Чтение онлайн

на главную

Жанры

Искусство торговать
Шрифт:

Я рассматриваю отказ лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. После каждого отказа отбрасывайте негативные аспекты, сосредоточивайтесь на позитивных аспектах и двигайтесь вперед. Делайте это быстро и решительно. Это одна из немногих драгоценных привычек, обеспечивающих успех. Этому можно научиться. Сделайте ее своей привычкой.

5.

Торговля - это игра в проценты, игра с числами. За годы работы я открыл одно простое правило, действующее в каждой торговой организации: те, кто чаще рискуют получить отказ, работая

с большим количеством людей, зарабатывают больше денег. Те, кто меньше рискуют, меньше зарабатывают.

Частый риск подразумевает возможность частых неудач. Это неизбежно. Это является частью системы. Но и процентное соотношение также является частью системы: вы достигаете успеха с определенного количества попыток. Значит, вам нужно лишь принять тот факт, что успех требует определенного процента неудач. Каждый раз, когда ваши усилия не завершаются успехом, говорите себе:

Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить.

КРЕДО ЧЕМПИОНА

Это основа нашей философии. Это то, чем мы живем. Это делает Чемпионов из нас и из тех людей, чьим обучением мы можем гордиться.

Я сужу о своей работе не по количеству неудач, а по количеству успехов, которое находится в прямой зависимости от количества возможных неудач, то есть от общего числа попыток.

Вам нужно не только прочитать это кредо. Выучите его наизусть. Пусть оно станет частью вашего существа. Пусть оно изменит способ вашего отношения к любому результату, отличающемуся от успеха. Я был бы очень рад, если бы вы выучили его наизусть. Пожалуйста, отложите эту книгу, напишите кредо на любом листке бумаги и положите его в свой бумажник или записную книжку. Работайте с ним ежедневно; вскоре вы убедитесь, что ваша производительность и доходы резко увеличились. В глубине души я верю, что Чемпионы становятся Чемпионами потому, что учатся поддерживать свой энтузиазм постоянным преодолением неудач.

Давайте еще раз перечислим пять способов отношения к отказу. Вспоминайте о них каждый раз, когда вы рискуете или не можете добиться успеха.

Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее.

Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий.

Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора.

Я рассматриваю неудачу лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.

Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить.

Глава № 7

Работа с подготовленными и неподготовленными клиентами

Сколько торговых агентов в вашей организации большую часть времени проводят в офисе, словно киты, выброшенные на берег? Я говорю о тех, кто задает вопросы вроде:

"Кому я должен позвонить?".

"Что мне делать сегодня?".

"Надеюсь, вскоре появятся хорошие покупатели".

"Жаль, что компания не направляет ко мне больше подготовленных клиентов".

"У нас полный провал с рекламой. Как я буду встречаться с людьми, если никто не звонит по нашим рекламным объявлениям?".

"Я не знаю, чем заняться".

К сожалению, средний торговый агент не верит, что живые люди - это ключ к любой двери в искусстве продажи. Он говорит "все дело в связях", не понимая, что с большинством людей можно договориться, если взять на себя труд встретиться с ними.

Возьмите телефон. Звоните. Садитесь в автомобиль и отправляйтесь к людям, нуждающимся в ваших товарах или услугах. Если вы не знаете, кому позвонить, пользуйтесь телефоном, чтобы узнать это у других людей.

Недавно я вел интенсивный семинар по продаже, длившийся целых три дня. К концу семинара я совершенно выбился из сил, как в физическом, так и в эмоциональном отношении. Когда слушатели начали покидать аудиторию, в первом ряду встал джентльмен лет шестидесяти на вид. По его словам, он занимался торговлей около сорока лет. Я заметил, что в течение всего семинара он вел подробные записи; на меня произвело глубокое впечатление, что человек с таким богатым опытом хочет узнавать новые вещи и приходит учиться вместе с молодыми людьми.

– Мне очень понравился ваш семинар, мистер Хоп-кинс,- сказал он.- Однако вы могли бы сделать его покороче.

– Он показался вам слишком долгим?

– Вовсе нет. Я узнал много интересного. Но ровно за две минуты вы можете открыть своим слушателям секрет, который послужит гарантией их успеха,- он пожал плечами.- После сорока лет работы я раскрыл секрет успеха в деле продажи.

– Минутку,- перебил я.- Вы знаете главный секрет? Я посвятил свою жизнь тому, чтобы помочь людям овладеть искусством продажи. Пожалуйста, поделитесь со мной этим секретом!

– В аудитории воцарилась атмосфера ожидания - возможно, даже почтения,- этот великий мастер подошел к доске, взял мелок и нарисовал следующую схему:

– Вот что я имел в виду. Том,- сказал он. Пока я смотрел на рисунок, атмосфера почтения начала понемногу рассеиваться. Затем я осмотрелся по сторонам, надеясь, что слушатели остались в аудитории. Увы, никого не было.

– Так, значит, это и есть большой секрет, да?
– спросил я, выдавив дружелюбную улыбку.

– Точно. Каждый месяц вы обращаетесь к тысячам людей, которые стремятся продавать больше и лучше, правильно?

– Да, и многие уже добились выдающихся успехов. Они приходят на мои семинары, потому что хотят стать еще более квалифицированными специалистами.

– Я нахожусь в этой категории, и у вас действительно есть множество великолепных методов, помогающих в нашей работе. Но методы ничего не значат, если не применять их на практике. Том, если вы поймете мою мысль, то выполните свою задачу и поможете всем, кто хочет добиться успеха в торговле.

– Да, но...

Он предостерегающе поднял палец.

Поделиться:
Популярные книги

Газлайтер. Том 5

Володин Григорий
5. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 5

Отмороженный 8.0

Гарцевич Евгений Александрович
8. Отмороженный
Фантастика:
постапокалипсис
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Отмороженный 8.0

Наследник и новый Новосиб

Тарс Элиан
7. Десять Принцев Российской Империи
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Наследник и новый Новосиб

Измена. Ребёнок от бывшего мужа

Стар Дана
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Ребёнок от бывшего мужа

В зоне особого внимания

Иванов Дмитрий
12. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
В зоне особого внимания

Невеста вне отбора

Самсонова Наталья
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
7.33
рейтинг книги
Невеста вне отбора

Приручитель женщин-монстров. Том 1

Дорничев Дмитрий
1. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 1

Приручитель женщин-монстров. Том 6

Дорничев Дмитрий
6. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 6

Лорд Системы 8

Токсик Саша
8. Лорд Системы
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Лорд Системы 8

Пограничная река. (Тетралогия)

Каменистый Артем
Пограничная река
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
9.13
рейтинг книги
Пограничная река. (Тетралогия)

Свадьба по приказу, или Моя непокорная княжна

Чернованова Валерия Михайловна
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.57
рейтинг книги
Свадьба по приказу, или Моя непокорная княжна

Ваше Сиятельство 8

Моури Эрли
8. Ваше Сиятельство
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 8

Все ведьмы – стервы, или Ректору больше (не) наливать

Цвик Катерина Александровна
1. Все ведьмы - стервы
Фантастика:
юмористическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Все ведьмы – стервы, или Ректору больше (не) наливать

Уязвимость

Рам Янка
Любовные романы:
современные любовные романы
7.44
рейтинг книги
Уязвимость