Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Отдыхайте, пока женщина готовится. Шутка. Не позволяйте естественной уверенности и врожденной способности к импровизации стать оправданием менее тщательной подготовки. Мужчине нужно выступать на высшем уровне, превосходя ожидания аудитории. Не стоит преувеличивать знания и опыт, вам могут просто не поверить. Ваша сдержанность уже сама по себе привлекательна и убедительна.
Разница в подаче материала
Мужчины и женщины по-разному воспринимают информацию. Это нужно учитывать как при подготовке, так и при проведении презентации.
Разница во взаимодействии с аудиторией
Ваше невербальное поведение (мимика, жесты, перемещения) влияет на аудиторию, вне зависимости от ее
Если презентатор – мужчина
В мужской аудитории
Выражайте уверенность посредством прямого зрительного контакта и не беспокойтесь, если вам не отвечают взаимным действием.
Будьте готовы к тому, что участники могут свободно перебивать вас, особенно если они что-то не понимают. Цените это, поскольку это означает, что аудитория слушает вас.
Избегайте избыточного энтузиазма.В женской аудитории
Потренируйте (разомните) лицевые мышцы, чтобы выражение лица эмоционально дополняло то, что вы говорите.
Поддерживайте прямой дружественный зрительный контакт с каждой участницей.
Не приближайтесь к участницам слишком близко. Оставьте достаточно места, чтобы женская аудитория чувствовала себя комфортно. Следите за такими сигналами участниц, как откидывание на спинке стула, – это означает, что вы слишком уж приблизились.
Будьте внимательны к невербальным сигналам непонимания (например, наморщенный лоб). Женщины могут просто не решаться вас прервать, чтобы задать вопрос.
Когда кто-то выскажет комментарий, плавно перейдите от чужих соображений к своим идеям.
Демонстрируйте энтузиазм по отношению к продукту. Спокойное, расслабленное поведение презентатора женская аудитория может интерпретировать как безразличие.Если презентатор – женщина
В мужской аудитории
Потренируйте голос, чтобы достичь наиболее глубокого звука, насколько возможно. Низкий голос добавит вам авторитетности.
Транслируйте уверенность через прямой зрительный контакт. Не смотрите в пол или на потолок.
Не читайте и даже не пытайтесь подглядывать. Это воспринимается как неуверенность и снижает доверие лично к вам.
Уберите барьеры (стол, трибуну), из-за которых вы кажетесь ниже, чем в действительности. Если вы вынуждены сидеть, по возможности устройтесь так, чтобы уровень ваших глаз находился на одном уровне с аудиторией или выше.
Используйте естественные, широкие жесты, демонстрирующие уверенность. Расслабьтесь. Нервозность вызывает недоверие клиентов.
Избегайте утверждений, замаскированных под вопрос, например:
– Это отличный продукт, вы не согласны?
Мужчины воспринимают подобные фразы как недостаточную уверенность в собственных словах.Относитесь к тому, что вас перебивают, как к норме в мужской коммуникации. Не воспринимайте это как личную атаку или негативное проявление.
Спокойно отнеситесь к отсутствию сигналов активного слушания (кивки головы, легкая улыбка, прямой взгляд). Это не значит, что вас не слушают!
Контролируйте эмоции и уровень энтузиазма. Если переусердствуете, слушатели, конечно, получат удовольствие от представления, но упустят суть презентации
В женской аудитории
Разогрейте, разомните лицевые мышцы, чтобы эмоции легко было понять по выражению лица.
Сократите дистанцию. Если группа небольшая и вы презентуете сидя, по возможности сядьте так, чтобы ваши глаза были на одном уровне.
Обращайте внимание на эмоции. Активно задействуйте мимику, жесты и перемещения.
Помните, что невербальная реакция демонстративного выражения согласия (например, кивание головой) может быть просто формой вежливости.
Демонстрируйте искренний энтузиазм.
Презентаторы сопротивляются сопротивлению клиентов
На некоторых тренингах продавцов учат «сопротивляться сопротивлению». На мой взгляд, сопротивление существует в голове тех, кто в него верит. Если вы ищете «сопротивление» аудитории, вы его найдете – если по жизни идти с молотком, попадаться будут одни гвозди.
Вот несколько основных убеждений, которых стоит придерживаться презентатору:
– Все
Презентатор живет вместе с аудиторией. Когда что-то происходит, мы должны немедленно на это среагировать.
Критерий в данном случае – реакция самой аудитории на этот раздражитель. Если большинство ваших слушателей среагировало на это событие – значит, и вам нужно на это среагировать.
Первое, что можно сделать, – просто констатируйте происходящее. Просто признайте сам факт события. Так, как будто вы именно этого и ожидали. Вы можете выразить отношение, например, такими фразами: «Это нормально», «Бывает», «Такое случается». Или используйте любую другую в зависимости от ситуации.
Пресс-конференция В. Путина 8 июня 2007 года, г. Хайлигендамм.
Какой-то юноша вскочил и, что-то крича по-немецки, начал разбрасывать листовки.
В. ПУТИН: (по-русски) Отлично, молодец. Дай мне, что бросаешь-то.
(по-немецки) Молодой человек! Дайте мне, пожалуйста, что вы разбросали! Вы сделали то, что хотели сделать. Теперь оставьте нас в покое, дайте мне время ответить. Хорошо? Согласны? Это демократично? Сядьте, пожалуйста. Спасибо.
Юноша со странной покорностью сел на место и рассеянно выслушал отчет президента России о его встрече с Николя Саркози.– Я уважаю каждого участника аудитории!
Даже предприняв все необходимые приготовления, вы можете столкнуться с негативными реакциями. Негативные реакции – это сопротивление новым идеям. Редко кто из клиентов открыто и прямо заявит вам:
– Ну уж нет, спасибо. Мы не хотим меняться!
Но давайте представим себе клиента, который поступает с точностью до наоборот – не сопротивляется ни одной вашей идее. И тем самым переносит на вас всю ответственность за изменения. Нам всем нужно сопротивление, поэтому первый шаг – ценить сопротивления, они упрощают работу. Каждый успешный презентатор знает, как ладить с сопротивлением, кто-то справляется осознанно, другие интуитивно.
Почему следует избегать «сопротивления сопротивлению»? Вы можете выиграть битву, но проиграть войну.Вы можете навязать клиенту какую-то идею. Но если заставить его изменить точку зрения, он будет считать себя проигравшим.
Риск потерять лицо здесь и сейчас всегда кажется страшнее, чем риск потерять миллионы когда-нибудь потом.
Сопротивление = энергия
Если кто-то из присутствующих на презентации «сопротивляется», вы наблюдаете энергию, а не сопротивление. Нет такой вещи, как сопротивление, если вы не сопротивляетесь. Сопротивление требует, чтобы было два участника: трудно сопротивляться, когда никто не давит. Если вы не сопротивляетесь, сопротивления не существует – это просто энергия. И энергия предназначена для того, чтобы вы ее направляли. Например, когда кто-то спорит или не соглашается с вами.
В одной деревне жил старик. Местные мальчишки изводили его насмешками. Однажды ему это надоело, он вышел и пообещал безобразникам, что… будет давать каждому из них по монетке каждый раз, когда они будут приходить к его дому и обзывать его. На следующий день он раздал обещанные монетки. Аттракцион неслыханной щедрости длился неделю, по прошествии которой старик сообщил мальчишкам, что отныне платить не будет. Дети разочарованно разбрелись. Бесплатно обзываться больше никому не хотелось.
– Мы сможем это сделать, и вот сколько это будет стоить…
Как правильно реагировать на требования клиентов?