Исповедь одержимого эффективностью
Шрифт:
Я был особенно горд этим проектом из-за брошенного мне вызова. The Math Works не хотела тратиться на создание нового наполнения этой программы. Поэтому ни в одном предложении не было ничего нового. Мы просто перетасовали материал, который был в наличии у компании, и представили его четырьмя разными способами. Компания до сих пор использует это предложение, хотя с тех пор прошло шесть лет.
В дальнейшем я использовал эту технологию с несколькими другими клиентами — и она практически всегда приносила успех. Если звукозаписывающие компании могут продавать компиляции из «Лучших хитов»
Если я убедил вас в том, что тестирование очень важно, — а я надеюсь, что мне это удалось — вам, возможно, все равно придется убеждать в этом вашу компанию. Как сказано в моем любимом мультфильме про Дилберта:
«Перед тем как победить в конкурентной борьбе, вам придется победить свою компанию!»
Но это стоит драки. Из примера с The Math Works видно, что тестирование не только может помочь вам сменить стратегию продвижения, ко оно также может увеличить отклик во много раз. Мой опыт подсказывает, что это не исключение, а правило.
Вот три способа продать идею тестирования в Вашей компании:
1. Позиционируйте как обучающий опыт
Тестирование позволяет вам пробовать разные подходы с самых разных сторон. Если ваш босс имеет твердое мнение, в каком направлении нужно двигаться, прекрасно, — это направление вы и будете тестировать в первую очередь. Если же у агентства есть новые идеи — это второй вариант тестирования.
2. Объясняйте преимущества
Нарисуйте график, показывающий, как растет отклик. Например, если вы увеличиваете отклик на 1 % — как увеличится прибыль? А что произойдет, если отклик вырастет на 2 %? Наглядность может стать решающим аргументом. Если у вас есть примеры ваших предыдущих тестирований — покажите их.
3. Превратите в игру
Один из моих клиентов повесил все мои тестовые пакеты на стену в конференц-зале и предложил сотрудникам прийти и выбрать тот пакет, который, по их мнению, победит. Мы даже скинулись, устроив небольшой тотализатор, и я был счастлив присоединиться к игре.
После того, как мы сделали рассылку программы и получили отклики, клиент позвонил мне и сказал: «Вы превысили результаты, но потеряли вашу ставку». Ничего страшного, я лучше потеряю свою ставку, чем клиента.
Эта игра доказывает, что никто не может быть уверен в том, какой пакет будет лучше работать; и именно этот факт может помочь включить тестирование в вашу следующую программу.
Лестер Вундерманн широко известен как один из основателей ди-рект-маркетинга. Однажды он описал сам процесс директ-марке-тинга следующим образом: «Мы начинаем с невежества и заканчиваем мудростью».
Если вы не будете регулярно проводить тестирование, вы начнете и закончите невежеством.
Как я уже говорил, один из самых важных моментов, который необходимо подвергать тестированию, — это предложение. И именно об этом я хочу поговорить в следующей главе.
ГЛАВА 9. СДЕЛАЙТЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО ОНИ НЕ СМОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ
Они никогда не пойдут на это, отец. Я сделаю им предложение, от которого они не смогут отказаться. (Из кинофильма «Крестный отец», величайшего фильма о директ-маркетинге всех времен и народов)
Одно из самых креативных и неотразимых предложений, которые когда-либо попадались на моем пути, было придумано компанией CITGroup. CITGroup занимается тем, что организует займы для больших корпораций. Сумма займа может варьироваться от 5 до 50 миллионов долларов.
CITсделала несколько рассылок с абсолютно неотразимым предложением для глав и финансовых директоров компаний. К первой рассылке прилагался бейсбольный мяч, подписанный Микки Мэнтлом (MickeyMantle). Ко второй — бейсбольный мяч с автографом Уилли Мейза (WillieMays). Для того чтобы получить третий мяч — на котором расписался Хэнк Аарон (HankAaron) — вам нужно было назначить презентацию с участием CITGroup. Что делало предложение таким неотразимым? CITGroup, помимо мячей, посылала вам. подставку под них. На подставке под каждым отделением для мяча была прикреплена табличка, на которой было выгравировано имя игрока, оставившего свой автограф на мяче. Конечно, вы могли просто оставить себе два первых мяча, которые CITGroup уже послала вам, и не думать о третьем. Однако вы не могли пользоваться подставкой с пустым отделением — вам пришлось бы абсолютно всем объяснять, в чем дело.
Насколько хорошо работала эта стратегия? CITGroupполучила награду GoldenEchoот Ассоциации директ-маркетинга.
Директ-маркетинг, прежде всего, является наукой и искусством о том,(как заставить людей действовать). А не чувствовать, не полагать и не понимать. Хотя и эти аспекты определенно могут стать важными элементами вашей работы. Наша главная задача заключается в том, чтобы заставить людей действовать — и действовать немедленно.
Подумайте: ведь даже самое сильное письмо с просьбой о благотворительном пожертвовании, рассказывающее самую душещипательную историю, не принесет результата, если заставит людей лишь прочувствовать ситуацию вместо того, чтобы сделать что-то для ее изменения. И самый лучший способ заставить значительное число людей действовать заключается в том, чтобы сделать им предложение.
Позвольте мне дать определение того, что мы понимаем под предложением, так как непонимание возникает в связи с этим термином слишком часто.
Предложение состоит не в том, что у вас самые низкие цены, или исключительный сервис, или самый большой выбор продукции. Это все — атрибуты вашей компании или вашего продукта.
Предложение — это «что-то дополнительное», что Вы даете вашему клиенту потенциальный клиент, если он ответит на вашу рассылку.
Предложением может быть брошюра. Может быть специальная Цена, если клиент сделает заказ прямо сейчас. Может быть бесплатная доставка. Может быть специальное приложение. (Между прочим, никогда не стоит предлагать «бесплатную информацию» — но до этого пункта мы доберемся через минуту).