Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям
Шрифт:
Конкурс, на котором девушка была принята на работу, проводили эксперты «Капитал-Консалтинг». Сам я познакомился с Кристиной на своем тренинге «Большие контракты», где и услышал эту историю.
Есть еще немало моментов, специфичных для набора кадров в Москве.
• Конкурсы необходимо проводить значительно быстрее, чем в других регионах России. Соискатели имеют много предложений о работе и могут найти работу очень быстро. Из резюме, пришедших по вашей вакансии за неделю, к ее концу больше половины может «протухнуть». В результате лучше проводить не 2, а 3 или даже 4 конкурса в течение месяца. Обратная
• Москвичи чрезвычайно привередливы к месту своей работы. Многие соискатели могут не рассматривать самые выгодные предложения о работе просто потому, что место работы расположено на неудобной для них станции метро.
ПРИМЕР
К нам на конкурс пришел молодой парень, работавший в «Мариотт». Он получал $1500 в месяц за работу администратора – судя по описанию, «не бей лежачего». Конкурс показал, что он ничего собой не представляет. Разумеется, мы его не взяли. Причиной, почему он стал искать новую работу, стал ожидаемый переезд офиса, в котором он работал. С одной кольцевой станции метро на другую, на расстояние двух станций.
• Рассматривая варианты трудоустройства, москвичи уделяют огромное внимание имиджу, бренду и прочим понтам. Как было сказано в книге «Менеджер мафии», «мир живет на понтах – поможем ему!» Компания, не имеющая приличного представительства (сайта) в Интернете, в Москве теряет сразу две трети возможностей по эффективному набору кадров.
• Большая часть москвичей не может или не желает напрягаться на коммерческой работе. И не будет это делать, какие бы деньги вы им ни предлагали. «Мне хотелось бы работать в офисе, и вы должны предоставить мне готовую клиентскую базу. Только в этом случае я готов работать менеджером по активным продажам». Можно ли быть еще более наглым? Поэтому многие московские работодатели считают, что самые толковые сотрудники – приезжие из регионов.
КСТАТИ
Мы можем набрать для вас опытных менеджеров по продажам в регионах и сформировать из них бригаду, работающую в Москве. Они будут жить в арендованной трехкомнатной квартире – максимум по два человека одного пола в комнате. На выходные они могут возвращаться домой, а в понедельник с утра – вновь приезжать на работу в Москву. Такие бригады показывают хорошие результаты работы. Входящие в них варяги амбициозны и очень активны. По затратам же эти бойцы обходятся вам не дороже москвичей.
Организация конкурса по набору кадров в Москве связана с огромным количеством специфических моментов. Мы находили их методом проб и ошибок. Если бы я попытался рассказать здесь обо всех особенностях технологии организации таких конкурсов, эта глава увеличилась бы в четыре раза. И все равно многое осталось бы непонятным. Так что лучший способ научиться проводить такие конкурсы – провести их вместе с нами.
Что делать: принципы отбора кадров с открытого рынка труда
Давайте поговорим о том, как
Скажите, руководствуетесь ли вы при наборе менеджеров по продажам следующими простыми принципами?
• Компания хочет принимать на работу уже готовых профессионалов.
• Компания понимает, что таким профессионалам придется платить достойные деньги.
• Зато такие профессионалы быстрее выйдут на продажи и смогут обеспечить более серьезный результат.
• Кроме того, такие сотрудники при общении с клиентами не будут портить репутацию компании.
• Поэтому компания готова платить больше, чтобы принять на работу сотрудников с серьезным опытом и высоким уровнем профессионализма.
• И только таких опытных профессионалов мы готовы принимать на работу.
Казалось бы, чего проще – плати больше и набирай элиту! Наверное, вы так и делаете?
Нет?
Ваша компания не использует эти принципы набора кадров?
Что ж, вам повезло.
Дело в том, что руководствоваться подобными принципами при наборе менеджеров по продажам – большая ошибка.
Внешне эти принципы абсолютно верны. Но только пока они рассматриваются для одной отдельно взятой компании. Чего не учитывают эти принципы – так это положение дел на рынке труда в целом.
Как вы думаете, как соотносится количество профессиональных менеджеров по продажам с количеством рабочих мест, где их ждут и хотят видеть? Оптимисты считают – один к десяти. Пессимисты думают, что более вероятное соотношение – один к ста. Другими словами, на каждого по-настоящему профессионального менеджера по продажам приходится от десяти до ста рабочих мест, где его хотят.
Следующий вопрос: профессиональные менеджеры по продажам меняют работу скорее часто или скорее редко? Правильно, скорее редко. Потому что на имеющейся работе их удерживают многие объективные причины.
• У них уже наработана клиентская база.
• Они хорошо разбираются в специфике товаров и услуг, которые предлагает их компания своим клиентам.
• С клиентами выстроены личные отношения, благодаря которым продажи делаются легко и регулярно.
• В компании их ценят, они – «звезды».
• Им хватает половины рабочего дня, чтобы зарабатывать хорошие деньги.
• В оставшуюся половину дня они занимаются своими делами, увлечениями и хобби.
• У многих таких «звезд» любимое хобби – шантаж руководства.
Зачем же при таких шоколадных условиях что-то менять?
Поэтому настоящие профессионалы редко попадают на свободный рынок труда. Впрочем, иногда к вам на конкурс может попасть человек, который выглядит настоящим профессионалом. Ведет себя как настоящий профессионал. Классно умеет себя подать. В его резюме могут быть весьма солидные компании, где он до этого работал. И все хорошо. Только меняются его места работы довольно часто. Если ни в одной из компаний он не проработал более 6 месяцев, причин (по моему опыту) может быть ровно шесть: