Цель-3. Необходимо, но не достаточно

Керол Птак А.

— Супер! — вскрикивает Гейл.

— Я знал, что тебе понравится, — говорит Ленни. — Это все меняет, не так ли?

Гейл кивает в ответ:

— Еще бы! Мэгги, как ты считаешь, такой скачок будет на любом заводе, использующем управление буферами, или это только с «Пирко» так получилось?

— Я думаю, «Пирко» не исключение. Ленни, ты знаешь систему лучше всех. Как ты считаешь?

— Так будет везде, — коротко отвечает Ленни.

— Итак, друзья мои, — говорит Скотт. — Какие выводы мы можем сделать из этого опыта с «Пирко». Гейл?

— Мне пока нужно все до конца переварить, — говорит Гейл. — Но если наше нововведение действительно так сказалось на количестве параллельных пользователей,

это просто замечательно.

Скотт продолжает смотреть на нее, и Гейл развивает свою мысль:

— Как вы знаете, я всегда говорила, что среди наших клиентов есть еще очень большой потенциал. У многих из них количество параллельных пользователей относительно низкое.

— В промышленных компаниях, — продолжает она, — самым крупным департаментом по численности персонала является производство — на него часто приходится более половины всего штата предприятия. До настоящего времени именно в этом департаменте всегда было меньше всего пользователей. Лучше всего в этом плане дела обстоят в финансах, продажах и даже снабжении, но только не в производстве. Теперь же, если все сказанное вами правда, у нас появляется возможность существенно увеличить выручку. Принимая во внимание нашу обширную клиентскую базу, это огромный потенциал.

— Так я и думал, — подтверждает Скотт.

Гейл начинает видеть, как эта смутная концепция продажи выгод, наконец-то обретает конкретные очертания. Очень конкретные. Это вынуждает ее пересмотреть свое отношение.

Пока она размышляет над этим, Скотт продолжает:

— Мэгги, ты что можешь добавить?

— Пока ничего.

— Мэгги, — не отступает Скотт, — перед нами новая ситуация. Репутация двух наших основных конкурентов серьезно подорвана. Их имена обливают грязью во всех газетах и деловых журналах. Неужели их клиенты могут после этого чувствовать себя в безопасности?

Мы также теперь знаем, — продолжает он, — что сильная сторона ERP до заводов так и не дошла, и что производственные модули вроде MRP внедряются в последнюю очередь, — Скотт замолкает.

Мэгги ясно видит, к чему клонит Скотт:

— И ты полагаешь, что мы теперь можем предложить им что- то экстраординарное?

— А разве не так? Мэгги, ты сотворила чудо в подразделении Брайана. Как скоро появились первые результаты? Через шесть недель? Или восемь?

— Даже быстрее. Но это был особый случай. Нам не пришлось уламывать их изменить правила, они сами это сделали. Нам не пришлось учить их людей. Это они тоже сделали сами.

К удивлению Скотта, Гейл вызывается ответить Мэгги:

— После возвращения Ленни из его поездки в «Интелоджик» и на другие заводы я провела рыночное исследование, — говорит она.

Ей не понравилось, что Ленни заставил ее людей обзванивать клиентов «Интелоджик», даже не потрудившись поставить ее, их руководителя, в известность. Зная, что обсуждать это с Ленни было бы пустой тратой времени — он даже не понял бы, чем она не довольна, — Гейл решила действовать самостоятельно и предотвратить подобное вторжение на ее территорию в будущем. Она догадалась, что рано или поздно Скотт и Ленни захотят узнать, насколько ТОС известна и используется в других компаниях. Поэтому она решила провести собственное исследование. Теперь у нее есть эта информация, и она готова поделиться ею с другими.

— Мэгги, рынок готов принять наш новый продукт. Это относится и к заводам, входящим в состав крупных компаний. Кроме того, есть много отличных консультантов, продвигающих ТОС. Почти фанатиков, я бы сказала. Я составила длинный список этих консультантов.

— Неудивительно, — комментирует Ленни. — Логика ТОС заразительна. Приятно иметь, наконец, дело с чем-то понятным, практичным и в то же время разумным.

Мэгги подается вперед и одобрительно кивает.

— После проекта в «Пирко», — говорит она, — я тебя прекрасно понимаю. К ответу на твой вопрос, Скотт — в свете того, что мы только что услышали, я думаю, ты прав. Если существенное количество компаний на рынке применяют ТОС, то у нас появляется потрясающая возможность для увеличения объемов. Мы должны нацелиться на заводы компаний- клиентов наших менее успешных конкурентов. Я не намерена обещать результаты за четыре недели. Но если они примут саму концепцию и с самого начала согласятся на обучение, я не колеблясь смогу гарантировать им результаты в течение не более трех месяцев. Это будет вполне достаточно.

— Если ты пообещаешь такие сказочные результаты в течение трех месяцев, это более чем достаточно, — говорит ей Гейл. — У нас есть отличная возможность достучаться до многих из их клиентов. А оказавшись внутри, мы можем постепенно заменить их систему на нашу, — она быстро прикидывает в уме и с энтузиазмом добавляет: — Это даст нам даже больше, чем увеличение числа параллельных пользователей у наших клиентов.

Мэгги согласно кивает.

— Значит, нам нужно объединиться с консультантами по ТОС, — продолжает Гейл, — и разработать совместную презентацию. Их работа — продать концепцию, наша — продать программу. Что скажешь, Мэгги?

— По-моему, это обоюдовыгодно, — уверенно отвечает Мэгги. Скотт довольно улыбается. Но он знает, что в долгосрочной перспективе всего того, о чем они только что говорили, недостаточно. Он хочет заставить их взглянуть на этот вопрос шире.

— Мы обсудили потенциальные возможности в области производства, — говорит он. — Но помимо производства есть еще два крупных сектора, в которых мы пока ничего существенного нашим клиентам не предложили. Я говорю об инженерно-конструкторских отделах и отделах IT. Во многих компаниях эти два сектора в совокупности достигают таких же размеров, как и производство, если не больше.

Ленни разражается смехом.

— Забавно, да? — произносит он, давясь от смеха. Но, увидев недоумение на их лицах, успокаивается и объясняет: — Мы уже столько лет работаем с «айтишниками». Все наши основные контакты происходят на их уровне. Тем не менее, как мы помогаем им в их повседневной работе? Никак! Разве не забавно, а?

— Что значит «помогать им в их повседневной работе»? — спрашивает Гейл с легким раздражением в голосе.

Тут вмешивается Скотт и спокойно объясняет:

— Инженерно-конструкторские отделы и отделы IT значительно отличаются от остальных функций в организации. Они работают с проектами, причем сразу с несколькими. Мы выяснили, как помочь производству. Подумайте теперь, что будет, если мы сможем помочь и этим секторам, работающим в мульти-проектной среде. Что если мы сможем помочь им завершать их проекты в срок, в рамках отведенных бюджетов и с должным качеством? Подумайте, сколько еще мы сможем предложить нашим клиентам.

— Это реально? — деловито спрашивает Гейл.

— Думаю, да, — отвечает Скотт. — Мы применили решение ТОС для производства. Есть сходное решение для мульти-проектной среды. За прошлый месяц я прочитал об этом все, до чего смог добраться. Логика здесь безупречна. Если она сработает хотя бы наполовину так же, как и в производстве, она принесет колоссальную пользу. Собственно говоря, я хотел бы испробовать ее здесь, в «БиДжиСофт». Как ты считаешь, Ленни?

— Нашим программистам помощь совсем не помешает, — не колеблясь, заявляет Ленни. — Кстати, я хотел удивить тебя, но раз уж ты об этом заговорил… Мы уже испытываем этот подход в центре разработок в Санта-Круз, а также в нашем центре в Индии. И там, и там мы пробуем его сразу на группе проектов.