Как я продавал виагру
Шрифт:
Общее мнение было таково: медсестрам больше нравится болтать с парнями, потому что мы не представляли для них угрозы, и с нами можно было пофлиртовать. Это, конечно, было так. Но даже если старшая медсестра меня обожала и пускала к врачу в любое время, это еще не значило, что сам доктор бросит все дела и захочет со мной разговаривать. С другой стороны, какую бы антипатию ни вызывала женщина — торговый агент у «привратниц» , ее все равно пускали к врачу, если тот заранее уведомил подчиненных, что Тамми он готов принять в любое время. Людей увольняли и за менее тяжкие проступки, чем недопущение миловидной девушки, распространяющей целебрекс, к хирургу-ортопеду, который, глядя на нее, буквально пускал слюнки и рассчитывал делать это как минимум раз в месяц.
На моих глазах врачи менялись до неузнаваемости, стоило в кабинет войти торговому представителю — представительнице женского пола. Однажды, войдя в педиатрическое отделение клиники города Гошен, штат Индиана, я был в непривычно скверном настроении. Я в крайнем раздражении пытался отряхнуть грязь с ботинок. Но не погода была причиной столь угрюмого расположения духа. Дело было в том, что врач, к которому я шел, — старый болван, известный полным отсутствием чувства юмора (его не пробирали даже остроумные замечания о слабой атаке «Боевых ирландцев» ), вообще редко принимал торговых агентов. Я беспокоился, что вот сейчас проехал пятьдесят километров по заснеженным дорогам, и еще не факт, что с ним встречусь, а если и получу эту возможность, то вряд ли это будет приятное общение.
Пройдя чуть дальше в приемную, я увидел, что он стоит рядом с регистрационной стойкой — весьма необычно для человека, который, если не принимает пациентов, обычно отсиживается в личном кабинете. Но еще более странно было другое. Доктор, всегда суровый, как монах-отшельник, человек, у которого я на лице улыбки-то никогда не видел, смеялся от души. Ему весело подхихикивала девушка, занимавшаяся распространением це-фцила, — пикантная брюнетка с потрясающей фигурой. Доктор делал ей массаж спины. (Лично у меня такого никогда не было. Один раз, правда, был шанс получить по хребту, когда взбешенный аллерголог выпроваживал меня за дверь и чуть было не придал ускорения.) Я быстренько ретировался. Вроде бы никто не заметил.
Было такое впечатление, что менеджер по подбору кадров фирмы Bristol-Myers Squibb (именно эта компания производила цефцил) раньше был членом жюри конкурса красоты «Гавайские тропики» . (Сам препарат не представлял собой ничего особенного: он был ничуть не эффективнее прочих лекарств из этого класса антибиотиков.) Еще одна их сотрудница, тоже распространявшая цефцил в северной Индиане, оказалась соблазнительной блондинкой с роскошной фигурой. Видимо, прекрасно понимая силу своего оружия, девушки из Bristol-Myers по праздникам любили надевать фривольные маскарадные костюмы. По сравнению с их дикарскими нарядами, которыми они щеголяли на Хэллоуин, даже облачение героини Холли Берри из фильма «Флинстоуны» казалось довольно консервативным. Эти крошки продавали цефцил пачками.
Необязательно было анализировать успехи конкурентов, чтобы убедиться в преимуществе женского пола над мужским, когда дело касалось продаж. Не надо было далеко ходить: подобные примеры в избытке демонстрировали и сотрудники Pfizer. Это подтверждает и следующая история. Первый раз встречаясь с тем или иным клиентом, я обычно не загружал его информацией о препарате. К ужасу начальства, я предпочитал сперва узнать, что это за человек. Я расспрашивал врачей об их женах, детях, интересовался, какое учебное заведение они окончили, какие у них увлечения и прочее. Однажды я пришел к новому клиенту в городе Модесто — молодому урологу, с которым прежде никогда не общался. Я моментально наладил контакт с этим розовощеким парнем со Среднего Запада, который также был неравнодушен к пиву и бейсбольной команде New York Yankees. Встреча из планировавшихся пяти минут растянулась на все пятнадцать, так как доктор решил поведать мне волнующую историю о том, как он прописал своим пациентам «тонну кардуры» (лекарства Pfizer для мужчин, страдающих частым ночным мочеиспусканием).
На тренингах нас учили поощрять позитивные сигналы в поведении клиента, поэтому я задал вопрос, который бы позволил мне затем донести до уролога нашу рекламную идею:
— И почему же, доктор, вы стали таким поклонником кардуры?
Я ожидал, что он ответит «круглосуточная эффективность препарата» или «быстрое начало действия» . Однако этот примерный семьянин, отец четырех детей широко улыбнулся и простодушно признался:
— Так велела Донна.
До меня доходили слухи о моей привлекательной коллеге 35 лет по имени Донна, но она жила во Фресно, а не в Модесто. Я прочистил горло и спросил:
— Когда это Донна приезжала к вам в Модесто? Он помотал головой.
Не в Модесто — в Турлок. Я работал в тамошней клинике, — пояснил он, говоря о калифорнийском городке в 30 км к югу от Модесто. Но мне все еще было не совсем ясно.
Но это, наверное, было*довольно давно, — наполовину констатировал, наполовину спросил я. Доктор кивнул, и его глаза загорелись от нахлынувших воспоминаний:
— Да, четыре года назад.
Кто знает, сколько раз за эти четыре года к нему пытались подступиться наши конкуренты из компаний Merck (препарат «Проскар» ) и Boehringer Ingelheim («Фломакс» ), сколько раз они умасливали его бесплатной игрой в гольф и роскошными обедами. Если б они только знали, что все их усилия по определению напрасны, а причиной всему — торговый агент по имени Донна, с которой доктор не виделся уже полторы тысячи дней. Через несколько месяцев мне довелось познакомиться с Донной, и я тут же рассказал ей эту историю и то, что благодаря ей в моем районе хорошо шли продажи кардуры. Услышав эту новость, она просияла: «О, он такой лапочка. Передавай ему от меня привет» .
Я пообещал исполнить ее просьбу и при следующей встрече с урологом сообщил ему: «Донна сказала, что вы лапочка!» В этот день мы беседовали с ним целых 20 минут.
Помимо субъективных внешних преимуществ, наши коллеги-женщины обладали другим, объективным козырем: по статистике, большинство врачей были мужчинами. Как указано на веб-сайте Американской медицинской ассоциации, в 2001 году женщины составляли 24,6 % от общего врачебного контингента, то есть три четверти наших клиентов принадлежали к сильному полу. Для меня это было очевидно. Если бы меня назначили районным управляющим по продажам и наделили полномочиями по найму персонала, то команду моих торговых агентов можно было бы легко спутать с филиалом женского студенческого общества.
К сожалению, врачи-женщины вели себя с торговыми агентами противоположного пола совсем иначе, чем их коллеги-мужчины. Докторши пытались сплавить меня своим знакомым и крайне редко желали беседовать со мной дольше, чем стали бы, будь на моем месте девушка.
Возникало впечатление, что они боятся попасть под влияние торгового агента и поэтому держатся подчеркнуто по-деловому. Было обидно: ведь нужно же и мне было что-то противопоставить оглушительному успеху всех этих зайчиков и эльфов в коротких юбочках. Правда, если уж ты оказывался в центре внимания кокетливой женской компании, то только держись. Тут могли произойти самые сумасшедшие вещи.
Для меня стало традицией посылать в День святого Валентина по дюжине красных роз своим «любимым девочкам» . Торговец цветами вечно смотрел на меня с удивлением, когда я подписывал семь одинаковых карточек на семь разных адресов. В тот год все было как обычно. Решено: в День святого Валентина я по традиции отобедаю в приятной компании. Я знал, какой коллектив мне наиболее симпатичен. В этой конторе трудились три врача и шесть человек из обслуживающего персонала — все сплошь женщины. За обедом речь зашла о моей сексуальной жизни, но ближе к концу ланча мою особу оставили в покое, и разговор коснулся интимных проблем одной докторши, единственной незамужней из присутствовавших. Мы ее на этот счет, конечно, подкалывали. Получив от нас пару шпилек, она обратилась ко мне с вопросом.