Как я продавал виагру
Шрифт:
Но самая настоящая виагромания началась после официальной презентации препарата, состоявшейся в Орландо в начале мая 1998 года. Во всех фармацевтических компаниях была такая традиция: проводить трех- или четырехдневные мероприятия в ознаменование одобрения нового препарата государственными инстанциями. Мы с коллегами из урологического подразделения, правда, уже собирались в начале апреля в Майами на курс ускоренного обучения, но на этот раз было решено собрать сотрудников всех пяти подразделений, которые будут заниматься распространением
витамина «V» , и отметить начало новой эры под названием «Виагра» .
Подобные мероприятия были призваны повысить у работников осведомленность о товаре (во время дневных лекций) и укрепить моральный дух (во время ночных развлечений). По сути дела, каждая такая презентация превращалась в большую вечеринку. Презентации проводились, как правило, в фешенебельных отелях курортных городов. Ночные бары, великолепные
Презентация виагры запомнилась своим размахом (приехали свыше двух тысяч сотрудников Pfizer), мерами безопасности (ни в один конференц-зал не пропускали без именного бейджа) и неуемным флиртом (моя коллега из урологического подразделения познакомилась со своим будущим мужем как раз на одном из вечерних мероприятий). Однако больше всего разговоров вызвал сам тренинг по развитию навыков продуктивного трудового поведения.
Руководство Pfizer было крайне озабочено тем, что такую деликатную тему, как импотенция, торговым агентам и медикам будет неловко обсуждать и «шутки» с медперсоналом в итоге приведут к судебным искам против компании. Поэтому каждый сотрудник Pfizer должен был пройти специальный 4-часовой тренинг по развитию навыков продуктивного трудового поведения. Нам показывали видеофрагменты, учившие, как избегать шуток по поводу виагры и как женщины — торговые агенты должны вести себя при обсуждении этой щекотливой темы с похотливыми врачами. Один мой коллега (как мне показалось, весьма равнодушно отнесшийся к тренингу) так подытожил это длинное занятие: «Не одевайтесь вызывающе и не рассказывайте пошлых анекдотов цыпочкам из регистратуры» . Идея тренинга возникла явно не на пустом месте. Когда я еще работал в штате Индиана, мне рассказывали, как торгового агента конкурирующей фирмы (женщину, распространявшую цефцил) облизал (!) клиент: врач в буквальном смысле наклонился к ней и облизал ее языком, пока она описывала ему преимущества своего препарата. Причем заметьте: она рассказывала всего лишь о лечении бронхита. Представляете, что могло бы произойти, если бы она толковала клиенту о расстройствах эрекции?
Приободренные выступлениями Яна Остерло (отец виагры оказался застенчивым британцем, совершеннейшим альбиносом, который засмущался, когда мы устроили ему продолжительную овацию) и Билла Стира (нашего обожаемого генерального, который в ярких красках расписал, какие мы замечательные) мы отправились по домам, уверенные в том, что нас, как и нашу корпорацию, ждет блестящее будущее.
Надо отметить, что далеко не каждый сотрудник Pfizer испытывал энтузиазм по поводу появления виагры. На тот момент для моих коллег ничто не могло быть хуже, чем работать в Pfizer и не заниматься распространением чудо-препарата. Замечу, что компания была разделена на шесть самостоятельных подразделений: Roerig, Pfizer Laboratories, Pratt, Powers Rx, Alta и Specialty. Последнее позже разбили на кардиологическое (CHR, Cardiac Health & Rehabilitation), уролого-гинекологическое (Uro/Gyn) и психиатрическое (CNS, Central Nervous System) подразделения. У работников каждого подразделения были совершенно особые визитные карточки — как будто они работали в разных фирмах. Ассортимент продаваемой продукции у каждого подразделения был свой, однако частично он совпадал: каждый препарат из ассортимента одного подразделения одновременно продавали как минимум два других. С практической точки зрения такое дублирование гарантировало, что все без исключения лекарственные средства Pfizer будут распространяться бесперебойно, даже если кто-то из торговых агентов будет по какой-либо причине отсутствовать (отпуск, уход за ребенком и т. д.). Было тут и более тонкое соображение: благодаря такой круговой поруке агенты нашей компании могли продолжать обрабатывать тех клиентов, которые решили больше никогда не пускать к себе торговых представителей Pfizer, так как те трое, а то и шестеро, что у них уже побывали, успели уже им надоесть. Хитрость была в том, что новый агент мог с чистой совестью сказать: «Что вы, доктор Джонсон, я не из Pfizer, я из Alta Pharmaceuticals, это совсем другая фирма» .
Большинство врачей и прочих медицинских работников не догадывались, что торговый персонал Pfizer поделен на шесть самостоятельных подразделений. Поэтому мало кто знал, что не все наши торговые представители распространяют виагру, и любого, кто приходил рекламировать лекарство производства Pfizer, сразу же начинали засыпать вопросами по поводу маленькой голубой пилюли. И тогда руководство Pfizer пошло на беспрецедентный шаг: всех торговых представителей (даже несчастных агентов из Roerig, Powers Rx и Alta, у которых в ассортименте не было виагры) обязали выучить основные сведения о голубой пилюле, чтобы быть в состоянии, в случае чего, ответить на наиболее распространенные вопросы.
«Вот черт! Меня от этого тошнит! — призналась мне одна разговорчивая коллега из Powers Rx. — Все хотят говорить только о виагре, виагре, виагре» . (В этот момент она больше походила на заводную куклу, которая умеет выговаривать только одно слово, нежели на специалиста по продажам.) «Никто не хочет слушать про бронхит, когда можно слушать про эрекцию. Даже педиатры!» — вторил ей коллега из подразделения Alta.
Торговые агенты других фармацевтических компаний тоже сталкивались с подобной проблемой, но, в отличие от нас, не могли даже утешиться безудержным ростом курса акций своей фирмы. «Эй, ребята, когда вы нам предложите что-нибудь вроде виагры?» — поддразнивали их врачи. Большинство моих коллег слышали от торговых агентов конкурирующих фирм жалобы на то, что виагра спутала им все карты. Даже торговые представители Merck and Co., которые всегда держались с таким гонором, будто их экскременты пахли фиалками (а если нет, то у них и от этого было лекарство), — даже они были не в силах скрывать свою зависть. «Ну вы, блин, даете. Огребли кучу бабок, — вынужден был признать один парень в разговоре с нашим агентом из кардиологического подразделения. — Балдейте, пока такая лафа» .
О подобных отзывах я всегда узнавал по чужим рассказам. Самому мне ни разу не довелось услышать такое своими ушами. А как же иначе — сам я никогда не разговаривал с нехорошими мальчиками из других фирм. Либо ты с нами, либо против нас. Либо Pfizer — крутая компания, либо нет. Я откровенно не понимал желания водиться с теми, кто отбирает у тебя хлеб с маслом, а то и вообще пытается тебя наколоть. Мои взгляды на братание с врагом разделяли немногие. Частенько за обедом в компании коллег я становился предметом насмешек. Кто-нибудь вдруг закатывал глаза и вопрошал: «Джейми, а ты знаешь чувака из фирмы Hoffmann-La Roche? Ой, прости, забыл. Ты же не общаешься с плохими парнями» . (Иногда я, признаться, отходил от своего правила: когда нужно было выудить стратегическую информацию первостепенной важности из конкурента, которым к тому же была привлекательная незамужняя женщина.)
К моему ужасу коллеги, в отличие от меня, не были намерены ограничивать общение с вражеским станом случайными столкновениями на парковках или в приемных. Да что там, часто бывало так, что вне работы торговые агенты конкурирующих фирм вместе тусовались! В большинстве городов можно было найти бар, где традиционно встречались агенты разных фармацевтических компаний, причем, как мне рассказывали, разговоры о делах здесь были запрещены: главное было лучше друг друга узнать и по-человечески пообщаться, а не устраивать разборки. Когда я об этом узнал, то просто взбесился. Я хочу сказать, когда ты убежден, что распространитель биаксина — полный козел и с каждым днем ты ненавидишь его все больше, зачем набиваться к нему в друзья и проникаться к нему человеческими чувствами, узнав, что у него паралитичка-жена, которая умудрилась вырастить семерых слепых детей? Короче говоря, торговые представители конкурирующих фирм были в моих глазах жуликами и лгунами или в крайнем случае полными придурками, которые считали свои лекарства лучше наших. И за свое убеждение я готов был бороться.
Ненависть к Abbott Laboratories и ее торговым агентам, распространявшим биаксин, зародилась во мне еще в тренировочном лагере Pfizer. Добротное промывание мозгов сделало свое дело. С тех пор в мою память врезалось пять преимуществ, выгодно отличавших цитромакс от биакси-на (препарат более раннего поколения из того же класса антибиотиков), и я не мог уразуметь, почему некоторые врачи продолжают прописывать своим пациентам биак-син. Скажу больше, я и по сей день этого не понимаю. И все-таки многие педиатры назначали пациентам именно биаксин, потому что считали, что это более эффективное средство для лечения инфекционных заболеваний уха. И кто им внушил это ложную идею? Ясно дело, агенты Abbott.
Не имея никаких убедительных данных, доказывающих правдивость их слов, они, как попугаи, без устали твердили: «Биаксин — более действенное средство! Биаксин — более эффективное средство!» И такой метод агитации приносил плоды. Что касается нас, то мы повторяли: «Цитромакс обладает приятным вишневым вкусом, и его достаточно принять один раз в день!» На горьком опыте мы узнали, что врачей гораздо больше интересует эффективность, чем схема приема лекарственного средства. Неприятно было осознавать, что разработчики маркетинговой стратегии Abbott оказались умнее наших и что раньше у меня не хватало ума это понять. Но эту досаду на Pfizer и себя самого оказалось несложно перенаправить на нашего общего врага. А одна легендарная история навсегда укрепила меня в моей ненависти.