Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Сходство – мощный фактор влияния. Нам нравятся люди, похожие на нас.
Важно учитывать, что похожесть может подразумевать и убеждения с ценностями, и одинаковое образование, опыт, увлечения или стиль жизни. Как бы просто ни выглядело сходство, оно работает.
При проверке записей продаж страховой компании было обнаружено, что клиенты более охотно покупали страховку, когда продавец был одного с ними возраста, религии, политических убеждений, привычки курить/не курить.
Другие
Экспериментаторы просили студентов колледжа дать им монету, чтобы позвонить. Когда просящий был одет так же, как студент, деньги давались в 75 % случаев. Когда экспериментатор и студент были одеты по-разному, просьба выполнялась менее чем в половине случаев.
Другой эксперимент также показал, как «на автомате» мы позитивно реагируем на тех, кто похож на нас: участники антивоенной демонстрации более охотно подписывали петицию, если ее предлагал так же одетый агитатор.
Даже небольшое сходство может быть эффективно в получении позитивного ответа.
В этой книге я решил не писать про стиль одежды на презентации. Справочниками по деловому стилю для вас могут послужить книги Бернхарда Ретцеля – «Джентльмен. Классическая мода для мужчин» [5] и «Леди. Путеводитель по моде и стилю» [6] , а также «Дресс-код» [7] Кима Джонсона Гросса и Джеффа Стоуна и сайт компании «Императорский портной» [8] .
Вопросы в аудиторию
Поскольку ваши вопросы – необходимый рабочий инструмент, продумать их нужно заранее.
До начала презентации
– С момента нашей последней встречи что-нибудь изменилось?
Например, вчера ваш основной конкурент делал презентацию, возможно, это повлияло на клиента, и возникли некоторые дополнительные барьеры, которые вам предстоит преодолеть. Чем раньше вы узнаете о них, тем больше у вас будет времени обдумать, как их преодолеть.
– На каком этапе принятия решения вы сейчас находитесь?
Вам могут ответить, что запланированы презентации с тремя поставщиками, и вы первый. Значит, вряд ли удастся продвинуться вперед на следующий шаг, до тех пор пока не будут выслушаны все презентации. Во-первых, какой бы прекрасной ни была презентация, клиенту всегда проще провести намеченное, чем отменить. Это потребует от него дополнительных усилий, вызовет напряжение и поднимет уровень стресса. Во-вторых, потенциальный клиент хочет услышать все три презентации.
Никогда не пытайтесь «прожать» клиента на следующий шаг, если вы первый презентатор. Вы пытаетесь получить то, что вам просто не могут дать.
С точки зрения клиента – это навязчивость. Вместо этого договоритесь о том, чтобы связаться после того, как они прослушают остальные презентации.
Во время презентации
Описывая проблемы, не забывайте удостовериться, что предполагаемая вами проблема действительно существует у клиента:
– Это для вас актуально?
– Было ли у вас подобное?
– Было ли у вас…? К чему это привело?
В конце презентации
– В какой степени это является
– Насколько решение соответствует вашим потребностям?
– Насколько данное решение применимо в вашей ситуации?
Избегайте «закрытых» формулировок, предполагающих ответ «Да» или «Нет». В момент получения обратной связи вам необходимо по возможности услышать развернутый ответ.
Вопрос, который никогда не следует задавать
– Что вам не нравится в нашей компании (или в нашем продукте)?
Вы фокусируете внимание человека на поиске негативного ответа. Переформулируйте вопрос в позитивном ключе:
– Что необходимо добавить в продукт, чтобы он соответствовал вашим требованиям? Что-то еще или этого достаточно?
Мужчины и женщины
Пол – и ваш, и вашей аудитории – влияет на то, как будет воспринята продающая презентация. Этот материал поможет вам узнать, чего можно ожидать от участников.
Эти ожидания основаны на тенденциях в поведении мужчин и женщин как групп, отдельные личности могут демонстрировать любые комбинации мужского и/ или женского поведения.
Аудитория по-разному воспринимает мужчину и женщину в роли презентатора.
Это обусловлено различиями в воспитании мужчин и женщин. Часто в корпоративном мире люди забывают об этих различиях.
Разница в глазах аудитории
Один из наиболее важных факторов продающей презентации – доверие аудитории. В российских реалиях, даже если мужчина и женщина ведут себя одинаково, имеют равный опыт, навыки, знания, уровень внутренней уверенности и статус, корпоративная аудитория будет воспринимать их по-разному. Вот ключевые различия, которые стоит учитывать.
Знания и опыт. Даже если у мужчины и женщины одинаковый уровень знаний и опыта, и мужская, и женская аудитории воспринимают мужчину как более квалифицированного эксперта.
Статус. Когда мужчина и женщина занимают одинаковое положение, аудитория (мужская и женская) воспринимает мужчину как имеющего более высокий статус.
Уверенность. Она определяет степень доверия к вам со стороны аудитории, особенно в корпоративном мире. Если женщина явно не демонстрирует уверенное поведение, это воспринимается как полное отсутствие уверенности. С другой стороны, менее уверенный или некомфортно чувствующий себя на публике мужчина может произвести благоприятное впечатление, особенно на женский коллектив.
Что делать женщине-презентатору?
При прочих равных готовиться тщательнее (лучшие данные, превосходные примеры, больше репетировать, первоклассные слайды и материалы), только для того, чтобы быть воспринятой на равных с мужчиной того же статуса. Использовать каждую возможность для того, чтобы продемонстрировать опыт и знания. Практиковаться и репетировать так, чтобы навыки и уверенность были проявлены в наилучшем виде.
Что делать мужчине-презентатору?