Как стать авантюристом? Размышления миллионера

Балашов Геннадий Викторович

— Ох уж и любите же вы, Геннадий Викторович, в «угадайку» играть… Наверное, его содержание.

— Нет.

Понимая, что от ответа не уйти, я украдкой подглянула в свой истрепанный, много чего повидавший блокнот:

— Убойная фраза?

— Она вторая по значимости.

— Что тогда?

— Источник информации, то есть представление у слушателей о говорящем. Важность новости всегда зависит от рейтинга новостного агентства. Чем выше ранг источника, тем важнее сообщение.

То, что сообщают Виктор Янукович или Юлия Тимошенко, на сегодняшний день гораздо важнее того, что сообщаю я. Мои сообщения в свою очередь важнее сообщений многих людей. И здесь не имеет значения, что мы говорим, потому что доверие к источнику, его статус

придает важность сообщению. Одно дело, когда простую информацию говорит СNN или Euronews, и совсем другое дело, когда информацию подает днепропетровская телестудия. Одно дело, когда говорит вождь, и совсем другое, когда говорит рядовой член племени.

Поэтому еще раз хочу обратить ваше внимание, что повышение собственного статуса с помощью атрибутивности и собственного представления влияет на то, чтобы сообщение, идею, проект, предложение воспринимали всерьез.

Идея, высказанная бомжом, какой бы она великолепной ни была, всегда наткнется на первичное отторжение, потому что источник не вызывает доверия. Хорошо одетый мужчина или женщина с папкой в руках то же самое сообщение подадут в выигрышном свете, потому что у них есть атрибутивный аванс доверия.

Представляться слушателям можно по-разному. Можно Костиком, а можно Константином, а можно и Константином Ивановичем, психологом. В самом представлении «я, такой-то» через запятую всегда можно добавить что-то важное для слушателя. И это «что-то» существенно повышает статус человека и важность его сообщения. Так, например, если бы Виталий Кличко как кандидат в мэры Киева ехал выступать перед женщинами в роддоме, его представление «я — Виталий Кличко, чемпион мира по боксу», было бы неуместным, понижая доверие женщин к его кандидатуре. Ведь им предстоит рожать, а это самое важное для них на данный момент. А вот представление «я — Виталий Кличко, отец троих детей» было бы в самый раз.

Как-то я летел в самолете, и в салоне со мной оказался один известный украинский политик. На мой вопрос, куда он летит, он ответил, что на встречу со студентами. При этом он все время что-то писал, продумывал, опять записывал. Я поинтересовался: «Что это?» «Набрасываю свое выступление». Я спрашиваю: «Для кого?» «Для студентов», — ответил он. «Какая специальность у студентов?» Он опять недоуменно посмотрел на меня: «А какая разница?» «А где будет встреча, в какой аудитории?» «Это неважно», — сказал он. Вот в этом-то и заключается его ошибка. Он толком никогда не умел выступать перед аудиторией, хотя, имея неплохую память, он выучивал тексты, подготовленные заранее. Но вот за душу его выступления никогда не брали. Этот политик на самом деле — очень сильный источник информации. На сегодняшний день у него есть все атрибуты статуса: власть, деньги, известность. Он интересен слушателям своей должностью, состоянием и положением на олимпе власти. Но его речи для аудитории всегда пустые, это не привязанный к месту и времени, к интересу слушателей набор фраз.

Если не знать аудитории или слушающего, не иметь о них информации, подготовить берущее за душу выступление невозможно.

Будучи депутатом Верховной Рады Украины в начале 90-х, я часто выступал. У меня был очень простой метод подготовки текста. На листочке я пишу подряд: представление (около пяти слов: я, Геннадий Балашов; далее привязка к событию); убойную фразу (три-пять слов: что я предлагаю); утверждения (объяснение) реальности убойной фразы и заключение-призыв (что надо делать).

Этой схемой можно воспользоваться для подготовки доклада, выступления, соблазнения понравившегося человека; она подходит практически для чего угодно. Когда тезисы сформулированы и коротко набросаны, дальше говорить на аудиторию не составляет труда — возникает красноречие и четкость изложения. У нормального взрослого человека имеется достаточный словарный запас, чтобы по ходу подобрать слова для емкой подачи информации. А если вы вдруг что-то забыли, начинайте повторять заново убойную фразу другими словами. Если проанализировать выступления великих общественных деятелей, так выступали и де Голль, и Гитлер, и Наполеон.

— И что, эта схема помогла вам стать депутатом?

— Да. Ты не представляешь себе, насколько она эффективна…

***

В 1998 году во время избирательной кампании в Верховную Раду одна из последних избирательных встреч проходила в ДК «Шинник», принадлежавшем шинному заводу. Директор завода тоже баллотировался на выборах в Верховную Раду. По сути эта встреча проходила на территории моего противника. Силы уже изначально были неравными.

Нас, 11 кандидатов, посадили на сцене, по очереди мы должны были выступить со своими избирательными программами перед забитым до отказа залом. Зрителями были работники шинного завода, а передние 10 рядов заняла его администрация. Естественно, все они были настроены горячо поддерживать своего директора.

Перед началом дебатов ощущалось оживление, рабочие и служащие приготовились к тому, чтобы продемонстрировать перед начальством свою «единственно верную политическую позицию», а лицо моего главного оппонента — директора завода — излучало ликующую самоуверенность. «Да-а-а… Заставить слушать такую аудиторию будет непросто», — помню, подумалось мне. Но это не поколебало моего намерения запомниться этим людям своей предвыборной программой.

Когда выступал директор завода (он был одним из первых), стояла гробовая тишина, а закончил он свой спич под бурные, продолжительные аплодисменты. Во время его речи мне передали записку: «Слышали, что вам не дадут говорить. Дано указание хлопать, улюлюкать и кричать».

Ситуация была критической. Я на сцене, мне нужно срочно изменить стиль и подачу информации. Наконец меня объявили. Стою перед микрофоном, напряженно вглядываясь сквозь световую завесу софитов: я знаю, что там сотни людей, только и ждущих момента, чтобы сорвать мое выступление. В руках держу папку с гербом Украины с надписью «Законопроект о едином 10-процентном налоге», написанной очень крупным шрифтом, так, чтобы было видно в зале.

И только я начал рассказывать о своей предвыборной программе, как раздались хлопки, свист и крики: «Пошел вон со сцены!» Высоко подняв папку над головой, так, чтобы все видели герб, наклонившись к микрофону, я негромко произнес: «Деньги». Улюлюканье усилилось. Второй раз, чуть громче, я опять сказал: «Деньги», но глумление не прекратилось. Тогда я прибавил: «Я привез вам деньги!» Повторив эту фразу несколько раз, я добился того, что на задних рядах крик наконец начал стихать. Вот так, стоя у микрофона, не опуская руки с папкой, я продолжал повторять в разгоряченный, агрессивно настроенный зал: «Я привез вам деньги!»

Где-то на седьмом повторе фразы в зале стало так тихо, что, наверное, можно было услышать биение собственного сердца. Любопытство сотрудников завода, что за деньги я им привез, пересилило желание выслужиться перед их начальством. Это и немудрено: частые перебои с зарплатами поставили завод на грань забастовки.

После того как интерес публики был привлечен, я заявил, что фирма Mitsubishi готова вложить 50 миллионов долларов в шинный завод только в одном случае, если с должности снимут их директора… Это была неправда, но своей цели я добился. Поняв, что нынешнее начальство не авторитетно, аудитория стала внимать каждому моему слову. Я рассказал им и о «десятине», и об освобождении Украины от налогов, и об остальных пунктах моей предвыборной программы. Я закончил свое выступление словами: «Как только уйдет ваш директор, у вас будут деньги». Хоть аплодисментов не последовало, но оглушающая тишина стояла и после окончания моей речи.