Чтение онлайн

на главную

Жанры

Ключевые стратегические инструменты. 88 инструментов, которые должен знать каждый менеджер
Шрифт:

Наличие общего опыта у конкурентов может возникать из-за разных причин: через знакомство со статьями, участие в конференциях, общение с поставщиками, но прежде всего благодаря контактам с консалтинговыми фирмами и мобильности работников. Если вы знаете, что ваш конкурент разработал более совершенный производственный процесс, вы поступите мудро, если обратитесь к той же самой консалтинговой группе, как и он, которая давала ему свои рекомендации, либо наймете одного или двух сотрудников, до этого работавших у этого конкурента.

Более того, даже если ваши

единичные затраты ниже из-за вашей высокой относительной рыночной доли, факторы, связанные с затратами, – это еще не все. Критичными могут оказаться факторы дифференциации. Если на рынок приходит конкурент с продуктом, который технологически является совершенным, ваши более низкие единичные затраты на ваш технологически более отсталый продукт принесут вам мало удовлетворения, если потребители станут переключаться на новый товар.

47. Стратегическое репозиционирование и формирование вариантов увеличения прибыли

Инструмент

А что делать потом, после рассмотрения родовых стратегий?

С помощью двух предыдущих инструментов вы задали себе родовую стратегию. Теперь вам необходимо разработать ряд вариантов по повышению прибыли, согласованных с этой стратегией, чтобы устранить выявленный стратегический разрыв (см. раздел 6).

При применении инструмента 36 вы воспользовались матрицей привлекательности/преимуществ для анализа своего бизнеса и пришли к выводу, что вам следует инвестировать в некоторые ваши продуктовые/рыночные сегменты, сохранять другие сегменты и выйти, может быть, из одного или двух сегментов или, вполне вероятно, войти, наоборот, в один или два сегмента.

Пользуясь инструментом 39, вы определили действия по закрытию разрыва в характеристиках, что необходимо для вашей фирмы, чтобы добиться целевого уровня конкурентоспособности в выбранных вами сегментах.

Теперь вы должны определить, как закрыть разрыв в характеристиках в каждом ключевом сегменте, чтобы затем инвестировать в него. Вам также нужно рассмотреть варианты увеличения прибыли в тех сегментах, которые вы собираетесь сохранять, и даже тех, из которых хотите выйти. Кроме того, вам надо проанализировать ваш бизнес в целом и решить, каким образом можно его подкорректировать, чтобы он лучше соответствовал проводимой стратегии и обеспечил устойчивый рост прибыли.

И наконец, вам следует определиться с различиями в действиях, к которым вы можете прибегнуть в течение короткого времени (следующие 12 месяцев), и теми, которые улучшат вашу стратегическую позицию и в долгосрочной перспективе приведут к увеличению прибыли.

Составив список разных вариантов увеличения прибыли с помощью этого инструмента, вы оцените их, воспользовавшись следующим инструментом, чтобы решить, какие инвестиционные альтернативы приведут к максимальной отдаче с точки зрения достижения целей и ориентиров на пути к ним.

Как пользоваться этим инструментом

Каждый раз работайте только с одним продуктовым/рыночным

сегментом. Сначала проанализируйте те сегменты для инвестирования, которые были выявлены в качестве таковых с помощью инструмента 36, а потом то же самое проделайте с сегментами, которые следует сохранить, из которых надо выйти и в которые целесообразно войти. И наконец, изучите варианты увеличения роста, применимые ко всем сегментам.

Сегменты для инвестирования

Возьмите свой самый большой сегмент, тот, который дает самый большой вклад в накладные расходы.

С помощью инструмента 39 вы уже выявили величину разрыва в характеристиках. Какие у вас есть варианты для его устранения?

Например, этот разрыв мог возникнуть из-за медленной скорости доставки продукта на рынок. Для его устранения, может быть, потребуется отладка процессов. Возможно, придется потратиться на опытных консультантов-экспертов.

Разрыв может появиться и из-за надежности продукта. В этом случае для его устранения надо будет, вероятнее всего, инвестировать в новое оборудование, используемое либо для производства этого продукта, либо для его тестирования.

Разрыв может быть результатом недостатков при обслуживании потребителей. Для его устранения нужно будет инвестировать в персонал и его профессиональную подготовку и даже в изменение культуры, что возможно только при соответствующем контроле программы, используемой для корректировки управления.

В каждом из этих примеров устранение разрыва в характеристиках – это длительный процесс. В подобных ситуациях это вполне обычное дело, хотя некоторые варианты роста прибыли могут быстрее привести к нужным результатам.

Действительно, вам следует внимательно искать такие быстро срабатывающие варианты. Вряд ли что-то может сильнее порадовать босса, оправдать затраты средств и времени и положительно повлиять на общую атмосферу в команде, чем быстрое достижение одной или двух целей, заданных при разработке стратегии.

Этого иногда можно добиться, если, например, по-новому подойти к маркетингу, а если более широко толковать это понятие, т. е. к его четырем Р: продукту (Product), продвижению (Promotion), месту (Place) и цене (Price) (см. инструмент 53), используемым при разработке стратегии.

Одним из таких подходов может стать снижение цены. Однако вы можете подумать, что это приведет не к увеличению прибыли, а к ее сокращению. Возможно, это действительно произойдет, но только на короткое время.

• Объем продаваемой продукции начнет расти (с темпами, зависящими от ценовой эластичности продукта, см. инструмент 51), в результате чего доходы либо останутся прежними, либо вырастут.

• Возрастет рыночная доля, что приведет к закреплению вашей позиции на рынке и потенциально может способствовать дальнейшему увеличению объема продаж.

Поделиться:
Популярные книги

Заставь меня остановиться 2

Юнина Наталья
2. Заставь меня остановиться
Любовные романы:
современные любовные романы
6.29
рейтинг книги
Заставь меня остановиться 2

Усадьба леди Анны

Ром Полина
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Усадьба леди Анны

Мимик нового Мира 10

Северный Лис
9. Мимик!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
альтернативная история
постапокалипсис
рпг
5.00
рейтинг книги
Мимик нового Мира 10

Кодекс Охотника. Книга IX

Винокуров Юрий
9. Кодекс Охотника
Фантастика:
боевая фантастика
городское фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга IX

Игрок, забравшийся на вершину. Том 8

Михалек Дмитрий Владимирович
8. Игрок, забравшийся на вершину
Фантастика:
фэнтези
рпг
5.00
рейтинг книги
Игрок, забравшийся на вершину. Том 8

Физрук: назад в СССР

Гуров Валерий Александрович
1. Физрук
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Физрук: назад в СССР

Темный Патриарх Светлого Рода 6

Лисицин Евгений
6. Темный Патриарх Светлого Рода
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Патриарх Светлого Рода 6

Энфис 5

Кронос Александр
5. Эрра
Фантастика:
героическая фантастика
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Энфис 5

Хочу тебя навсегда

Джокер Ольга
2. Люби меня
Любовные романы:
современные любовные романы
5.25
рейтинг книги
Хочу тебя навсегда

Я все еще не князь. Книга XV

Дрейк Сириус
15. Дорогой барон!
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Я все еще не князь. Книга XV

Волк 5: Лихие 90-е

Киров Никита
5. Волков
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Волк 5: Лихие 90-е

Разбуди меня

Рам Янка
7. Серьёзные мальчики в форме
Любовные романы:
современные любовные романы
остросюжетные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Разбуди меня

Ученик

Первухин Андрей Евгеньевич
1. Ученик
Фантастика:
фэнтези
6.20
рейтинг книги
Ученик

Не грози Дубровскому! Том IX

Панарин Антон
9. РОС: Не грози Дубровскому!
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Не грози Дубровскому! Том IX