Кому принадлежит власть на потребительских рынках. Отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Радаев Вадим Валерьевич

Таблица 4.3

Коэффициенты бинарной логистической регресии наличия конфликтов между ритейлерами и поставщиками

* Невыполнение сроков поставки товара поставщиками или сроков оплаты товара ритейлерами.

В более полной мере подтверждается наша гипотеза Н4.10. Оказывается, что несоблюдение договорных обязательств —

куда более сильный и значимый фактор, во много раз повышающий шансы на возникновение конфликтов. Причём это касается не только нарушения сроков поставки товара в торговую сеть, но и сроков оплаты товара ритейлерами: оценки двух групп вновь удивительно близки. В соответствии с нашим изначальным предположением это означает, что условия исполнения договоров поставки в целом играют более принципиальную роль для обеих сторон, нежели условия заключения этих договоров. Исполнение контракта становится более важным, чем само его содержание, раз уж контракт заключён, даже если его параметры отражают дисбаланс власти и далеки от идеала, предписываемого формулой «Win-Win», когда обе стороны выигрывают.

Интересно также отметить, что в данном отношении в целом не наблюдается значимых различий между группами ритейлеров и поставщиков. Это подтверждается тем, что при расчёте модели для двух этих групп в целом коэффициент данной переменной оказывается незначимым. И те, и другие участники рынка находятся в условно симметричной ситуации.

Делая подобное заключение, мы ни в коей мере не отрицаем существенность проблемы, связанной с асимметрией властных отношений и давлением розничных сетей на поставщиков. Мы лишь указываем на то, что считать её причиной всех нынешних конфликтов вряд ли правомерно. Ведь нередко случающиеся срывы поставок повышенными требованиями розничных сетей не объясняются.

Получается на самом деле некоторая двойственность стандартов. С одной стороны, поставщики хотят, чтобы крупные компании их не «нагибали», и не брали никаких там бюджетов за вход в сеть. Они говорят: вы нам создайте нормальные условия, когда не будет всех этих бонусов и всего остального, и мы будем замечательно работать. Когда же им это предлагает небольшая компания, они тут же забывают о всех этих лозунгах и поступают, как им Бог на душу положит (директор по торговле, небольшая розничная сеть, Санкт-Петербург, 2008).

Разную значимость рассмотренных нами факторов важно учитывать также и для расстановки правильных акцентов при выработке мер экономической политики, которые особенно актуализировались в период финансового кризиса.

Обострение отношений в период финансового кризиса

С наступлением финансового кризиса осенью 2008 г. отношения между розничными компаниями и их поставщиками резко обострились. Столкнувшись с дефицитом ликвидности и понимая высокую чувствительность населения к уровню цен и невозможность переложить возросшие издержки на конечного потребителя, розничные сети попытались решить проблему за счёт поставщиков, обострив и без того существенные проблемы взаимоотношений в цепи поставок.

Ситуация первоначально и в самом деле выглядела драматичной. Резко увеличились отсрочки платежей: до 45–50 дней, иногда — до 90 дней, а по некоторым товарам — и до 180 дней. Требования дисконта за предоплату со стороны розничных сетей повысились с 5 до 15 %, а в отдельных случаях достигали невиданных ранее 30–50 % [62].

Значительно выросла задолженность сетей перед поставщиками. В том числе это становилось прямым следствием ухудшения финансового положения розничных компаний: наибольшие отсрочки платежей возникли у будущих банкротов («Самохвал») или компаний, находящихся под угрозой дефолта («Мосмарт»). При этом многие розничные компании, не предупреждая поставщиков о своих финансовых трудностях, продолжали заказывать товар, что ускоряло рост дебиторской задолженности.

Нужно отметить также, что полученные ведущими розничными компаниями от государства кредитные ресурсы не могли направляться в полной мере на расшивку системы неплатежей. Более острой проблемой для них была необходимость расплатиться с финансовыми кредиторами (пример «Мосмарта» и др.). Возник и серьёзный соблазн использовать свободные средства для поглощения проблемных конкурентов (так, компания Х5 Retail Group приобрела часть сети «Алпи»), тем более, что на это было получено политическое одобрение со стороны российского правительства. В таких условиях усилившаяся дискриминация поставщиков выступила в качестве инструмента замещения дефицитных заёмных ресурсов [63].

Добавочным фактором обострения отношений в цепи поставок стали инфляция и девальвация рубля. Розничные компании до последнего пытались избегать роста цен — в силу политических причин и боязни потерять часть покупателей. Поэтому сохранить маржинальный доход и в этом случае они могли в первую очередь за счёт ужесточения условий для поставщиков, которые в этот период, кроме неплатежей, начали жаловаться на увеличение требуемых бонусных платежей (что, впрочем, отрицалось ритейлерами).

Поставщики, также испытывая дефицит ликвидности, болезненно реагировали на это давление. Они начали придерживать отгрузку товаров во многие сети-должники или отказываться от поставки (даже под угрозой штрафных санкций). Это коснулось таких сетей, как «Самохвал», «Мосмарт», «Патэрсон» и др. Конец 2008 г. и начало 2009 г. были также ознаменованы бурным ростом количества исков, поданных поставщиками в арбитражные суды. Ранее подобная практика была крайне редкой. Это следовало считать крайней мерой, ибо до кризиса, например, ни один из опрошенных нами респондентов не указывал на обращение в суд как на применяемый способ разрешения конфликтных ситуаций.

Другим способом воздействия отчаявшихся поставщиков как относительно более слабой стороны обмена стали попытки отдельных компаний прибегнуть к административному ресурсу, оказывая давление, например, через муниципальные органы власти, а на отраслевом уровне раздались призывы к вмешательству со стороны регуляторов федерального значения (к этом вопросу мы вернёмся специально в главе 7).

Впрочем, при всём драматизме ситуации, представлять проблему взаимоотношений между розничными сетями и поставщиками как порождение финансового кризиса было бы слишком серьёзной ошибкой. Кризис лишь обнажил и обострил противоречия, сформировавшиеся задолго до его начала, что и показало наше исследование.

Основные выводы

Рыночный обмен представляет собой сложный процесс достижения комплексных соглашений и компромиссов, в котором стремление сторон к собственной выгоде органично сплетается с властными воздействиями друг на друга партнёров по обмену. Властная асимметрия в цепи поставок выступает нормальным явлением и постоянно нарушает равенство условий рыночного обмена. В том числе растущая власть розничных сетей позволяет им применять в отношениях со своими поставщиками дополнительные договорные условия.

По своей частоте эти условия встречаются в очень разной степени. Наиболее распространены на рынке ценовые обязательства поставщика, призванные гарантировать доходы розничной сети. За ними следуют бонусные платежи поставщика, связанные с платой за вход в розничную сеть, присутствием товара на магазинных полках и приращением объёма продаж. Близка к этой группе по уровню распространённости группа условий, предусматривающих предоставление поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательствами по качеству работы поставщиков под угрозой штрафных санкций. В то же время группа условий, связанных с оплатой поставщиком дополнительных услуг розничной сети, куда менее распространена.