Деловой этикет. Почему нужно вести себя так, а не иначе
Шрифт:
Англичане в переговорном процессе, например, больше всего боятся вторжения в частную жизнь. Это считается дурным тоном и может сразу положить конец всякому сближению. На переговорах они держатся крайне спокойно, уважительно и сдержанно, избегая даже построения фраз, высказывающих обобщенное суждение. Например, принято строить фразы с использованием вместо категорических суждений выражений типа «Мне кажется», «Я думаю», «Возможно». Обман, коварство, хитрость с противной стороны приведут только к единственно известному концу диалога – его срыву.
Особенно болезненно англичанин относится к посягательствам на закон,
Ведя переговоры, англичанин привык очень внимательно и терпеливо выслушивать собеседника, он может не задавать вопросов, если с чем-то не согласен, но это совсем не означает, что согласие достигнуто. Да, вас не перебили, вашими словами не возмутились, но с вами не согласились. Выслушав вас до конца, англичанин развеет ваши надежды, начав объяснять, в чем он с вами не согласен. И здесь он будет по пунктам доказывать логичность и обоснованность своей точки зрения. Если вы возмущенно начнете его перебивать и комментировать его объяснение, от спора он уклонится, но и вести дальнейших дел с вами не станет.
Любое «чрезмерное» поведение и, особенно, многословие, соединенное с активной жестикуляцией, вызывают у него подозрение, что вы излишне демонстративны и шумны, следовательно, пытаетесь навязать свою позицию. А уж если вы пытаетесь похлопывать англичанина по плечу, крутить пуговицу на его одежде, приближая свое лицо, посягаете на комфортную дистанцию между ним и вами, то это явный показатель, что никаких дел с вами вести нельзя! А уж то, что проделал с английской делегацией Николай Тимофеевич, и вовсе запрещено. Он, кажется, совершил все ошибки, какие только можно было совершить.
Если вам придется иметь дело с английскими партнерами, знайте, что первоначально решаются и согласовываются между сторонами все вопросы, связанные с проведением переговоров, устанавливается по времени программа этого мероприятия. Каждый этап переговоров должен быть назначен на конкретные число и час, и никакие оправдания вам не помогут, если вы решите перенести встречу на более раннее или позднее время, переиграть по ходу дела. Это недопустимо. Программа согласована и должна исполняться.
При встрече с англичанами принято обмениваться рукопожатием, но только на первой встрече, потом достаточно только устного приветствия. Начинать беседу следует с общих тем, дальнейшее обсуждение не регламентировано, единственное, что стоит помнить: англичане стремятся уйти от «конфликтных» обсуждений и достичь компромисса (плохой мир лучше доброй войны – это о них).
В застольных беседах (если вас пригласят на обед или завтрак) не принято касаться частной жизни, особенно жизни королевской семьи, обсуждать пикантные детали жизни знаменитостей, говорить о делах, религии, деньгах. Вести себя за столом нужно по правилам этикета. Англичане не трезвенники, они любят и пиво, и крепкие напитки, но пьют вполне умеренно и без наших традиционных тостов и чокания.
Англичане привыкли уважать собеседника, и худшей обидой для них может стать переход к русским панибратским отношениям, которые они воспринимают как посягательство на честь и достоинство.
Есть и еще один нюанс: англичане обладают специфическим чувством юмора, нашего русского колорита они часто не понимают. Если вы имели несчастье рассказать
Американцы – такие же прагматики, как и англичане, но, в отличие от последних, они предпочитают неформальное общение формальному, то есть стремятся вывести переговорный процесс в вариант встречи "без галстуков", при этом они всегда подготовлены к переговорам и компетентны в обсуждаемых вопросах. Во время переговоров они стремятся достичь не только общей договоренности, но и решить все возможные второстепенные вопросы, уделяя наибольшее внимание способам реализации проектов.
В отличие от сдержанных англичан, американцы ведут переговоры напористо и даже агрессивно. В то же время они придают большое значение семье и увлечениям партнера, это своего рода культовые ценности американцев. Поэтому, если собираетесь заводить отношения с американской фирмой, в первую очередь приведите в порядок кабинет: в США-принято украшать кабинет фотографиями членов семьи и плодами своих увлечений (то есть достижениями, среди которых может быть завоеванная вами спортивная награда или собранная вашими руками модель яхты).
Ведя переговоры с американцами, не пытайтесь таким открытым людям предлагать как следует выпить. Американцы не алкоголики. Насколько немного они выпивают, можно судить по тому хотя бы, что они замечательно способны продолжить после делового приема сложные переговоры, да и деловые приемы у них достаточно коротки.
Худшее, что вы можете сделать в переговорах с американцами, – это показать себя недостаточно компетентными (этого они не понимают) или мыслящими по шаблону (после такого открытия они откажутся вести с вами дела). И не показывайте, что вы опираетесь на мнение более высокопоставленного человека – вас начнут сразу же подозревать в том, что вы несамостоятельны, а выполняете чужую волю.
Французы в плане переговоров стремятся не выходить за очерченные ранее рамки. Они гораздо менее свободны, чем американцы, не любят менять свою точку зрения, не любят вносимых по ходу дела корректив, а принятые соглашения толкуют исключительно, следуя их букве, а не духу, так что, подписывая соглашение с французами, нужно помнить, что «как записано, так и прочитано», то есть никакого расширенного толкования быть не может. В то же время французы отличаются непунктуальностью и не всегда придерживаются точности во времени.
Испанцы похожи на французов своим непунктуальным поведением, на встречу они могут и опоздать, и, если вы слегка опоздаете – большой беды не будет. При встрече мужчины обнимаются, женщины обмениваются поцелуями в щеку. Но это касается уже знакомых друг другу людей: на первой встрече не лезьте с объятиями, но и не выказывайте неудовольствия, если радушные испанцы вас обнимут. Отличительная черта переговоров с испанцами – перевод любого вопроса в оживленную дискуссию не по существу, так что переговоры могут быть излишне многословными и затянутыми. Еще одна важная деталь: испанцы не привыкли вести переговоры во время сиесты (с 13.30 до 16.30). В это время они занимаются своими делами или отдыхают.