Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих
Шрифт:
Также стоит понять, что экономические спады не вечны. Тот, кто не сдаётся сам и упрямо отказывается сдавать позиции, кто проходит через эти сложные времена, в конце пути получит в награду новый уровень рабочей этики, большее количество постоянных и потенциальных клиентов и более крупную долю рынка. У тех людей, которые выживают, появляется уверенность в том, что они способны процветать вне зависимости от условий, при которых ведут дела. Так что не отдавайте ключи от замка. Поймите, что когда экономика сокращается, у вас есть выбор и вы решаете, что делать, чтобы парировать спад. Вам не обязательно страдать и мириться с теми же финансовыми трудностями, которые есть у других — если вы будете действовать по-умному.
Мой девиз в жизни: «Проблемы — это возможности,
Далее в этой книге описаны тактики, которыми вам необходимо пользоваться, чтобы ваш бизнес расширялся, выживал и преуспевал, — пользоваться ими нужно всё время, но особенно при экономических спадах. Это проверенные техники, и если применять их верно и точно, то они приведут к результатам. Эти приёмы правильны и достоверны, испытаны на деле и безошибочны, это точные формулы, которые приведут к тому, что ваши цели претворятся в реальность. Я советую вам следовать им именно так, как они описаны, и не становиться «рассудительным» при применении. «Рассудительный» я использую здесь в плохом смысле этого слова.*
«Рассудок» означает верное использование разума, разумность, совокупность всех умственных способностей и наличие здравого мышления. Вроде здорово, не так ли? А вот и нет! В эти времена я хочу, чтобы вы действовали нерассудительно, как умалишённый. Не нужно руководствоваться логикой: «Ну, не буду сейчас звонить Александру Петровичу; его всё равно нет дома». Нет, делайте во время спада то, что кажется нелогичным. В данном контексте слово «нерассудительно» — положительное и означает, что вы не позволяете себе руководствоваться рассудком и рассудительностью. Я как раз не хочу, чтобы вы как-то пытались разобраться в чём-то, объяснить или оправдать что-то при помощи своих умственных способностей. Ведь, в конце концов, мир полон умных людей, которые так и не добились ничего существенного. В этом мире нужны действия, а не раздумывание. Так что вместо размышлений я хочу, чтобы вы действовали так, будто у вас нет логичности и рассудительности: действовали скорее как умалишённый, единственная цель которого — добиваться резуль-
Слово «рассудительный» в данном контексте говорит о качестве людей, которые соглашаются с недочётами, ошибками и т. д. и закрывают глаза на недостатки. Они «рассудительны», потому что рассуждают, отчего и почему что-то неправильное на самом деле правильно. Например, если человек видит муху в кофе и говорит, что, скорее всего, это экзотический ресторан, где так и задумано, то это рассудительность. Рассудительным применением техники было бы неверное применение, искажение и при этом объяснение, почему это нормально и допустимо. (Примечание переводчика.) татов и заботиться о своей семье, компании и о своём будущем. Поэтому не рассуждайте об этих действиях и техниках, просто действуйте.
Я не стану размышлять: «Хм, звонить Александру Петровичу или не звонить? Быть может, его нет дома». Подумаешь! Если его нет дома, я оставлю сообщение! По крайней мере, я позвонил. Вы не набрали Александра Петровича, а я набрал. У кого больше шансов? Сейчас, в такие времена, не советуйтесь со своим здравым смыслом — действуйте. Пользуйтесь техниками точно так, как я их здесь описал. Не размышляйте — действуйте. Самая серьёзная ошибка, которую вы можете допустить при использовании этих техник, — это попытаться подстроить их под свой характер или свою точку зрения. Не забывайте нашу цель: мы пытаемся подняться на новый уровень деятельности. Не изменяйте эти техники вообще: у вас получится просто разбавленный вариант настоящей эффективной техники.
Лишь на прошлой неделе я консультировал одну компанию, и мы нашли действие, на которое их конкуренты были не готовы: повторная связь с клиентами тотчас же после разговора. Я предложил, чтобы компания сразу же, а не через день, связывалась с клиентом, который не купил и ушёл. Я даже посоветовал, чтобы продавец ехал следом за клиентом к нему домой. Кажется бредом, не так ли? Руководители восстали: «Такая техника ни за что не сработает с нашим товаром и при нашей демографии клиентов». Я упросил руководителей просто довериться мне и воспользоваться этой техникой. Через сутки они звонят мне и говорят: «Она не только сработала — покупатели в восторге от такого подхода!» Компания воскресла, потому что у неё появились новые возможности расширяться на рынке. Так что повремените секундочку и не выбрасывайте мои техники за забор по той причине, что они кажутся вам невыполнимыми или непрактичными, — поймите, что уже сама ваша реакция говорит о том, что остальные люди тоже не готовы их применять, а это означает, что те, кто их применит, будут не конкурировать, а делать нечто совершенно иное. В такое время нужно не конкурировать, а «делать» всех, лидировать!
Эти техники стоит применять к своему маркетингу и своим продажам при любых экономических обстоятельствах и при «любой погоде», но вы увидите, что именно эти стратегии и такое мышление проведут вас через времена спадов. В такое время мы думаем лишь о расширении, и мы готовы попробовать что угодно, чтобы привлечь клиентов и сделки — даже нарушить какие-то привычные нормы и привычную практику. И не спешите с выводом, что такие действия приведут к неудовлетворённости клиента; позвольте сказать вам, что именно в той компании показатели удовлетворённости клиентов были выше, чем когда-либо. Клиенты говорили: «Ещё не было другой компании, которая пошла бы на большее, чтобы заслужить сотрудничество с нами и сделать нас своими клиентами». Такое мышление и такие действия — для тех, кто отказывается подвергать опасности свою семью, компанию и своё будущее финансовое благосостояние, и такие люди готовы быть первыми во что бы то ни стало. Просто доверьтесь мне в этом, и я уверяю вас, что в награду вы получите успех. Мне очень интересно будет узнать о вашем пути к первому месту и о том, какого же вы добились успеха, применяя эти мощные и эффективные «противоре- цессионные» техники.
Упражнение:
Перечислите четыре отклика на спады:
Приведите в пример ваших знакомых, каждый из которых живёт по одному из четырёх принципов. Запишите их имена в правильную категорию.
Приведите примеры того, как вы сами действовали по каждому принципу и каким был результат:
Решитесь в будущем действовать по одному из этих принципов. Какой вы выбрали и почему?
Экономический спад вызовет шесть разных последствий, которые вы почувствуете на себе. Перечислите их.
Глава 2. Группа поддержки: запуск
Ваш путь к «наступлению и победе» мы начнём с разговора об одном полезном инструменте, который, я знаю, у вас уже есть. Я говорю о группе поддержки. К сожалению, большинство людей отрицает это и утверждает, что у них нет точки опоры и их некому поддержать. Они искренне уверены, что должны начинать всё с нуля. Это неправда. У каждого есть группа поддержки, просто не все мы это признаём и не каждый её использует. Вместо этого мы откатываемся назад и пытаемся создать компанию на зыбкой почве: там, где у нас ещё совершенно нет поддержки, — с людьми, которых мы не знаем. Это самый сложный способ создания компании.