Хвостономика. Успешный бизнес, основанный на любви, или Как компания «Валта» учит Россию заботиться о домашних питомцах
Шрифт:
Зачем эти мероприятия нужны самой «Валте»? Затем, что в результате владельцы бизнеса больше доверяют ее рекомендациям, увеличивают закупки продукции, с большей выгодой используют площадь своих зоомагазинов и у всех растут продажи.
Снова прошу Ирину рассказать о ее встрече с владельцами бизнеса, сохраняя эффект присутствия. Она соглашается и на время становится собственником зоомагазина в Ростове.
– Я вот не рискнула задать вопрос из зала, поскольку здесь много ветеринарных клиник, – начала издалека собственник. – Почему вы обделяете диетами зоомагазины? Вот пришел клиент, просит у меня диетологическую
Здесь нужно пояснить, что у кормов Monge есть обычная и диетологическая линейки. «Валта» принципиально отдает диету ветклиникам, а повседневные корма – зоомагазинам. Собственник из Ростова считает, что «Валта» теряет прибыль из-за такого распределения.
– Нерационально? Хорошо. Понятно, что вы не хотите отдать клиента клинике. Но давайте продолжим историю. Предположим, продадите вы ему сегодня диету Hill's. Причем процентов на 20 дороже, чем он купит на маркетплейсе. Какие у этого могут быть последствия? Он может обидеться на ваш магазин, счесть его дорогим и недобросовестным из-за того, что вы на нем наварились. Уйдет покупать эту диету туда, где дешевле. Неприятное развитие событий?
– Неприятное.
Ирина предлагает владелице зоомагазина рассмотреть такой вариант: а что, если нам выставить тот же Monge в «Пятерочке»? Тоже ведь звучит рационально – в «Пятерочке» большой трафик.
– Мне это не понравится, – протестует собственница. – Мы же рекомендуем, разговариваем с клиентом. Мы – профессиональная розница.
– Так врачи тоже делают свою работу, они ставят диагноз, берут анализы. Диетотерапия является значимой частью лечения. Почему за их работу должны вы денежку забрать?
– Ну да, справедливо.
– Давайте теперь подумаем дальше. Если вы хотите стать для своего клиента центром вселенной, наверное, будет хорошо и правильно посоветовать ему перед покупкой диеты обратиться к ветеринарам. Может, выяснится, что она его питомцу вовсе не нужна. А для общей выгоды всего лишь надо «заколлабиться» с хорошей клиникой. Вы будете рекомендовать их своим клиентам, они – направлять к вам своих. Станьте центром выдачи этой диеты – пусть даже без наценки, пусть даже по той же самой цене, за какую вы ее в клинике возьмете. Вы сделаете клиенту хорошо, и клиент со всеми другими своими нуждами – ваш. Вы точно получите больше преимуществ.
Идея Ирины в том, что всем компаниям, находящимся в ареале «Валты», выгодно работать объединившись. Бридеры (владельцы питомников породистых животных), ветеринарные врачи, грумеры, фитнес-центры для собак и зоомагазины могут работать в связке.
– Смотрите вокруг, думайте о том, какие можно сделать взаимовыгодные коллаборации, а не ищите конкурентов, – говорит она. – Можно выиграть только одну войну из двух: или против конкурента, или за своего клиента. Я предпочитаю воевать за своего клиента.
Мораль: бизнес – это наука о практическом применении простых, банальных, но вечных вещей. Дружить выгоднее, чем воевать.
– Что одному владельцу бизнеса мешает взаимодействовать с другим? – это уже я спрашиваю.
– Неумение. Мы не умеем общаться. Мы не знакомимся друг с другом.
– Это страх отказа?
– В случае с коммерцией это все же страх обмана. И неумение заглянуть дальше, чем «здесь и сейчас».
– Эту мышцу видения будущего можно как-то развить?
– Конечно. Мы же и отличаемся от всех животных тем, что способны рефлексировать. Рефлексия опыта и рефлексия неудач. Можно все время долбиться в преграду, а можно ее просто обойти.
В фантастических романах есть такое понятие – терраформирование. Когда речь идет о перенаселении Земли, ученые отправляются на планету с хорошими жизненными показателями и с помощью готовых технологий превращают ее в комфортное для жизни пространство. То же самое люди «Валты» делают с зообизнесом – они его валтаформируют.
Валтавера,
или Несколько слов о разнице между лидером и боссом
Поднимаюсь в лифте, который ведет на этаж «Валты». Двери открываются, мне приветливо улыбается девушка.
– У меня встреча с Ириной, – говорю я.
– Ирина Викторовна освободится через пять минут, будете кофе?
Конечно, буду. Мне даже нужна свободная минута. Я сижу в приложении «СберИнвестиции», и мне как раз пора закрыть шорт по Virgin Galactic.
Не то чтобы я не верил в космическую программу сэра Ричарда Брэнсона – дело хорошее, но мимо очевидного шорта трудно пройти. Замечали, что когда говорят о Брэнсоне, то всегда делают упор на то, что он бросил школу и страдал дислексией? Начинающему как бы сообщают: вот, глядите, пацан и читал-то еле-еле, а какие поднял деньги! Брэнсон – как будто отвязный рок-н-ролльщик, который зарабатывает играючи, серфер денежного потока. Оседлал волну и полетел. Неправильный рисуется образ для юнца, мечтающего чего-то добиться. Потому что за витринной картинкой парящего серфера – падения, боль и десятки тысяч часов труда. Брэнсон пахал так, как рядом никто не пашет. Да, на кураже, но…
Обсуждаем с Ириной феномен лидерства. Например, можно ли стать лидером «за трудовые успехи», или это данность от рождения.
– Если представить лидерство в виде формулы, то это – жесточайшая воля + характер + харизма. Первые два слагаемых однозначно можно накачать. Сознательно. Когда у человека есть цель. Я склонна полагать, что харизма меняется сложнее всего. Она больше дается от природы.
– А зачем природе кого-то выделять из толпы?
– Представьте себе древнее сообщество, племя. Они уже живут достаточно большой группой, в равной степени ловкие и умелые. Но вокруг них полно опасностей. Немного задумаешься, и все – нет ни тебя, ни сообщества. Нужен тот, кто умеет оперативно принимать решения, тот, кто быстрее всех реагирует на стрессы. Даже не самый умный, главное – реакция хорошая.
– Ого, я всегда думал, что лидер должен быть умным.
– Это зависит от времени, о котором мы говорим. Умный будет долго думать. А у древнего человека не было времени думать. Там лидером становился не умный, а быстрый.