Как купить или продать бизнес
Шрифт:
9. По личным причинам. О! Это одни из самых интересных и творческих причин! Так как именно их чаще всего озвучивают хитрецы-продавцы, желающие слить неликвидный актив. Именно при таких причинах нужно максимально тщательно проводить проверку и убеждаться в их истинности. Но о хулиганах и хитрецах позже – им, как людям неординарным и, я бы даже сказал, гениальным в своей изобретательности, я посвятил отдельную главу. Так вот, это ХОРОШАЯ причина, если не врут. Под личными причинами я подразумеваю развод, беременность, переезд. Либо продажа в связи с тем, что бизнес когда-то покупался как игрушка для жены, ребенка или любовницы. И Собственник видит, как некогда прибыльный актив с каждым месяцем теряет обороты в неопытных руках. А сам он не готов браться за штурвал, поскольку слишком крут в другой области. Выход – продать бизнес, пока он еще кому-то может быть интересен.
10. И крайняя причина, неприятная, – смерть. Бывает
Как-то пришел к нам Продавец хостела в центре Питера у станции метро «Маяковская», звали его Сергей. Как обычно, наш Брокер Анастасия, получив всю необходимую техническую информацию о бизнесе, задала вопрос о причине продажи. И услышала крайне трогательную историю. Когда-то давным-давно (так обычно все они начинаются) жила счастливая семейная пара, и они очень любили друг друга, и было все у них хорошо. Плодом их любви стала дочка-красавица. Но затем наступили смутные времена, и влюбленные остались без работы, но с небольшими сбережениями, и решили они открыть бизнес. Ни большой, ни маленький, а так, нормальный такой бизнес – хостел. Ну и открыли, и стало у них вновь все хорошо. Дочка поступила в институт, сами они жили-поживали в этом хостеле и окружили они его домашней заботой и уютом. Всем гостям там нравилось, хостел процветал и приносил прибыль. Но неожиданно супруга заболела, и не просто заболела, а смертельно – рак! Вся прибыль уходила на лекарства, но ее не хватало. Дочка набрала кредитов, но и это не помогло. Мама умерла. Безутешный Сергей не мог больше находиться в месте, которое они с любимой создавали годами: каждая комната, каждый предмет интерьера напоминали ему об утрате и вызывали извержение вулкана страданий. Он решил продать этот бизнес, бывший когда-то его раем, и, вернув долги дочери, уехать в другой город.
Тут наш закаленный в сделках и мегаопытный Брокер дрогнул. Анастасия пустила слезу и во что бы то ни стало решила помочь Сергею. В хостел благодаря Анастасии было организовано буквально паломничество Покупателей, в день по 3–4 показа в течение недели. Бизнес не продавался. Покупателей не трогала причина, их больше волновало, что хостел хоть и был прибыльным, но нужно было вкладывать деньги в ремонт (семейное гнездышко было на любителя – в каждой семье, как водится, свои каноны прекрасного). Когда был найден Покупатель, Анастасия столкнулась с неожиданной проблемой. После проверки доходной составляющей настала очередь встретиться с Собственником помещения. И только тут выяснилось, что с Собственником встретиться нет возможности, так как он – иностранец, которого представляло сомнительное лицо по доверенности. Нам пришлось остановить и сделку, и работу в принципе: покупать пусть и прибыльный бизнес, но без понятных отношений с Арендодателем – дело безрассудное. Договорились с Сергеем продолжить продажу сразу, как только он получит легитимный договор аренды и согласует возможность встретиться с Собственником помещения.
Примерно через месяц после данного случая Анастасия случайно наткнулась в Интернете на объявление, очень похожее на хостел Сергея. По нашему с ним договору мы были единственной компанией, занимающейся продажей его бизнеса. Анастасия позвонила, чтобы узнать, что продается. Так она познакомилась с Татьяной, которая сказала, что она Собственница того самого хостела. Анастасия, представившись Покупателем, назначила встречу и в тот же день принесла мне радостную весть. Татьяна – жена Сергея! Она воскресла!
Итог этой истории: Анастасия получила еще один рубец на сердце (ведь она верила в человеческую порядочность и честность), ты – интересную историю, а Сергей буквально через месяц после знакомства Анастасии с женой Татьяной был выгнан из помещения, которое, как оказалось, ему дали во временное управление. Именно поэтому он и не мог ни представить договор, ни организовать встречу с ПИТЕРСКИМ Собственником помещения, а представителем, как ты уже понимаешь, была какая-то его знакомая. А вся эта история – лишь попытка впарить доверчивому Покупателю несуществующий актив.
На этом я, пожалуй, пока ограничу список хороших причин. Они, конечно, еще есть, но основные я озвучил. Перейдем к плохим причинам.
Нехорошая причина продажи бизнеса
Плохая причина, по сути, одна – отсутствие прибыли! Как следствие – долги, грязь, антисанитария, отсутствие разрешительной документации, плохие отношения с Арендодателем и прочее. Но это не значит, что бизнес неинтересен и неприбылен. Его
Мой опыт подсказывает, что 90 % случаев продажи такого бизнеса – результат неправильного менеджмента. Предприниматель не способен (либо не знает как) создать автономную систему управления, которая потребует минимум его участия. В итоге он либо устраняется от ведения дел, ожидая, что все «заработает само», либо сутками вьется над своим бизнесом, как трудолюбивая пчелка, но дело все равно приходит в упадок.
Разные бизнесы требуют разного подхода. В каждом найдется достаточно мелких нюансов, которые нужно учитывать. Но что тут скажешь: бизнес есть бизнес. Риск есть всегда. Зато и профит велик: это и достойный доход, и независимость, и статус.
Кто скажет, какова главная причина роста числа выставленных на продажу кафе и ресторанов, который мы наблюдали начиная с 2008 года? Правильно: появление на рынке большого количества не-Рестораторов. Которые ресторан покупали как игрушку, скажем, для супруги, для подруги или просто от большой любви вкусно покушать. Чаще всего у такого «ресторатора» есть основной бизнес, никак с общепитом не связанный. Ему и уделяется все внимание, а не ресторану.
А ресторанному бизнесу внимания нужно ой как много, и вести его абы как – значит двигаться прямиком к провалу. Как итог – вбуханные Предпринимателями миллионы в помпезный ремонт помещений, которые потом покупаются профессиональными Рестораторами за сотни тысяч.
А вот тебе пример профессионального отношения к ресторанному делу. Мой Клиент Сергей лет десять владел кафе в торговом комплексе. Когда грянул кризис, выручка у всех на фуд-корте стала неуклонно падать, но не у Сергея. Все конкуренты побежали к Арендодателю жаловаться и просить о снижении арендной ставки. В то время как Сергей пошел к нему с предложением.
Кафе Сергея было для него Делом с большой буквы – он буквально жил на работе. И прекрасно чувствовал тенденции рынка и пожелания своих клиентов. Потому он забрал за копейки под себя двоих из трех своих конкурентов по фуд-корту, расширил количество посадочных мест, выбор блюд и снизил их стоимость, добившись при этом роста доходов на 20 %! И никакой магии: просто опыт в конкретной сфере бизнеса.
Даже «убитый» бизнес, как правило, можно оживить и заставить работать. Вопрос только в том, хватит ли знаний и желания.
Резюмирую вышеизложенное. Конечно же, люди и ситуации бывают разные. Любая из причин, перечисленных мной в этой главе, может заставить хорошего человека продать хороший проект (успешный или не очень) без камня за пазухой. Что называется, по-честному. Такие бизнесы регулярно появляются в продаже, потому важно постоянно быть «на волне» и не упустить ее, когда поймаете.
Российский или зарубежный бизнес – что прибыльнее?
Это еще ничего, что в Европе за наш рубль дают один полтинник, – будет хуже, если за наш рубль станут давать в морду.
Если ты можешь позволить себе покупку бизнеса за рубежом, почему бы этого не сделать? С финансовой точки зрения это может быть гораздо выгоднее, чем иметь активы на родине. Хотя и тут не без подводных камней.
Если сравнивать Россию (имею в виду в частности Питер и Москву) с остальным миром, то прибыльность бизнеса «там» может быть выше, чем «тут». Но стоит учитывать, что за счет невысокой налоговой ставки российские варианты по доходности значительно обгоняют зарубежные. В России ниже зарплаты для работников, дешевле сырье, а в правовой сфере сам черт ногу сломит (всегда есть шанс обернуть это себе на пользу). Плюс к этому в России многие используют работу «всерую». В итоге, работая у нас, Владелец бизнеса получает в 2–3 раза больше чистой прибыли, нежели работая, например, в Европе на 100 % «по-белому».
Чтобы не быть голословным, приведу статистику, пусть и немного устаревшую. Согласно данным инвестиционного гуру Асвата Дамодарана, профессора финансового дела в Stern School Business при Университете Нью-Йорка, в 2013 году средняя рентабельность мирового капитала составила 11,3 %. Средняя по США – 15,7 %. А конкретно в ЕС рентабельность предприятий составила и того меньше – всего-то 8,3 %.
А это уже на 2017 год: рентабельность коммерческой недвижимости с Арендаторами в разных странах сильно уступает российской (с учетом налогообложения):