
Качество работы.
Снижение рисков.
Дополнительные 16 опций.
Престижность нашего товара — это оценят ваши взыскательные пациенты.
Вы вернете себе эти 150 000 долларов в течение года.
Причем можно рассмотреть разные финансовые условия, в том числе и лизинг.
Эмоциональный способ
Хорошие вещи стоят дорого! — Зато какое качество!
Это оценят ваши пациенты!
Спокойствие стоит дороже!
Ссылки на нормы
Через год, возможно, введут новые ГОСТы. В таком случае вам придется вернуться к нашему разговору. Так стоит ли откладывать проблему.
60 % клиник вашего уровня переходят на работу с такого рода станциями.
Сдвиг в прошлое
Наверное, у вас бывала ситуация, когда вы смотрели на вещь и думали: "Очень дорого"-. И долго сомневались. А потом все-таки изыскивали средства и покупали. А купив и начав пользоваться, вы уже уверенно думали: "Правильно, что не сэкономил. Хорошая вещь".
Сдвиг в будущее
Представьте себя через полгода или год. вы пользуетесь этой станцией и не знаете никаких проблем.