Большая энциклопедия прямых продаж
Шрифт:
5 шагов к успешной сделке
Любые продажи должны выстраиваться на определенных фундаментальных принципах.
Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьезно пострадать в ней.
Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.
Из чего состоит любая сделка?
1. Приветствие/привлечение внимания.
Почему
Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.
Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:
• улыбкой;
Она должны быть естественной и открытой.
• установкой зрительного контакта;
Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы ваш рассказ звучал как можно более искренне.
• энтузиазмом.
Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае вы ничего ему не продадите.
Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдет ответная реакция.
2. Представление/вызов интереса.
Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто вы, откуда и зачем вы пришли.
Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае вам остается только вызвать интерес у человека.
Запомните: пока вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.
3. Презентация/вызов желания.
Данный этап подразделяется на:
• вызов чувства обладания;
Это когда вы даете потенциальному клиенту каким-то образом ощутить ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).
• презентацию.
Вы не просто презентуете свой продукт, вы рассказываете людям о его пользе и сферах применения.
4. Вилка цен.
Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.
Существует четыре вида вилки цен:
• стандартная;
Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например:
– В любом магазине вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.
• сравнение;
Сравните цену своего товара с другой ценой.
– Книга, которую я вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе вы выпьете, а книга останется навсегда.
• обесценивание;
В
Запомните: большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар.
Они считают, сколько сэкономили при этом.
• полезность.
– Цена, которую я назову вам сейчас, возможно, покажется вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.
Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.
Когда вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нем, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.
Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать у клиента чувство потери.
5. Заключение сделки/удовлетворение желания.
Когда клиент совершает покупку, то его желание наконец-то удовлетворяется.
Заключение сделки – это по большому счету правильно заданный вопрос.
На правильный вопрос не бывает ответа «нет».
Например:
– Вам один экземпляр или два? Вы возьмете только себе или еще сестре, маме?
Если вы сделали все верно, то на данном этапе потенциальные клиенты уже хотят купить ваш товар. Все, что вам остается сделать, – это вызвать у них импульс и заключить с ними сделку.
Как ни странно, но заключение сделки не является окончательным этапом продаж.
«Хотите что-нибудь еще?» – вот главный вопрос, который вы обязательно должны озвучить в завершении своего разговора с клиентом.
Если клиент уже начал тратить свои деньги, то ему можно спокойно продать что-то еще с помощью рехеша.
Рехеш – это сделка после сделки, или увеличение продаж за счет одного клиента.
8 ступеней успеха
1. Серьезное отношение к бизнесу/Иметь позитивный настрой.
Изначально настраивайте себя на победу, успех и тот результат, который вам нужен. Если вы изначально настроены на проигрыш и поражение, то обрекаете себя на провал.
2. Быть вовремя.
Быть вовремя означает не только быть пунктуальным, но и обязательным, ответственным за свое время. Вовремя ставьте цели и задачи. Вовремя начинайте добиваться результатов, чтобы потом не было поздно.