Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Кардон Грант

Если навещать людей лично, то можно избавиться от страхов и от неуверенности в своих собственных способностях. Со мной так и было. Когда я наносил «холодные визиты», мне приходилось не соглашаться с так называемым «деловым этикетом», который, как я считаю, только и делал, что мешал мне добиваться успеха.

Даже кандидат в президенты США не станет президентом, если он не будет лично встречаться с избирателями, жать руки незнакомцам и целовать много-много детишек. Неважно, приглашали его (или её) куда-то или нет, но кандидату приходится выходить на люди на свой страх и риск. Любой успешный политик подтвердит вам, что ни выступления, ни деньги не заменят общения с людьми — нужно как-то и чем-то затронуть их душу. Если такое действие годится для того, чтобы стать президентом, то разве оно не годится для вас? Хотите верьте, хотите нет, но вы тоже баллотируетесь на «президента» — президента своей собственной сферы деятельности, президента своего сектора рынка, президента своей собственной

экономики и к тому же на президента своей семьи. Если у вас не получается быть хорошим «президентом» своей жизни, то уж точно незачем винить президента своей страны — он всё же добился того, что его выбрали. Что ж, пускай ваше собственное «президентство» и не общественная должность, пусть её не признают зарубежные государства. Зато это ваша личная должность; вся власть в ваших руках, и больше некого ни за что винить. В отличие от президентов и премьер-министров разных стран, вам не приходится ублажать ни Конгресс, ни парламент, ни Думу. Вы сами полностью контролируете свою экономику, и неважно, какой у вас общественный рейтинг (хотя, может, для вас и важно). СМИ не критикуют каждый ваш шаг. Вы поступаете так, как хотите, в любой ситуации, и лишь вы сами определяете состояние разных сфер вашей жизни, вашей «вселенной». Когда вы президент своего дела, то навещать клиентов, с которыми вы сотрудничали (ваших «избирателей»), — значит обеспечить в будущем благополучие, успех и платёжеспособность своей «администрации».

Я не предлагаю вам выстраивать и развивать свою компанию только при помощи личных посещений, хотя скажу вам — я именно так и делал. Но у вас, скорее всего, есть нечто, чего у меня не было. Во-первых, у вас есть своя группа поддержки, то есть ваши знакомые (у меня, конечно, она тоже была, просто я не умел ей пользоваться), а во-вторых, у вас чаще всего есть ваши бывшие клиенты. За «холодные звонки» стоит браться уже потом. Сперва возьмите свою группу поддержки и своих бывших клиентов и прибавьте к ним эту мощнейшую тактику — личные визиты. Как пользоваться этим трио как можно эффективней, я вам сейчас в точности и расскажу.

Моя жена — актриса. Как-то раз она вернулась домой с актёрской пробы, которая прошла не очень-то успешно. Я попытался утешить свою любимую, но тут она сказала мне: «Ты не понимаешь! Ты себе вообще не представляешь, что такое ходить на пробу!» Я ответил: «Дорогая, я тебя очень понимаю. Ведь я прошёл через больше “проб” в своей жизни, чем ты и ещё десять актёров вместе взятых. Разница между нашими пробами только такая: 1) ты называешь свои “пробами”, а я свои — “холодными личными продажами” и 2) меня туда ни разу никто не приглашал».

Когда вы чего-то очень-очень хотите, вы добьётесь своего во что бы то ни стало, в том числе отбросите какие-то общественные условности, нормы и правила приличия, чтобы достичь цели — сделать свои товары и услуги известными людям. Рынок — особенно когда дела идут на спад — награждает только тех, кто готов добиваться результатов во что бы то ни стало.

Не забывайте: вы уже позвонили человеку заранее, чтобы пообщаться, и собрали данные, а теперь этими данными вы воспользуетесь, когда пойдёте к нему. В данном случае это не «холодный визит», потому что эти люди — ваши друзья, родственники, знакомые, а может быть, даже и прошлые клиенты. Есть множество причин, по которым продавцы не навещают людей. Одна из них — это то, что в обществе нас как раз учат не тратить лишних сил, чтобы добиться желаемого. По сути, нас с вами программируют быть «рассудительными» и логичными (вполне уместно здесь назвать это «подавленными») вместо того, чтобы вести себя «нерассудительно» и нелогично (а это как раз и хорошо в данном случае) и таким способом добиваться успеха во что бы то ни стало. Подобное мышление и есть та причина, по которой люди не претворяют в жизнь свои мечты.

Финансовые трудности бывают у людей не только при плачевной экономике. И доказательства тому можно ежедневно наблюдать везде и всюду. Из этого следует, что ваш успех определяет не экономика, а ваши действия. Не экономика разных стран и времён управляет людьми, а люди создают экономику и управляют ей. Компании и частные предприниматели проигрывают и страдают от того, что они отказываются во что бы то ни стало добиваться результатов. Продавцы и бизнесмены потому мучаются с деньгами, что они не умеют и не желают встречаться с таким количеством людей, которое нужно, чтобы успешно рекламировать себя, свои услуги и товары. Вам доводилось видеть мужчину на свидании с женщиной, которая, казалось бы, недоступна ему, как недоступна богиня. Быть может, вы тогда с удивлением подумали: «Как же ему это удалось?!» Что же, он просто действовал «нерассудительно» и не обращал внимания на то, что большинство считает важным, — и вот результат: он с этой красивой девушкой.

Личный контакт — это и самое эффективное, и самое страшное (для многих) действие в продажах. И в то же время это самый быстрый способ оторваться от конкурентов. Когда у людей падает спрос на товары во время экономических сокращений, необходимо чем-то восстановить равновесие, поэтому нужно быть готовым действовать совершенно неординарно и «ненормально» — это на самом деле применимо всегда, но особенно сейчас. Зачастую такие действия только кажутся ненормальными — просто потому, что людей приучают ждать каких-то событий и надеяться, а не «творить события» своими же руками. Я не встречал пока ни одного человека, который не согласился бы, что навестить клиента лично — это самое эффективное из действий, если цель — продать свои товары или услуги либо «продать» себя. Целые сферы деятельности настолько пристрастились к массовому маркетингу и масштабным рекламным кампаниям, что теперь у работников этих сфер есть зависимость от поступающих заказов и они не умеют сами создавать себе возможности. Но в периоды спадов реклама непрактична и плохо работает, потому что стоит она дорого и при этом входит клиенту в одно ухо, а из другого выходит. Публика и клиенты не стремятся ни к чему, кроме экономии, и никто не хочет давать обязательств и вкладывать в будущее! Рекламу аж на целую страницу, не прочитав, выбрасывают в мусор. Миллиарды электронных писем так никем и не открываются, потому что попадают в спам. Но лично навестить клиента — недорого и выгодно, нацелено на конкретного человека и сразу же отделяет вас от всех на рынке. После вашего посещения потенциальные клиенты не забудут ни вас, ни вашу компанию.

Хочу попросить вас вот о чём: на протяжении следующих трёх недель навещайте по одному человеку (или компании) в день, и вы увидите, как вашу жизнь и ваше дело будто бы освежили живой водой. А если вы хотите быть совсем храбрецом и молодцом, то навещайте двух человек в день — утром и вечером. Мы уже обсуждали группу поддержки и бывших клиентов — выбирайте по одному человеку в день из тех, кому вы звонили или писали, и навещайте его. Не звоните заранее, чтобы сообщить, что придёте, и не просите разрешения — просто приходите. Чаще всего вас встретит секретарь приёмной или помощник («страж», который следит за тем, кого пускать, а кого нет). Скажите ему: «А Пётр Васильевич на месте? Я его друг». (Или: «Он мой клиент».) «Я был рядом и решил зайти поздороваться». Если вашего клиента или знакомого нет на месте, то оставьте визитку и обязательно будьте обходительны с тем, кто вас принял, — пообщайтесь с человеком. Этот секретарь или помощник должен стать новейшим членом вашей группы поддержки, потому что в будущем он вам понадобится для того, чтобы связываться с самим клиентом.

Если же вам удастся встретиться с самим человеком лично, то скажите ему: «Пётр Васильевич, я был рядом и хотел зайти с Вами поздороваться. У Вас есть пара минут? Как Ваши дела? Вас устраивает Ваша покупка?» А если это потенциальный клиент, которому вы пока что ещё ничего не продали, то: «Я был тут неподалёку и хотел зайти узнать, как у вас дела и пообщаться. Как дела в компании? Дома?»

В такой ситуации естественно, что ваш знакомый тоже спросит о ваших занятиях. Расскажите ему (он же рассказал вам), и если человек заинтересуется вашим товаром и если будет возможность, то порасспрашивайте его и соберите информацию, чтобы понять, чем вы можете ему помочь. Если ваше ремесло никак его не касается, то попросите порекомендовать вам человека, которому ваши услуги могли бы быть полезны. Можно спросить, например: «Вы знаете, я не для этого к вам зашёл, но, может быть, Вы знаете, кому из Ваших знакомых были бы интересны мои товары (или услуги)?» А затем ничего не говорите, и пусть клиент подумает и ответит.

Проиграть при посещении невозможно. Никто не выставит вас за дверь, никто не станет насмехаться над вами, и никто не позвонит в полицию. Здесь невозможно получить отказ и невозможно даже потерпеть неудачу, потому что вы зашли к человеку просто поздороваться, а не продавать. Зато выиграть можно — если вам повезёт, то вашему знакомому окажется на самом деле нужно то, что вы продаёте, и тогда вы сможете провести презентацию, сделать предложение и продавать. А если вы будете просто сидеть и ждать у моря погоды, то ждать придётся много и долго, а в конце месяца вы будете очень сильно расстроены.

Если вы начнёте выходить на люди и запускать что-нибудь в действие, то что-нибудь действительно да запустится — и будет результат. Есть несколько великолепных (но редко используемых) способов пережить спад, и «холодные визиты» — один из них. Возьмём такой пример: человек потерял работу и ищет новую. Большинство людей сидят и редактируют своё резюме, а затем рассылают его и ждут, пока кто-то не обратит на них внимание. Когда экономика притормаживает, многие теряют работу, и поэтому больше соискателей. Это означает, что компаниям присылают теперь больше резюме и вероятность того, что прочтут ваше, меньше. Вы не устроитесь на работу при помощи одного только резюме — вас возьмут лишь в том случае, если вы лично встретитесь с руководителем компании, познакомитесь и внушите человеку уверенность, что вас стоит взять на работу. Я просто потрясён тем, что люди тратят гораздо больше времени и денег на то, чтобы придумать, как правильно написать резюме, чем на то, как «продать» себя во время интервью.