Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
– Клиенты вашей компании какие-то неправильные. Вот на прежней работе с этим было все просто отлично.
Ваша задача – понять, какие «дыры» в умениях людей вам нужно ликвидировать, чтобы они начали выполнять свои служебные обязанности.
Чему же нужно учить новичков?
1. Знание товара.
Знать товар – значит знать его технические характеристики (вкус, цвет, размеры, отличительные особенности), а также скрипт презентации.
Проведите лекцию на тему «Знание товара» и отработайте
2. Навыки эффективных «холодных» контактов.
Многим людям даже в голову не приходит, как запросто можно получить такие навыки. Делается это следующим образом. Утром дайте сотруднику планшет с листочком и отправьте его на ближайшую остановку проводить опрос «Что сегодня люди пили на завтрак, чай или кофе?» Как только он опросит сто человек, так сразу возвращается в офис.
Кто откажется проводить опрос, сразу может быть снят с продаж, толку от него не будет. Из него может получиться хороший секретарь, администратор, кто-то еще, но только не дистрибьютор.
В результате внедрения данного навыка человек привыкает к тому, что на него идет входящий поток клиентов и его задача – просто получить от людей нужную информацию.
Если же ваши сотрудники не выезжают к клиентам в течение дня, то выберите из «Желтых страниц» список организаций, с которыми вы никогда не будете работать.
К примеру, это могут быть салоны красоты, которым ваши сотрудники будут предлагать по телефону лошадиный шампунь. Задача сотрудников – доказать вам, что они могут выйти на ЛПР.
Дистрибьютор – это волк, который активно бросается на добычу. Если человек не умеет спрашивать, не умеет контактировать, то дистрибьютор из него не получится. Приучая человека к «холодным» контактам, вы делаете так, что сотрудник перестает их бояться. Ему становится все равно.
Теоретически научить человека навыкам «холодных» контактов невозможно. Все приходит только с практикой.
3. Обработка возражений.
Учите новичков системно обрабатывать возражения. Введите так называемые карточки возражений или заведите тетрадь, в которой будут представлены разные типы возражений.
Получив от вас готовую тетрадь или карточки, сотрудники смогут прочитать несколько ответов на то или иное возражение клиента и далее в течение месяца будут вписывать новые возражения и узнавать у коллег, как лучше всего обрабатывать их.
4. Индивидуальный подход к клиентам.
Разделите клиентов на группы и в течение первого месяца учите новичков работать с каждой из них индивидуально.
Помните, что женщины более эмоциональные и лучше визуализируют, а мужчины часто опираются на логику.
5. Идеология и вера в компанию.
Очень важно то, что вы рассказываете новичкам о своей компании. Почему? Потому что любой продавец сначала продает себя, потом продает компанию и только после этого продает
Для того чтобы дистрибьютор мог продать клиенту вашу компанию, он должен верить в нее, в вашу идею и в вашу идеологию. Вот этому и учите своих сотрудников.
6. Правильная работа с клиентской базой.
Основная проблема давно работающих дистрибьюторов заключается в том, что они начинают выбирать клиентов. И когда вы заставите их еще раз отработать с определенными покупателями, то они специально начнут сливать тех клиентов, с которыми заработают мало или с которыми им невыгодно работать.
Чтобы бороться с подобной ситуацией, обучайте людей правильной работе с клиентской базой. Объясняйте и показывайте на примере других, что тот, кто выбирает, имеет менее стабильные заработки, чем тот, кто не выбирает.
Обязательно встройте систему контроля: правильно ли работают ваши сотрудники с клиентской базой; работают ли они на 100 % с каждым или кого-то отфутболивают. Включите в клиентскую базу телефон своего друга и попросите его дать вам обратную связь. Вот тогда вы узнаете, насколько правильно работают ваши сотрудники.
Обучение новых сотрудников и их дальнейший инструктаж
Большинство соискателей не хотят обучаться более 7 дней, поэтому не продолжайте для них обучение больше недели. Пусть лучше таких дней будет меньше (2–3).
В течение испытательного срока на своем личном примере или на примере какого-нибудь своего сотрудника покажите человеку все, что он должен будет делать при исполнении служебных обязанностей. А также научите его пользоваться служебными инструкциями.
Каким образом должно проходить обучение?
1 день: работаете только вы или ваш сотрудник, который выполняет роль наставника. Претендент на вакансию наблюдает за всем происходящим, записывает возникающие вопросы и изучает инструкции.
2 день: половину дня работаете только вы, вторую половину дня вы работаете с претендентом по очереди.
3 день: вы работаете с претендентом по очереди, вторую половину дня работает только он.
4 день: претендент начинает работать, вы наблюдаете за ним, исправляете его ошибки и дальше начинаете работать по очереди.
5 день: проходит так же, как и четвертый.
6 и 7 дни: претендент работает сам, а вы контролируете его работу и разбираете ошибки, которые он допускает.
Что должен получить человек за дни обучения?
• Максимальную информацию о товаре или услуге.
• Полный разбор целевой аудитории, ее проблемы и «боли».
• Правильную работу с возражениями.
Предоставьте своему сотруднику все необходимые средства для работы, которые он сможет использовать в процессе продаж, для роста своего профессионального уровня и увеличения прибыли.