Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи
Шрифт:
Задавая подобные вопросы, прежде всего он демонстрировал потенциальным клиентам их неправоту. Когда клиент спросил:
“Что вы этим хотите сказать?”, Фельдман объяснил, что, опираясь на опыт и статистику, можно утверждать, приняв во внимание величину налогов на наследство и других, что его вдова, вероятно, разорится не более чем через три месяца и будет просить помощи у семьи.
В этот момент он возбудил любопытство клиента. Он начал задавать следующие вопросы и обнаружил, что в его финансовом страховании есть брешь, о которой он понятия не имел.
Другой прием в методе
Всегда, когда клиент задает вопрос, он берет беседу под контроль. Поэтому вместо того, чтобы отвечать, вы должны улыбнуться и ответить вопросом на вопрос. Если вы так сделаете, то вернете себе лидерство в разговоре.
Три вида вопросов, которые помогут удержать лидирующее положение в разговоре
Существует три вида вопросов, которые вы можете использовать в начале презентации, чтобы установить хорошие отношения с клиентом, собрать необходимую информацию для проведения плодотворной беседы, преодолеть сопротивление клиента и склонить его к совершению покупки. Первые и наиболее часто задаваемые вопросы, это вопросы, открытые. На них невозможно ответить “да” или “нет”. Они дают возможность контролировать беседу и позволяют вести ее мягко и решительно.
Открытые вопросы
Открытые вопросы начинаются со слов: что, когда, где, кому, как, почему. Открытый вопрос требует развернутого ответа, который даст вам возможность сконцентрировать внимание на том, что необходимо для эффективности презентации.
Примеры:
Что именно вы делаете в своей фирме?
Как долго вы пользуетесь этим товаром?
Когда его начали производить?
С какими проблемами вы чаще всего встречаетесь на занимаемой вами должности?
Как идут ваши дела?
Почему вы сделали именно так?
Перед визитом к своему клиенту вы должны тщательно приготовить порядок открытых вопросов. Сначала запишите и проверьте, хорошо ли они сформулированы, чтобы ответы на них принесли вам больше информации. Можете письменно изложить их своему собеседнику и сказать ему, что хотели бы оговорить с ним именно эти вопросы.
Разрешающие вопросы
Другой тип вопросов — это вопросы, разрешающие. Они начинаются с глаголов. Такие вопросы задают, чтобы обозначить границы беседы и получить конкретные ответы. Цель разрешающих вопросов — сведение беседы до одного пункта или до одного решения. Ответы на такие вопросы — это “да” или “нет”. Такие вопросы можно задавать, когда нужно получить конкретный ответ:
Примете ли вы решение в течение двух месяцев? Задумывались ли вы о смене поставщиков? Думали ли вы о таком товаре?
Разрешающие вопросы склоняют покупателя к определенной позиции по данному вопросу.
Нравится ли вам товар, который я вам показал? Имеет ли это смысл? Купите ли вы это сейчас?
Пользуйтесь вопросами такого типа, если вам нужен конкретный ответ и вы хотите закончить беседу.
Вопросы с отрицательным ответом
Третий вид вопросов — комбинация двух предыдущих, так называемые вопросы, с отрицательным ответом. О таком вопросе мы говорим в том случае, когда ответ “нет” означает “да” на высказанное предложение.
Довольны ли вы своим настоящим поставщиком? Если клиент ответит “нет”, это значит, он склонен рассмотреть вопрос смены поставщика.
Отвечают ли результаты вашим ожиданиям? Если клиент ответит “нет”, это значит, что он готов рассмотреть ваш товар или услугу в качестве альтернативы.
Три ключевых слова в вопросах
Существует три ключевых слова, которые можно использовать в задаваемых вопросах. Каждое из них требует большего эмоционального вовлечения клиента. Во время беседы вы можете их использовать одно за другим и тем самым следующий вопрос строить на предыдущем.
“Ощущать”. Первое слово — “ощущать”. Если вы спросите кого-то: “Что вы ощущаете?”, ответить на этот вопрос не составит труда. Каждый что-то чувствует. Чувства мимолетны и неопределенны. Говорить о них нетрудно. Почти невозможно не высказать своих ощущений, когда о них спрашивают. Если вы спрашиваете клиента:
“Каковы ваши ощущения в связи с настоящей экономической ситуацией или с прошедшими выборами?”, то вы задаете ему вопрос совершенно нейтральный. Но ответы полностью обусловлены его ощущениями.
“Думать”. Второе слово — “думать”. Вопрос “Как вы думаете, этот товар будет лучше, чем тот, которым вы пользовались до сих пор?” требует от собеседника определенной позиции по этому вопросу. На самом деле вы его спрашиваете: “Думаете ли вы, принимая во внимание ваши знания и опыт, что мой товар мог бы помочь в вашей работе?” Люди чувствуют себя неуверенно, отвечая на вопрос “Как вы думаете?..”, но более решительны в отстаивании своей точки зрения, когда уже ответят.
“Считать”. Третье слово — “считать”. Слово “ощущать” — слабое определение, “думать” — немного сильнее. Слово “считать” гораздо точнее и сильнее. Вопрос “Как вы считаете, будет ли этот товар лучшим решением этой проблемы?” требует от потенциального клиента определенного ответа. Если он ответит утвердительно, значит, он согласен на покупку. Если клиент уже выразил свое мнение, то больше его не изменит. Позже он будет последовательно защищать свое решение и искать аргументы в его пользу.
Хорошо сформулированные вопросы — эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи. Чем шире ваш спектр вопросов, тем легче его использовать и тем больше повысится ваша производительность.
Незаданные вопросы клиента
У клиента много вопросов, на которые вы должны ответить, даже если он не задаст их вслух. Эти вопросы содержатся у него в голове и влияют на отношение к вам. Если вы оставите без ответа хотя бы один из этих вопросов, это может иметь самые плачевные последствия. Вы можете все сделать правильно, но ничего не получится, если вы оставите невыясненным хотя бы один из этих вопросов.