Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих
Шрифт:
Ещё один вариант — это найти менее крупных клиентов — таких, которых интересует новый «перекомплектованный» вариант вашей продукции; это гораздо лучшее решение, чем вообще потерять клиентов и заказы. Когда большие компании не заказывают у вас по высоким ценам, то продажа этих изменённых товаров менее состоятельному и более экономному сектору рынка может принести вам немало денег; необходимые в такие времена средства будут продолжать поступать в компанию, и вы будете продолжать видеться с клиентами. Кстати, знайте, что перекомплектовка товара не всегда означает менее доходные продажи. На самом деле одна из наших линий услуг начала приносить вдвое больше валового дохода потому, что мы так перекомплектовали услуги, что их предоставление нам почти ничего не стоило. Но это новое предложение удвоило ценность услуги для клиента, а для нас удвоило также и процент продаж подобной продукции в то время, как головы конкурентов слетали направо и налево.
Как только вы «перекомплектовали»
Упражнение:
Неуверенность людей в двух своих способностях усугубляется во время экономических спадов. Что это за способности?
Какие две проблематичные ситуации с клиентами разрешаются при помощи перекомплектовки товара?
Назовите пять возможных способов перекомплектовать свои товары и услуги.
Глава 15.
Расписание героя: как нападать и побеждать
Во времена, когда экономика тормозит, очень важно соблюдать дисциплину и придерживаться строгого расписания, чтобы и вы, и ваша компания не теряли целеустремлённости и продуктивности. Я называю это «расписанием героя». Не так сложно просто окаменеть от всевозможных плохих новостей, и вот результат: вы беспокоитесь, боитесь и работаете непродуктивно, а больше-то по сути ничего и не происходит. Но когда настают непростые времена и приходится подтянуть ремни, нужно относиться к своему времени более дисциплинированно, организованно и конструктивно, а не менее. Любая работа, любой труд, любые усилия и действия — если делать их в достаточном количестве и постоянно — лучше никакой работы, и результаты будут непременно. Не думайте об экономике только с точки зрения денег, а смотрите на неё, учитывая все составляющие: товары, услуги, репутация, связи, расположение к вам клиентов, сами клиенты, ресурсы, оборудование, ваши действия и ваша деятельность, контакты и вообще любая работа, нацеленная на результаты и производительность. Слово «производительность», конечно же, — от «производить» или «произвести», а эти слова, в свою очередь, значат «вызвать существование чего-либо; сделать так, чтобы что-то произошло, или что-нибудь осуществить». Также в широком смысле они означают «сочинить, составить, создать или сотворить — либо умственным трудом, либо физическим». Поэтому если вы хотите создать или осуществить нечто, то нужно соединить время и действия и произвести на свет ту экономику, которую вы для себя хотите. Давайте рассмотрим такую простую формулу:
Время х Действия = Завоёванная территория
То, насколько вы сможете наступать и продвигаться, ограничено лишь количеством времени и действий, которые вы вложите в дело. В то время как большая (если не большая) часть планеты яростно и наотрез отказывается уделять время действиям, которые не окупаются и не оплачиваются мгновенно, лично я предпочитаю продуктивность без оплаты — непродуктивности без оплаты. Иными словами, уж лучше сделать хоть что-то бесплатно, чем не сделать ничего вообще. Многие люди могут не согласиться с такой точкой зрения, и всё же я вас уверяю, что продуктивный человек в конце концов получит какую-то награду, а неэффективные люди останутся ни с чем. Можно выразить это иначе: у игрока, который готов играть и бьёт по воротам, больше шансов добиться успеха, чем у того, кто не желает наносить удар. Любые действия (даже плохо выполненные) помогут вам наступать и приближаться к победе, и это особенно верно, если вы будете выполнять ваши действия часто и закономерно и не прекращать своих действий. Во время сокращения экономики особенно важно развить в себе дисциплинированный подход, приверженный тому, как вы распределяете своё время и свои усилия. У большинства людей не хватает нападения и продвижения в ежедневном расписании. Если вы хотите двигаться вперёд, то нужно действовать масштабно и делать это с постоянством.
Стоит понять и принять, что любое действие — лучше никакого и что уровень платёжеспособности вашей компании зависит от количества ваших действий. Нужно приумножить свои действия хотя бы настолько, насколько экономика сократилась (внимание: эта формула не работает в обратном направлении). В данном случае время как раз и есть деньги, и то, как вы используете своё время сегодня, обусловит, сколько денег у вас будет завтра. Всегда нужно смотреть далеко в будущее, решения на скорую руку не работают.
Такое впечатление, что многие не готовы действовать, если нет гарантии отдачи (при этом они обычно ожидают мгновенной или скорой отдачи). Такой настрой гарантирует лишь одно: развал вашей личной экономики. А ещё я часто вижу, что люди выдвигают разные требования и ограничения к тому, что они готовы или не готовы делать: «Я уж точно не собираюсь трудиться больше и усердней» или же «За такие гроши я ни за что не буду работать». Нужно немедленно избавиться от такой точки зрения. Вы должны быть готовы работать и добиваться результата во что бы то ни стало — неважно, сколько требуется усилий или как незначительна награда. Если бы мне потребовалось пойти на вторую работу и жарить гамбургеры для того, чтобы прокормить семью, я бы это сделал. Если бы пришлось мыть машины, чтобы позаботиться о семье, то я бы их мыл. Отбросьте прочь высокомерие и гордыню, устаканившиеся идеи и любые ограничения того, что вы готовы делать, а что не готовы, и вперёд! Создавайте свою собственную экономику.
Когда экономические времена несладкие, то очень и очень непросто сохранять положительный настрой и положительный взгляд на происходящее и думать именно о том, как разумно использовать своё время. Пессимизм, негативный настрой и склонность цепляться за старые и устаревшие идеи могут превратиться в «злокачественную опухоль» и уничтожить любую вероятность лучшего будущего. Когда становится особенно тяжко, именно тогда и важно выжимать всё из каждой секунды и не забывать о хорошем. Подумайте о выражении, о котором я писал выше: «Время — деньги». Когда идёт спад экономики, клиентов и занятости меньше, поэтому времени у вас должно быть больше. Если дела упали на 20 процентов, то у вас должно быть на 20 процентов больше времени! Когда экономика идёт на спад, то времени становится больше, и вот вопрос: что вы будете делать с этим дополнительным временем? Ваш выбор и то, как вы распределите это «лишнее» время, и решат, насколько удачно по сравнению с другими вы справитесь с экономической непогодой. По сути, у всех одинаковое количество времени, но самые трудолюбивые люди более удачно пользуются им и извлекают из него всю возможную пользу.
Для того, чтобы ваш разум был нацелен на решения, крайне важно начинать каждый день дисциплинированно и по расписанию, которое изобилует полезными действиями. Не обязательно, чтобы все действия в распорядке вашего дня были связаны с бизнесом, но каждое из них должно приводить к какому-то результату. В расписание можно и нужно включить работу над собой, то есть духовное и физическое развитие и общий личный рост; а также времяпрепровождение с семьёй, друзьями и коллегами с целью развивать отношения; наконец, волонтёрскую работу, обучение и т. д. Найти время на спорт и на обучение очень важно для того, чтобы ваше время «отдыха» оказалось более эффективным. На моих семинарах я часто говорю: «Чем большего вы достигаете, тем большего сможете достичь!» Когда вы начинаете прилагать больше усилий в любой (или почти любой) области жизни, это приводит к лучшим достижениям в совершенно не связанных с ней, на первый взгляд, жизненных сферах. Но если у вас нет плана и если вы не решите для себя твёрдо и бесповоротно, что будете продуктивно использовать время, то у вас не получится добиться достаточных результатов за то время, что у вас есть.
Когда дела у вас в компании шли хорошо, скорее всего, вы утверждали, что у вас нет времени на спорт, на обучение и на социальную работу. Что ж, теперь оно у вас есть. Я пишу эти строчки и прямо сейчас вспоминаю, что, когда дела в жизни шли неудачно, я прибегал к подобному дисциплинированному расписанию, чтобы вытащить себя и свой настрой из... пятой точки. Я просто поднимал свою продуктивность в любой области жизни, чтобы набрать обороты, скорость и силы и вытащить себя из ямы, которую сам себе выкопал. Каждый раз, когда у меня наступает непродуктивное время и я оказываюсь в «болоте», я подтягиваюсь и начинаю несколько строже относиться к своему времени и своему расписанию.
Когда я принимаю твёрдое решение следовать определённому расписанию, мой первый шаг — определить, когда я засыпаю и когда просыпаюсь. Если не контролировать время, когда вы ложитесь, то у вас ни за что получится вставать вовремя и по желанию. У всех нас есть будильник, чтобы вытаскивать нас из постели, но обычно у нас нет строго назначенного времени для сна. Но если определить для себя это время, это поможет нам высыпаться, чувствовать себя бодро, быть целеустремлённым и готовым к работе. Для меня сон — ключевая составляющая моего рабочего расписания: он восстанавливает меня и наполняет энергией, которая нужна мне для того, чтобы работать как нельзя лучше, когда я бодрствую. Как только вы определите, когда вы засыпаете и когда просыпаетесь, можно наполнить весь остальной день до отказа — наполнить его действиями и занятиями, которые помогут вам развить свою личную экономику, больше ценить самого себя и лучше понимать жизнь; действиями, которые поменяют к лучшему ваш взгляд на жизнь и создадут новые возможности приобретения дохода.