Гибкие продажи
Шрифт:
Если бы все было так просто. К несчастью, само по себе количество — не лучший показатель будущего успеха. Когда я работала в Xerox, меня восхищало, что у лучших сотрудников меньше звонков и меньше потенциальных клиентов, чем у их среднестатистических коллег. Как же так? Это противоречило основам успеха в продажах, о которых я столько слышала.
Не скоро я поняла, что лучшие менеджеры по продажам просто нацеливались на более перспективных клиентов и старались выжать максимум из каждого разговора. Их пример заставил меня задуматься о создании более адекватного метода измерения успешности продаж — личных максимумов.
В
Мне очень понравился такой подход, моей дочери тоже. Поскольку я одержима продажами, я сразу поняла, как это могут использовать менеджеры. Вместо того чтобы сосредоточиваться на количестве, лучше использовать систему показателей, основанную на личных максимумах.
Например, вы могли бы использовать такой подход в следующих областях:
Доля успешных контактов. Какой процент звонков/контактов приводит к диалогу? Чем больше звонков вы сможете превратить в реальные разговоры, тем меньше вам придется звонить.
Продолжение ознакомительных встреч. Каков процент ознакомительных встреч, на которых вы договариваетесь о дальнейших переговорах? Чем выше это число, тем меньше потенциальных клиентов вам нужно.
Длительность цикла продаж. Сколько времени нужно, чтобы заключить сделку? Чем больше, тем менее вероятно, что клиенты захотят с вами работать.
Доля заключенных сделок. Сколько ваших ознакомительных встреч приводит к заключению сделок? Если вы сможете повысить это число, то станете успешнее.
Потери из-за «непринятия решения». Какой процент потенциальных клиентов решает ничего не менять? Уменьшение этой доли увеличивает прибыль.
Эти цели хороши тем, что вы можете расположить их по порядку, а для ускоренного обучения это важно. Например, если у вас новая должность в сфере продаж, вы точно захотите начать с доли установления контактов. Если больше ваших звонков будет приводить к диалогу, у вас гарантированно возникнет постоянный приток новых потенциальных клиентов. Не считайте, сколько звонков вы делаете или сколько электронных писем отправляете. Смотрите глубже. Спросите себя: «Какой процент у меня сейчас?» Когда у вас будет точка отсчета, следующий вопрос окажется вполне логичным: «Как мне его повысить?»
Не забывая об этом, начните изучать науку поиска клиентов. Разбейте ваши письма на составные части: введение, основную часть и заключение. Определите факторы, которые влияют на их действенность, например тема письма, длина, тон, оформление и грамматика. Каждый из этих элементов может повлиять на долю установления контактов. Как вы можете превзойти свой личный максимум? Как вы можете улучшить результаты при том же или меньшем количестве контактов?
Когда вы зададите себе эти вопросы, займитесь поиском клиентов. Почитайте статьи. Поговорите с коллегами о том, что эффективно для них. Послушайте о разных подходах. Попросите указать вам, что можно улучшить. Потом начинайте экспериментировать. Поменяйте что-нибудь. Обязательно обращайте внимание на то, что дает лучшие результаты. Ваша цель — в течение следующей недели или месяца улучшить свой личный максимум. А этого не произойдет, если вы сосредоточитесь только на количестве звонков.
Когда вы будете довольны долей установления контактов, переходите к улучшению показателей по ознакомительным встречам. Вполне логичный шаг. Решайте задачи по одной.
Поддерживайте настрой на улучшение личных максимумов, и время на овладение следующим навыком будет сокращаться. Вы не успеете заметить, как станете мастером в одной сфере продаж, и сможете перенести эту гибкость и энергию в другие области.
Используйте личные максимумы, чтобы отслеживать свой прогресс.
Глава 30
Готовьтесь с энтузиазмом
Не так много есть тезисов, которые мне бы хотелось донести до каждого. Важность подготовки — один из них. Планирование важно. Лучшие продавцы тратят гораздо больше времени на подготовку к встречам, чем их менее успешные коллеги. Поэтому они получают результаты, которых заслуживают. Каждый раз, общаясь с клиентом, они четко настроены на достижение лучшего результата.
Потенциальные покупатели могут быстро определить, готовились ли вы. Они постоянно оценивают, соответствуют ли ваши слова их целям и приоритетам. Они также оценивают вас лично. Вы приносите пользу? Предлагаете свежие мысли? Делитесь важной информацией? Упрощаете сложные идеи? Грамотно используете время? Помните: сегодня ключевой фактор — вы, а не ваш продукт.
Очень важно провести исследование до каждой встречи. Изучите сайт компании, чтобы составить представление о направлении ее бизнеса, тенденциях и трудностях. Соберите информацию о людях, с которыми будете вести дела, чтобы узнать о них как можно больше. Ознакомьтесь с предыдущим опытом работы клиента с вашим продуктом. Разузнайте, если сможете, на какой стадии принятия решения он находится: ему просто любопытно, он раздумывает об изменениях или уже серьезно рассматривает альтернативы. Если вы будете общаться с клиентом, который уже работает с вашей компанией, узнайте, не было ли недавно у него проблем с обслуживанием или расчетами.
Подготовка задает контекст. Вы сможете понять, кто ваши клиенты и что для них важно. Но она также включает использование этого контекста для того, чтобы определить лучший подход к клиенту. Готовясь к встрече, задайте себе такие вопросы:
Как обстоят дела у клиента сейчас?
Каких результатов он хочет достичь?
Что поможет ему в этом?
Чего он ждет?
Проясните ваши желаемые результаты встречи. Какой следующий шаг будет наиболее логичным? Проведя основанную на вашем исследовании оценку того, на какой стадии принятия решения находится покупатель, вы будете знать, на какой результат встречи рассчитывать. Возможно, это будет более глубокий анализ, новая встреча с другими сотрудниками или демонстрация продукта. Знание цели помогает планировать предстоящий разговор.