Альтернативная система продаж
Шрифт:
Дожим клиента необходимо осуществлять только тогда, когда он находится в хорошем настроении и расположен к Вам. Поэтому, не торопитесь с дожимом, лучше согласуйте с клиентом повторную встречу, когда у него будет на то желание и время.
Начинатель
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель-прожектёр, неугомонный человек, постоянно пребывающий в творческом состоянии. Периодически предлагающий что-то улучшить, реорганизовать, модернизировать, разработать, внедрить и т.д. В то же время, быстро «перегорает» и как правило, не способен
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По необходимости.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе презентации, необходимо предоставить наиболее полную информацию о продукции и её отличительных характеристиках, а также конкретные факты по применению данной продукции (услуг) и экономической эффективности от её применения. Не забывайте, что руководитель данного типа отличается чрезвычайной разговорчивостью и для него очень важно, чтобы его внимательно выслушали и не перебивали. Если Вам будет близка какая-либо тема Вашего собеседника, обязательно поддержите её – это Вам поможет войти в доверие к данному руководителю.
Интеллигент
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Хороший руководитель, как правило, высокопрофессиональный специалист и умелый организатор, пользующийся всеобщим уважением в коллективе. Человек, придерживающийся общепринятых устоев и принципов в жизни и деятельности компании, ответственный и порядочный во всём.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне плановой потребности товара (услуг), а также на ближайшую перспективу.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений
В ходе презентации необходимо придерживаться общепринятого этикета. Не перебивать клиента, проявлять уважение и тактичность в общении. Особо обратить внимание на свой внешний вид. Одежда должна быть, по возможности классическая, никаких джинсов и мини-юбок. Презентация должна содержать максимально подробную информацию о товаре и его применении, отличительных характеристиках и отзывах клиентов. Немаловажное значение имеет цена, а главное качество и надежность предлагаемого товара. Очень важна для данного руководителя информация о послепродажном или сервисном обслуживании. Приветствуется, если с Вашей стороны ему будет предложена встреча в офисе Вашей компании или сделано предложение о бесплатной поставке небольшой пробной партии товара, с целью окончательного утверждения клиен
та в правильности сделанного выбора.
Политик
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Умелый руководитель и профессиональный специалист, в совершенстве знающий все возможности конкурирующих сторон, ориентирующийся в любой ситуации, как на рынке сбыта, так и в производственной и финансовой сфере. Приверженец плановой формы работы и получения гарантированной прибыли в бизнесе. Умеющий внимательно выслушивать различные мнения сторон и в итоге сделать всё по своему желанию и разумению.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне текущей, плановой, а также стратегической потребности в товаре (услуге).
Особые
В презентации должна быть указана подробная информация о товаре, его отличительных характеристиках, применении, отзывах и степени её востребованности на рынке. Предложите клиенту на дальнейшее рассмотрение систему скидок и бонусов, положение о послепродажном и сервисном обслуживании. Переговоры необходимо проводить в конструктивном режиме, в конце встречи можно предложить клиенту закрепить достигнутые договорённости подписанием договора о намерениях или о долгосрочном сотрудничестве, с указанием взаимоприемлемых условий работы.
Душка
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель дружественного типа. Как правило, невысокого профессионального уровня и организаторских способностей. Обаятельный и приятный в общении человек, тактичный и доброжелательный. Для всех в коллективе хорош и удобен, ни при каких обстоятельствах не вступает в конфликт с окружающими. Вместе с тем, не принимает практически никаких ответственных решений относительно организации деятельности и развития бизнеса компании. За маской показного благодушия скрывается душевно слабый и нерешительный человек, старающийся уйти от существующей действительности в мир приятного времяпрепровождения.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне текущей потребности товара (услуг) или в авральном режиме.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Проведите краткую презентацию, после чего предоставьте слово руководителю. В ходе встречи необходимо войти в доверие к данному руководителю и постараться определить его доверенное лицо – сотрудника компании, которому данный руководитель больше всех доверяет и согласовывает с ним все значимые и важные вопросы, в том числе и финансовые. После того, как Вы определите этого «серого кардинала», все вопросы в дальнейшем необходимо решать только с ним. Как правило, эти
«серые кардиналы» являются властными и корыстными людьми. Однако другого пути у Вас нет. Пробуйте, экспериментируйте и не забывайте делать комплименты этому доверенному лицу, как правило, подобные люди падкие на лесть.
Пустышка
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Недалёкий, ограниченный и недостаточно профессиональный человек. Как правило, не желающий вникать ни в какие вопросы и проблемы, возникающие в деятельности компании, практически номинально занимающий руководящую должность, как правило, занимающийся решением второстепенных вопросов и общей текучкой.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Слабовыраженная потребность.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
После краткой презентации, предложить данному руководителю проведение своеобразного аудита в подразделениях компании, с целью определения потребности в предлагаемом Вами товаре. После чего назначьте ему повторную встречу, в ходе которой будет предварительно рассмотрена заранее подготовленная Вами сводная аналитическая информация о потребностях компании в предлагаемом Вами товаре. Только после этого можно переходить к заключительной фазе переговоров, а именно