Цель-3. Необходимо, но не достаточно

Керол Птак А.

— А когда ты успел написать программу? — с удивлением спрашивает Скотт.

Ленни улыбается.

— Я ничего не писал. Кроме того, в Санта-Круз мы используем одну программу, а в Индии — другую.

— Эти программы уже есть на рынке? — скорее не спрашивает, а утверждает Скотт.

— Да. Только что появились, их продают очень маленькие компании. Я уже навел справки, Ленни явно доволен собой. — Мы можем купить их на раз-два. И к ответу на твой безмолвный вопрос, Скотт — пока все идет, как надо. Судя по первым признакам, эта теория

уверенно работает.

Скотт воспринимает это как практически само собой разумеющееся и идет дальше:

— Когда, по-твоему, мы выпустим мульти-проектный модуль в составе нашей системы ERP?

— К третьему кварталу следующего года управимся.

— Гейл, — говорит Скотт с улыбкой, — что скажешь о таком продукте? Он позволит нам выйти на огромные рынки — строительные компании, разработчики ПО, не говоря уже о банках и страховых компаниях с множеством проектов.

— Возможности открываются интересные, — осторожно говорит Гейл.

Скотт решает не форсировать этот вопрос.

— Поздравляю, — говорит он Ленни. — Здесь ты меня опередил.

— Разок можно, — отвечает Ленни с улыбкой.

Скотт ждет, пока все снова сосредоточатся.

— Что же мы скажем аналитикам? — спрашивает он. — «Берем шинель, идем домой» или «Все еще впереди»?

Никто не произносит ни слова. Все единодушно кивают и быстро обмениваются улыбками.

— Нам нужно подготовить хорошую презентацию для аналитиков, — напоминает Скотт. — И сделать это мы должны ко второму января. Это значит, что у нас осталось менее трех дней, если вы только не собираетесь работать и в Новый год.

— Нет уж, увольте, — соглашается Гейл. Она понимает, что презентацию придется готовить именно ей. — Как вы считаете, с чего следует начать?

— Предлагаю начать так, — без труда отвечает Скотт. — Мы должны попытаться убедить аналитиков, что единственный реальный рынок для нашей индустрии — это рынок крупных компаний. Мы покажем им, что традиционные системы ERP приносят огромную выгоду крупным компаниям, но не настолько привлекательны для компаний среднего размера. Не думаю, что они это понимают. Мы, по крайней мере, не понимали.

Гейл быстро улавливает мысль Скотта:

— Мы приведем статистику, показывающую, сколько времени и сил отнимают продажи средним компаниям и сколько — крупным. Потом мы покажем, какой доход мы получаем от тех и от других. А потом покажем, насколько ERP покрывает в настоящий момент рынок крупных компаний.

— Не понимаю, зачем так начинать. Почему бы сразу не рассказать им о наших планах? — спрашивает Мэгги.

— Мы должны с самого начала хорошо объяснить суть проблемы, — отвечает Скотт. — В результате наши конкуренты не смогут притворяться, будто ничего не произошло. Если аналитики поймут суть проблемы, конкурентам придется убедительно ответить им, как они собираются расти дальше. На мой взгляд, ни у кого, кроме нас ответа в настоящий момент нет. Если аналитики это проглотят, они выделят нас как явных лидеров.

— Кроме того, — добавляет Гейл, — если мы покажем им осмысленный анализ того, что на самом деле происходит на рынке, мы завоюем их доверие.

— После этого, — продолжает Скотт, — они, скорее всего, спросят о наших планах. Тогда мы предъявим нашу стратегию, направленную на развитие бизнеса с существующими клиентами и захват рынка у конкурентов. Но если мы объясним стратегию, не подкрепив ее фактами, они посчитают, что мы просто выдаем желаемое за действительное, и ничего хорошего нас в будущем не ожидает.

Гейл принимает эстафету:

— Мы покажем им, что мы на самом деле готовы, что это не пустые слова. Я предлагаю показать им, чего наши модули позволяют добиться, прежде чем показывать сами модули. Мы покажем им результаты «Пирко». Они все со стульев попадают. Мэгги, можно получить разрешение у Крейга? Я бы хотела, чтобы имя «Пирко» прозвучало открыто.

— Без проблем. Он нам так обязан, не думаю, что он будет против. Я даже подозреваю, что он согласится сам выступить перед аналитиками.

— Это было бы чудесно, — замечает Скотт. — Гейл, будь добра, подготовь нужные цифры: сколько еще параллельных пользователей можно подключить у существующих клиентов, сколько у клиентов конкурентов, с разбивкой по странам, кварталам и т. п.

— Разумеется, — отвечает Гейл. — Какого масштаба должны быть окончательные цифры?

— Гейл, мы должны будем выполнить все, что скажем аналитикам на следующей неделе. Каковы максимальные цифры, под которыми мы могли бы подписаться?

— Можно я кое-что проверю и отвечу позже? — быстро отвечает Гейл. — Мэгги, мне понадобится твоя помощь.

— Можем поработать над этим сегодня, — отвечает Мэгги. — Если надо, я найду время и завтра.

— Спасибо. Скотт, ты получишь ответ не позднее завтрашнего вечера.

Скотт одобрительно кивает.

— В анализе важно показать, что мы не складываем все яйца в корзину производства, — говорит он и, повернувшись к Ленни, добавляет: — Нам потребуется классная презентация того, что мы собираемся предложить мульти-проектным клиентам. Надо будет доказать, что мы сможем полностью охватить этот рынок. Я дам цифры, достаточно точно показывающие размеры этого рынка. Ленни, ты сможешь подготовить саму презентацию?

— Без проблем.

Через пять минут после того, как все расходятся, Ленни возвращается в кабинет Скотта.

— Скотт, мы забыли поговорить о самом главном. Как быть с рынком средних компаний?

— А что с ним, по-твоему, надо делать?

— Что значит, «что с ним надо делать»? — возбужденно говорит Ленни. — Атаковать! У нас есть продукт, приносящий клиентам выгоду. Чего мы ждем?

Скотт не теряет спокойствия.

— Атаковать? — спрашивает он. — А какими силами?

— В смысле, мы не можем указать Гейл, что нужно делать? — с отвращением спрашивает Ленни.