Как понимать людей с первого взгляда
Шрифт:
Самое лучшее, что вы можете сделать для себя и своих детей, – это стать их близкими друзьями и обрести в их лице близких друзей на всю жизнь.
7
Типы личности в бизнесе. Эффективное общение
Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.
Деловое
Конструктивность и четкость делового общения зачастую нарушается из-за недостаточного взаимопонимания участников диалога, относящихся к разным типам личности. Люди не могут понять друг друга и договориться относительно тех или иных деловых вопросов по причине недостаточной совместимости их типов личности и некорректно подобранных приемов делового общения.
Если деловые люди начнут учитывать в своем повседневном деловом общении типы личности своих собеседников и научатся подбирать соответствующие им приемы коммуникации, это позволит им достичь быстрого и длительного успеха в партнерстве и сотрудничестве.
Переговоры
Переговоры – это форма общения между двумя и более сторонами, направленная на согласование деловых вопросов и достижение взаимовыгодных соглашений.
Деловые люди ежедневно проводят по несколько переговоров с самыми разными текущими и потенциальными партнерами. Продавцы – с покупателями. Арендаторы – с арендодателями. Партнеры по бизнесу – друг с другом.
Слабой стороной всех без исключения переговоров является их однотипность: обычно переговорщики берут на вооружение 1–5 общеизвестных правил или приемов ведения переговоров. Одни предпочитают «мягкий», дружеский стиль ведения переговоров, другие – «жесткий», агрессивный. И те и другие считают свой стиль единственно правильным и эффективным. Но, как показывает практика, и те и другие регулярно терпят поражения в переговорах.
Пример:
Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании – поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра.
Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас, как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас!
Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией.
Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену!
Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену!
Почему
К Прагматику следует применять другую переговорную тактику. Например:
Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?
Петр: Нет, а что, он вырос?
Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.
Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?
Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии!
Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.
Михаил: Есть одна проблема.
Петр: Какая?
Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.
Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!
Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.
В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип личности вашего оппонента.
Артист
Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас – особенные предложения и возможности».
Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.
Пример:
– Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я вас понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании – при условии, что вы сделаете для нас скидки.