Как делать миллионы на идеях
Шрифт:
Другой способ получить прибыль от «номера 900» (или «номера 800») – это использовать его для услуг по телефону для ваших постоянных потребителей. Если ограничиться услугами только для ваших постоянных потребителей, то таким образом можно свести до минимума проблемы, связанные с отказом оплачивать разговор, и расходы на рекламу и маркетинг. Если вам важно иметь «горячую линию» в связи с часто (или даже постоянно) обновляющимся ассортиментом продукции (о чем вы хотите своевременно информировать потребителей), то это вам подойдет. Можно также проводить телефонные семинары, конференции, дискуссии, которые ваши потребители оплачивали бы, набрав номер, и затем принимали в них участие. Это можно сделать с помощью «номера 900», установив какую-то плату (при наборе номера) за минуту
Программное обеспечение становится все более популярной составляющей информационной продукции. Журнал «Entrepreneur» теперь продает компьютерные дискеты с разными руководствами по созданию бизнеса. Такая продукция, как комплекты юридической документации, образцы деловых писем и системы по управлению своим временем, продается с включением в комплект дискет. Один мой клиент по имени Ларри Пино рекламирует и продает продукцию под названием «Desktop Lawyer», которая представляет собой набор форм для заполнения с образцами контрактов, соглашений, бланков и деловых писем (и все это на дискетах).
Джефф Пол продает дискеты с образцами рекламных писем и другой подобной литературы, использовать которую он учит своих потребителей – специалистов по финансовому планированию. Это делается для того, чтобы они могли работать со всем этим на своих персональных компьютерах, открывать соответствующие файлы, вносить в них какие-то незначительные изменения и таким образом при минимальных затратах получать готовый материал для своей работы. Теперь на дискетах можно найти даже книги с шутками и анекдотами, которые лекторы могут использовать в своих выступлениях. Так что можете использовать дискеты для передачи какой-то части своей информационной продукции, это будут приветствовать ваши потребители.
Кстати, дискеты сейчас идут в продаже ничуть не хуже, чем любой другой носитель информационной продукции, и приносят хороший доход. Дискеты стоимостью 30 центов при цене записи не более доллара будут продаваться по цене от 19 долларов 95 центов до 200 и даже 300 долларов – в зависимости от содержания, формы использования и рынка.
Совсем недавно модным средством записи информации стали диски CD-ROM. В данном случае рынок готов поглощать эту продукцию в любом количестве. Люди, у которых есть CD-ROM-плееры, хотят иметь все больше и больше дисков и, кажется, готовы покупать их с чем угодно, лишь бы они были в продаже (например, диски CD-ROM, в которых детально рассказывается о том, как отправиться в африканское сафари, были проданы в количестве более 30 тысяч штук). Причиной такого дефицита продукции этой категории является высокая цена выхода ее на рынок. Это обходится в сумму от 100 тысяч до 200 тысяч долларов, именно столько стоит запись дисков. Некоторые предприниматели, с которыми я знаком, утверждают, что могли бы придумать такую технологию, чтобы диски можно было записывать у себя на дому или в мелких компаниях, что значительно снизило бы стоимость и наверняка в ближайшие несколько лет привело бы к настоящему буму компаний, которые делают и продают записи на этих дисках.
Информационная продукция, которая обеспечивает финансовую защищенность
По моему мнению, информационные бюллетени становятся сейчас все более привлекательным видом информационной продукции. Появление программ-редакторов для персональных компьютеров и высокоскоростных копирующих устройств сделало выпуск бюллетеней делом несложным и недорогим. Все затраты, включая даже почтовые и накладные расходы, как правило, составляют на одного подписчика всего 1, максимум 2 доллара в месяц (то есть от 12 до 24 долларов в год). Даже если вы будете продавать такие бюллетени по самой низкой цене, скажем, 49 долларов за годовой комплект, это обеспечит вам целых 400 % прибыли. А цену на высокоспециализированные бюллетени по некоторым темам вполне можно поднять и до 100–200 долларов.
Издание бюллетеня также поможет вам поддерживать постоянный контакт
Но есть здесь и негативная сторона. Дело в том, что распространять подписку на информационные бюллетени напрямую – дело исключительно трудное, особенно когда речь идет о ваших новых потребителях. Информационные бюллетени с большим успехом удается продавать уже «устоявшимся» потребителям, которые остались довольны другой предоставленной вами информацией и хотели бы и дальше поддерживать с вами деловые взаимоотношения.
Вы могли бы также рассмотреть возможность выпускать аудиобюллетень. Компания «Guthy-Renker» добилась феноменального успеха, распространяя подписку на обучающую программу «Сила слова» Тони Роббинса – ежемесячно пополняемую серию аудиокассет, посвященную развитию личности, которую рекламировали специальные рекламные ролики на ТВ. Эта подписка распространялась посредством прямого маркетинга и телемаркетинга. Можно также указать на «Резюме относительно литературы по проблемам управления бизнесом» – широко разрекламированную ежемесячно издаваемую серию аудиокассет с сокращенными версиями новейших бестселлеров в области литературы о бизнесе, предназначенную для руководителей, которые не имеют времени читать все эти книги.
В любом случае, печатаете ли вы свою информационную продукцию на бумаге или выпускаете ее на аудиокассетах, видеокассетах, компьютерных дискетах, в форме информационных бюллетеней или даже в виде речевых сообщений, записанных для передачи по телефону «номер 900», не забывайте, что основы маркетинга остаются прежними.
Стратегия № 30 относительно того, как стать миллионером: выбрать разные форматы информационной продукции и установить на них цены, которые соответствовали бы потребностям и возможностям рынков, на которых вы собираетесь работать
Стратегия № 31 относительно того, как стать миллионером: продавать одни и те же сведения в виде ряда разной информационной продукции и по разным ценам
Базовые принципы и стратегии маркетинга, которые я постоянно предлагаю людям, теперь продаются в виде нескольких книжек по цене 10–20 долларов или в виде аудиокассет стоимостью 99 долларов и полных мультимедиа-комплектов за 399 долларов. Раз уж мы стали говорить о ценах, то стоит упомянуть семинары, вступительный взнос на посещение которых составляет от 295 до 3495 долларов с человека, а также расширенный и обновленный информационный бюллетень стоимостью 199 долларов. В продаже имеются также варианты, адаптированные под разные конкретные виды бизнеса. Разнообразие спектра моей продукции дает возможность приспособить ее к нуждам и вкусам потребителей самого разного типа: и серьезно настроенных студентов, которые хотят получить голую информацию без всяких прибамбасов, и тех, кто жаждет с головой погрузиться в детали, и тех, кто нуждается в мотивации и поощрении, приправленных шутками-прибаутками, а также индивидуальных предпринимателей и руководителей корпораций.
Некоторые виды продукции отличаются друг от друга всего на 10 %, но имеют совершенно разную цену, поскольку предназначены для продажи на разных рынках и разным категориям потребителей. Мы продаем комплекты по маркетингу, ориентированные на покупателя с высоким уровнем дохода, по цене на 200 долларов выше по сравнению с ценой очень похожего набора, но предназначенного для представителей малого бизнеса. Это не значит, что продукция более качественная. Эта разница определяется тем, насколько убедительно продавец способен заставить покупателя поверить в ценность его продукции. Люди принимают эту игру и… покупают.