Лидерство. 25 ключевых принципов построения взаимоотношений с людьми

Максвелл Джон

— Ха! — презрительно усмехнулся скунс. — Ты боишься сражаться со мной!

— Нет, — ответил лев, — но чего ради я должен это делать? Битва со мной тебя прославит, даже если я устрою тебе такую трепку, какой ты никогда в жизни не испытывал, — а в этом ты можешь не сомневаться. Но как насчет меня? Победив тебя, я не получу ничего. Кроме того, каждый, с кем мне придется встречаться как минимум в течение месяца, будет знать, что у меня были какие-то дела со скунсом.

Верхняя дорога — это единственный путь, который побуждает других раскрывать свои лучшие качества. Философ и поэт Иоганн Вольфганг фон Гете советовал: «Обращайтесь с людьми так, словно они такие, какими должны быть, и вы поможете им стать такими, какими они могут стать».

Путешественники по верхней дороге раскрывают лучшие качества в себе

Привычка всегда обращаться с другими так хорошо, как только вы способны, изменит ваш взгляд на мир — и на самих себя. Президент Авраам Линкольн сказал: «После того как я умру, я хочу, чтобы те, кто знал меня лучше всего, говорили обо мне, что я всегда вырывал сорняки и сажал цветы там, где, по моему мнению, мог вырасти цветок». Вот что со временем делает с сердцем человека принцип верхней дороги: он высаживает цветы там, где когда-то росли сорняки. По вашему обращению с другими можно судить о том, какими являетесь вы сами.

Если вы еще не применяете принцип верхней дороги на практике, надеюсь, что с сегодняшнего дня вы этим займетесь. Возможно, это будет самый лучший вклад, какой вы можете внести в строительство взаимоотношений. Если вам нужна помощь, чтобы выбраться на верхнюю дорогу, могу указать «направление»:

1. Как можно дольше оставайтесь на улице Доброты. 2. Сверните направо на проспект Прощения. 3. Не поворачивайте в переулок Сведения счетов, потому что там тупик. 4. Взберитесь на вершину холма, с которой видна верхняя дорога. 5. Выберитесь на нее и идите по ней; а если собьетесь с пути, попросите помощи у Господа. Верхняя дорога часто не самая легкая, но только она способна привести вас к самому высокому уровню жизни. Вопросы для обсуждения принципа верхней дороги 1. Как вы понимаете концепцию верхней дороги? Почему трудно следовать по верхней дороге вместе с тем, кто идет рядом с вами по нижней? Какие конкретные действия тех, кто идет по нижней дороге, вам трудно нейтрализовать или игнорировать? 2. Почему большинство людей выбирает среднюю дорогу? Как их выбор влияет на взаимоотношения? Может ли человек оставаться на средней дороге и одновременно инвестировать свою энергию и время в людей? Объясните, почему. 3. Что происходит со взаимоотношениями, когда люди начинают сводить счеты? Может жажда мести в одной сфере жизни не отразиться на других взаимоотношениях? Какое эмоциональное, физическое и духовное воздействие оказывает жажда мести? 4. Опишите какую-нибудь трудную ситуацию, в которой вы выбрали верхнюю дорогу во взаимоотношениях. Почему она была трудной? Как вы смогли подавить в себе желание ответить тем же? Насколько часто и насколько эффективно вы используете эту стратегию? Где вы ей научились или как сумели ее разработать? 5. Согласны ли вы с тем, что выбор верхней

дороги помогает вам раскрывать ваши лучшие качества? Дайте развернутый ответ. Прежде чем двигаться дальше, давайте повторим принципы работы с людьми, связанные с вопросом инвестирования. Принцип земледелия: все взаимоотношения нужно культивировать. Принцип 101 процента: отыскать 1 процент, с которым мы согласны, и направить на него 100 процентов наших усилий. Принцип терпения: путешествовать вместе с другими всегда приходится медленнее, чем путешествовать одному. Принцип празднования: подлинная проверка взаимоотношений заключается не только в том, насколько мы верны друзьям, когда они терпят неудачу, но и в том, как сильно мы радуемся, когда они добиваются успеха. Принцип верхней дороги: мы переходим на более высокий уровень, когда начинаем обращаться с другими лучше, чем они обращаются с нами. ВОПРОС СИНЕРГИИ: СПОСОБНЫ ЛИ МЫ СТРОИТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ОТНОШЕНИЯ? Концепция взаимной выгоды основана на системе взглядов и понятий, предполагающей, что богатств мира хватит на всех и что успех одного человека не должен достигаться за счет недопущения успеха других. Стивен Р. Кови Если мы честно проанализируем наши взаимоотношения, то должны будем признать, что есть люди, с которыми нам хочется проводить время, и есть такие, с которыми не хочется. В чем разница между хорошими взаимоотношениями, которые мы желаем иметь, и теми, что не приносят нам ничего? Ответ в синергии. * Кови Стивен — всемирно известный специалист по вопросам руководства, автор нескольких известных книг, одна из которых — «Семь привычек высокоэффективных людей» — более семи лет возглавляла список бестселлеров и по результатам опроса читателей «Журнала для руководителей» была названа «самой влиятельной книгой по бизнесу XX века». — Прим. перев. Некоторые взаимоотношения являются взаимовыгодными. Они повышают ценность обеих участвующих сторон, и в этом их выигрышное отличие. Я убежден, что любые взаимоотношения потенциально способны стать взаимовыгодными, хотя добиться этого удается далеко не всегда. Но когда обе стороны готовы заняться инвестированием — после того как сумеют наладить общение и внушить друг другу доверие, — результатом часто становится получение взаимной выгоды. Самым замечательным во взаимовыгодных отношениях является то, что их можно построить во всех сферах жизни: между мужьями и женами, родителями и детьми, друзьями и соседями, начальниками и подчиненными. Если обе стороны без сожаления отдают то, что есть у них, и при этом получают то, что им требуется, тогда взаимоотношения могут превратиться в нечто поистине замечательное. «Средства денежного обращения» между сторонами не обязательно должны быть одинаковыми. Они могут предоставить друг другу беззаветную любовь. Один может создать атмосферу преданного восхищения, а другой — наполнить ее ощущением безопасности. Один может поделиться мудрыми советами, а другой — заплатить за них благодарностью. Один может создать бизнес, а другой — предоставить финансовое обеспечение. Один может стать фонтаном юмора, а другой — прекрасной аудиторией. До тех пор пока оба человека будут получать взаимную выгоду, их отношения будут оставаться источником невероятной синергии. На вопрос «Способны ли мы построить взаимовыгодные отношения?» нам помогут ответить следующие принципы работы с людьми. Принцип бумеранга: когда мы помогаем другим, мы помогаем сами себе. Принцип дружбы: при прочих равных условиях, люди будут стремиться работать с теми, кто им нравится; при прочих неравных условиях они все равно будут это делать. Принцип сотрудничества: совместная работа повышает вероятность совместной победы. Принцип удовлетворения: в хороших взаимоотношениях сторонам для получения удовольствия достаточно просто находиться вместе. В конечном итоге односторонние взаимоотношения не длятся долго. Если один человек только дает, а другой только получает, дающий рано или поздно исчерпает свои ресурсы. В то же время получающий останется недоволен, поскольку будет считать, что ему отдают недостаточно. Единственный способ построить долговременные, синергетические взаимоотношения — это позаботиться о том, чтобы выиграли все! ПРИНЦИП БУМЕРАНГА Когда мы помогаем другим, мы помогаем сами себе Никто не станет богатым, пока не обогатит других. Эндрю Карнеги Вопрос, который вы должны задать себе: «Надеюсь ли я что-нибудь получить, когда помогаю другим?» Впервые годы моей карьеры я неправильно смотрел на жизнь. Я считал ее чем-то вроде игрального автомата. Я хотел вложить в нее как можно меньше и всегда надеялся выиграть джек-пот. Стыдно признаться, но я часто практиковал подобный подход и в отношениях с людьми. Меня больше интересовало то, что люди могут сделать для меня, чем то, что я могу сделать для них. В результате я пытался снимать «деньги» со счетов взаимоотношений, не сделав никаких «вкладов». Стоит ли говорить, что у меня это плохо получалось. По мере приобретения опыта работы с людьми мое мышление постепенно начало меняться. Я начал использовать принцип целостной картины, чтобы увидеть людей в ином свете и повысить их ценность в моих глазах. С изменением жизненной позиции изменились и мои действия. Я начал заниматься инвестированием в людей, потому что понял, что они являются важными составляющими моей жизни. И оказалось, что когда я фокусировал внимание на том, что могу дать, а не на том, что могу получить, люди расцветали, взаимоотношения крепли, и жизнь начинала приносить больше удовлетворения. И у меня все чаще стало возникать ощущение, что я получал от людей больше, чем был способен им дать. Потребовалось еще много лет, прежде чем я научился инвестировать в людей первым. Во взаимоотношениях кто-то всегда должен сделать первый шаг. И я подумал: «Почему не я?» Я начал подходить к жизни с позиции дающего, акцентируя внимание на том, что я могу дать тем, с кем поддерживаю взаимоотношения. И я часто пытался делать это, не ожидая получить что-нибудь взамен. В таких случаях взаимоотношения становились источником невероятной синергии и переходили на новый уровень. Что происходит вокруг… Какую позицию занимаете вы в вопросе «давать и получать»? На мой взгляд, таких позиций существует только три: 1. Получатели всегда берут и никогда не дают. Многие люди заняты только собой и редко делают что-то для других. Такие люди являются получателями. Они беспокоятся только о том, что им могут дать, и никогда не удовлетворены тем, сколько получают. 2. Торговцы сначала получают, а потом дают. Некоторые люди фокусируются на ведении счета. Они смотрят на взаимоотношения, как на торговый обмен. Часто они дают, потому что считают себя должниками тех, кто им помогает, и хотят «сравнять» счет. Таким был и я в начале моей карьеры. Я благодарил людей, которые оказали мне помощь, но никогда не давал первым. 3. Инвесторы сначала дают, а потом получают. В этой третьей группе люди уделяют все внимание другим. Они сначала дают, а потом получают, если им что-то предложат взамен. Они считают, что успех рождается из желания помогать другим, и отдают то, что есть у них самих. Интересно отметить, что благодаря готовности давать первыми они оказываются теми, кто чаще всего становится получателем синергии взаимовыгодных отношений. У тех, кто инвестирует в других, есть много общего: Инвесторы понимают, что люди представляют собой огромную ценность Однажды, когда я выступал перед работниками телефонной корпорации «BellSouth», один из ее высокопоставленных руководителей заявил: «Люди — это тот актив нашей компании, ценность которого растет быстрее всего». В этом утверждении я увидел положительную и отрицательную стороны. Хорошо было то, что он действительно высоко ценил своих людей и заботился об их благополучии. С другой стороны, сказанное им справедливо лишь отчасти. Ценность людей как актива растет только тогда, когда вы готовы в них инвестировать. В большинстве случаев, люди, предоставленные самим себе, практически не меняются. Инвесторы используют принцип бумеранга Люди, которые занимаются инвестированием в других, знают, что самый лучший способ помочь самому себе — это помочь другим. Они начинают процесс инвестирования с вложений во взаимоотношения. Они видят в каждом человеке потенциального друга. Консультант и писатель Алан Лой Макгиннис заметил: «В ходе исследований, проведенных в нашей клинике, мы с коллегами установили, что дружба — это трамплин для всех остальных видов любви. Дружеские отношения оказывают воздействие на другие важные взаимоотношения в жизни. У тех, кто не имеет друзей, обычно ослаблена способность поддерживать любые виды любви. Они часто меняют супругов, проявляют холодность по отношению к своим отпрыскам и плохо уживаются с коллегами по работе. С другой стороны, у тех, кто научился любить друзей, браки чаще бывают длительными и счастливыми, они хорошо сходятся с людьми на работе и получают удовольствие от общения с детьми». Когда вы инвестируете в дружбу, то открываете двери для возможности инвестирования в других людей — и в конечном итоге для возможности получить что-то взамен. Инвесторы следуют принципу «что посеешь, то пожнешь» Не было на свете ни одного человека, который что-то дал и ничего не получил взамен! Можете мне не верить, но это факт. Принцип бумеранга гласит: когда мы помогаем другим, мы помогаем себе. Объясню, почему я убежден в верности этого утверждения. Каждый раз, когда вы что-то даете другому человеку, взамен вы получите что-нибудь такое, что окажет воздействие на материальную, моральную или личностную сторону вашей жизни. • Материальная сторона: вещи, которые представляют финансовую ценность. Когда люди думают о получении чего-то в обмен на то, что они дали, их мысли часто обращаются к материальной выгоде. Но это лишь один вид отдачи и, возможно, не самый распространенный. • Моральная сторона: положительные эмоции. Вы когда-нибудь выступали в роли анонимного дарителя? Если да, то вы понимаете, какую эмоциональную или духовную радость ощущает человек, не получивший взамен ничего осязаемого. • Личностная сторона: вещи, которые развивают характер. Значительная часть выгоды, которую получают те, кто дает, относится к сфере развития характера. Каждый раз, когда вы преодолеете желание давать ради удовлетворения своей алчности, в вас убавится чуточка эгоизма, а когда вы кому-то поможете и не получите немедленной отдачи, у вас прибавится чуточка терпения. На таких вещах строится характер. Согласно закону природы, что вы посеяли, то и пожнете. А жать всегда приходится позже, чем сеять. Тот же закон работает в сфере взаимоотношений. Как и в природе, процесс созревания взаимоотношений требует времени. Инвесторы верят в то, что помощь другим — это святая обязанность людей Литературный гигант Америки Ралф Уолдо Эмерсон советовал: «Не будьте циниками… не бойтесь выражать скорбь и горе. Отказывайтесь от негативных предложений… Не растрачивайте себя на отрицание, не охаивайте плохого, а воспевайте красоту хорошего… Не предпринимайте ничего, что не помогает другим. Один из прекраснейших даров этой жизни заключается в том, что человек не может искренне помогать другому, не помогая самому себе. Помогать юным душам, вливать в них энергию, пробуждать надежды и раздувать тлеющие угли в полезное пламя; оправляться от поражений с помощью новых задумок и решительных действий — в этом заключается, пусть и нелегкая, работа святого человека». Поднимите процесс инвестирования в других на новый уровень Инвестирование в других — это одно из самых благородных и продуктивных занятий, которым могут и должны заниматься люди. Все, что мы предпринимаем, чтобы помочь другим, делает мир лучше. Как сказал президент Вудро Вильсон*: «Вы пришли в этот мир не просто для того, чтобы прожить жизнь. Вы здесь для того, чтобы наполнить мир изобилием, видением перспективы, надеждой и свершениями. Вы здесь для того, чтобы обогатить мир, и если вы пренебрежете этим, то сделаете себя беднее». Но как вам обогатить мир и стать тем, кто инвестирует в других? Начните со следующих пяти шагов: 1. Думайте в первую очередь о других Хорошие, здоровые, развивающиеся взаимоотношения начинаются со способности ставить на первое место других. Помните о принципе целостной картины и старайтесь проявлять доброту ко всем. Начинайте строить любые взаимоотношения с проявления уважения к человеку — даже прежде, чем у него появится шанс его заслужить. Всегда делайте добрые дела первым. * Вильсон Томас Вудро (1856—1924) — 28-й президент США (1913— 1921). — Прим. перев. 2. Сконцентрируйтесь на инвестировании, а не отдаче Писатель Герман Мелвилл верил в то, что «мы не можем жить только для себя. Тысячи нитей соединяют нас с другими людьми; и через эти нити, эту симпатическую связь, наши действия становятся причинами и возвращаются к нам как следствия». Мы тесно связаны с другими людьми, и наши судьбы переплетены. В результате, когда мы помогаем другим, это приносит пользу нам. Однако наше внимание должно быть сосредоточено не на этом. Инвесторы в людей ведут себя так же, как инвесторы в акции. В конечном итоге прибыль им гарантирована, но от них почти не зависит, какой она будет или каким образом она будет получена. Но они могут контролировать, что и как им инвестировать. Вот этому им и следует посвящать свое время и энергию. 3. Отберите нескольких человек с большим потенциалом В 1995 году, когда инвестирование в людей стало моим главным занятием, мне стало ясно, что объектами моих стратегических инвестиций должны стать десять человек. Я решил подобрать людей с самым большим потенциалом и вложить в них свое время и энергию, чтобы помочь им стать лучшими лидерами. С того времени список этих людей изменился, но моя решимость служить другим осталась прежней. Больше того, она стала еще сильнее. В 1995 году я просто хотел повысить ценность других. Сегодня, десять лет спустя, я хочу умножать ценность других, повышая ценность их лидеров. Когда люди готовятся инвестировать денежные средства, они не вкладывают все деньги в акции одной компании или фонда. Они диверсифицируют свои инвестиции. (Если вы инвестируете только в одну компанию и она терпит убытки, значит, вас ждут неприятности.) Но в то же время хорошие инвесторы не слишком распыляют свои средства. Они знают, сколько времени и внимания могут посвятить каждой конкретной инвестиции. Умные инвесторы в людей поступают аналогичным образом. Отберите такое количество людей, чтобы вы могли уделить каждому из них достаточно внимания, выбирайте только тех, у кого большой потенциал роста, и тех, чьи потребности в росте соответствуют вашему опыту и талантам. 4. Получите у них разрешение и приступайте к процессу Вы не можете помочь тому, кто не желает принимать вашу помощь. Это кажется настолько очевидным, что мне даже не хочется об этом говорить. Однако я чувствую, что обязан это сделать, потому что мне слишком часто приходится видеть, как люди с хорошими намерениями пытаются инициировать процесс, не заручившись согласием того, кому они хотят помочь. Сформулированный в моей книге «21 неопровержимый закон лидерства» («The 21 Irrefutable Laws of Leadership»)

закон полного доверия гласит, что людей сначала привлекает лидер, и лишь затем его идеи. Для наставнических взаимоотношений характерна динамика отношений «лидер—последователь». Ученики должны доверять своим учителям и следовать за ними без всяких сомнений. Чем сильнее доверие, тем выше вероятность того, что инвестиционный процесс окажется успешным. Но даже в этом случае для начала следует получить согласие. 5. Насладитесь плодами в положенный срок Поэт Эдвин Маркхэм написал: «Есть судьба, которая делает всех нас братьями; Никто не проходит свой путь в одиночку: Все, что мы вносим в жизнь других, Возвращается в нашу собственную». Я убежден, что когда мотивы людей чисты и они искренне желают помочь другим, они не могут не получить какой-то выгоды. Отдача может быть немедленной или ее придется ждать долго, но она непременно будет. А когда это произойдет, взаимоотношения станут источником синергии. Возможно, вы знакомы с историей Хелен Келлер — слепой и глухой девушки, чья жизнь преобразилась благодаря усилиям Энн Салливэн. Келлер, которой было только семь лет, когда в ее жизнь вошла Салливэн, жила почти как животное. Но Салливэн научила ее общаться и открыла ей окружающий мир. К тому времени, как Келлер стала взрослой, она уже могла сама позаботиться о себе. Она получила диплом колледжа Рэдклифф и стала знаменитой писательницей и лектором. Но, возможно, вы не знаете того, что, когда еще через несколько лет Энн Салливэн заболела, человеком, который взял на себя заботу о ней, стала именно Хелен Келлер. Помощнице самой потребовалась помощь, и та, чью ценность она повышала раньше, взяла на себя роль лидера и стала повышать ценность своей бывшей помощницы. Инвестируйте в других и, подобно бумерангу, ваш вклад вернется к вам, иногда самым неожиданным образом. Вопросы для обсуждения принципа бумеранга 1. Каким был ваш прежний подход к взаимоотношениям: вы были получателем, торговцем или инвестором? Если вы были получателем, то почему, на ваш взгляд, у вас не было желания отдавать свое другим? Если вы были торговцем, то какими способами вы старались «сравнять счет»? Если вы были инвестором, то какие способы инвестирования в других вы использовали? Хотите ли вы изменить свою точку зрения на взаимоотношения? Если да, то почему? 2. Можно ли повысить ценность людей, если вы их не цените? Поясните ваш ответ. Опишите характерные черты человека, который ценит людей и ставит на первое место других. Подумайте, кто из ваших знакомых соответствует этому портрету. Как вы можете вырасти до его уровня? 3. Как следует отбирать людей, в которых вы собираетесь инвестировать? Какими качествами должны обладать те, кто может быть достойным объектом инвестирования? Какими чертами должен обладать человек, чьим наставником хотите стать вы? Почему? 4. Каковы ваши самые значительные таланты и дарования? Можно ли передать эти качества другим? Как вы можете использовать их для повышения ценности других людей? 5. Каков ваш план сознательного инвестирования в других? Вы уже начали его осуществлять? Если да, то какие результаты он дает? Что вам нужно, чтобы измениться? Какие действия других могут оказаться полезными для вас? Если вы еще не составили план, то какие пункты в него следует включить? Вы были свидетелем успешного выполнения какого-нибудь плана? Если да, то какие его пункты вы можете использовать сами? Когда вы начнете действовать? ПРИНЦИП ДРУЖБЫ При прочих равных условиях люди будут стремиться работать с теми, кто им нравится; при прочих неравных условиях они все равно будут это делать Самое большое, что я могу сделать для друга, –это просто быть его другом. Генри Дэвид Торо* Вопрос, который вы должны задать себе: «Являюсь ли я другом людей, с которыми работаю?» * Торо Генри Дэвид (1817—1862) — философ, писатель, один из основателей американской литературы. — Прим. перев. Если вам неожиданно поручат крупный проект, ограниченный сжатыми сроками, и вам потребуется собрать группу людей для помощи в работе над ним, кого вы пригласите в вашу команду? Станете вы включать в число помощников тех подчиненных, которые доставляют вам больше всего неприятностей? Сделаете вы все возможное для привлечения людей, которые стоят вам поперек горла? Конечно, нет! А что если в вашем бизнесе откроется такая блестящая возможность, какая выпадает только раз в жизни? Как вы ею воспользуетесь? Станете вы перелистывать «Желтые страницы» в поисках людей, способных вам помочь? Будете искать делового партнера через газетное объявление? Разумеется, нет! Вы мысленно переберете всех своих друзей и коллег, способных помочь вам в достижении этой цели, и выберете тех, с кем у вас самые лучшие взаимоотношения. А если окажется, что двое из них подходят вам в одинаковой степени, вы остановите выбор на том, с кем вам больше нравится работать. Все это может показаться вам само собой разумеющимся. Однако, на мой взгляд, большинство людей недооценивает роль и значение взаимоотношений в сфере бизнеса и карьеры. Эти люди стараются следовать последним веяниям моды в области менеджмента. Они фокусируют все внимание на качестве продукции. Они создают программы и системы для повышения производительности труда или занимаются простым расширением масштабов производства. Они собирают адреса электронной почты. Все это может оказаться полезным, но главный секрет успеха кроется во взаимоотношениях. В вопросах делового сотрудничества никогда не следует недооценивать силу дружбы и взаимной приязни. Чтобы получить наглядное представление о действенности принципа дружбы, познакомьтесь с историей жизни Билла Портера. Трудно представить человека, которому пришлось бы преодолеть столько препятствий на пути к успеху в бизнесе. Портер родился с церебральным параличом. В детстве он сильно отставал от сверстников в физическом развитии. С самого рождения он почти не владел правой рукой и испытывал серьезные проблемы с речью. Так называемые эксперты признали его умственно отсталым и посоветовали родителям отправить мальчика в специальный интернат. Те отказались. Вместо этого они внесли радикальные изменения в свой образ жизни и направили все усилия на то, чтобы вырастить из своего ребенка самостоятельного человека. Благодаря их помощи и упорной работе над собой Портер сумел окончить среднюю школу и получить полноценный аттестат. Решимость все преодолевает После школы он занялся поиском работы через бюро по трудоустройству штата Орегон. Его приняли клерком на склад, но на следующий день уволили. Он устроился кассиром в компанию «Goodwill», но продержался всего три дня. Такими же неудачными оказались попытки работать на погрузочной платформе в Армии спасения, и отвечать на телефонные звонки в Администрации по делам ветеранов. После еще нескольких увольнений бюро по трудоустройству признало его «нетрудоспособным». Но Портер не сдался. Он не хотел жить на государственное пособие. После того как ему представилась возможность участвовать в продаже предметов домашнего обихода для сбора средств в пользу Объединения ассоциаций помощи больным церебральным параличом, ему понравилось это занятие. Он решил сделать карьеру в сфере торговли. Однако найти компанию, согласную взять его на пробу, оказалось нелегко. В конце концов он убедил директора «Watkins Incorporated» дать ему шанс. Чтобы отвязаться, ему предложили условия, на которые не соглашался ни один торговый агент, — работу за чистые комиссионные. Портеру предстояло продавать товары вразнос. Это было в 1950-х. Сегодня Портеру уже за семьдесят, и он все еще работает на компанию «Watkins». На протяжении десятков лет он встает в 4:45 утра, тратит два часа на то, чтобы собраться и одеться, доезжает на автобусах с пересадками через весь город до своего участка и ковыляющей походкой проходит по десять—пятнадцать километров от дома к дому, предлагая ваниль, специи и моющие средства. Свою первую премию за отличные показатели в работе он получил сорок с лишним лет назад и с тех давних пор удерживает первое место среди торговых агентов компании на северо-востоке страны. В эпоху, когда профессия коммивояжеров, торгующих вразнос, сошла на нет, он продолжает процветать. Как ему это удалось? Во-первых, благодаря его фантастическому упорству. Во-вторых, благодаря дружелюбному отношению. Как иначе можно объяснить неизменный успех продавца, которого люди с трудом понимают, который предлагает то, что дешевле купить в дисконтном супермаркете, использует методику, десятки лет назад вышедшую из моды, просит покупателей самим заполнять бланки заказов, потому что ему трудно писать? Как говорит Шелли Брэйди, которая помогает Портеру с тех пор, как ей исполнилось семнадцать: «Он умеет проникать в сердца людей». Четыре уровня взаимоотношений в бизнесе Когда вы поймете, каким образом взаимоотношения влияют на бизнес, вам станет ясно, что не все они играют одинаковую роль. Изучая этот вопрос, я пришел к выводу, что в мире бизнеса существует четыре уровня взаимоотношений, основой для которых служат следующие факторы: 1. Знание людей: созданию вашего бизнеса помогает ваше понимание людей В предисловии к этой книге я рассказал о важности навыков работы с людьми. Ни доскональное знание товара, ни высочайшая техническая квалификация, ни способность к созданию чрезвычайно эффективных организационных структур не поможет тому, кто не умеет работать с людьми. Если человек не владеет этими навыками, он очень быстро достигнет потолка своей эффективности. Замечательным способом компенсации недостаточно хорошего знания людей является приглашение в организацию человека, у которого этих знаний в избытке. Примером могут служить Стив Возняк и Стив Джобе, которые объединили технический талант и знание людей таким образом, что принесли компьютерам «Apple»мировую славу. Я уверен в том, что тысячи и тысячи одаренных в техническом отношении бизнесменов смогут радикально изменить судьбу своих предприятий, если возьмут на работу — или сделают своими партнерами — тех, кто знает, как нужно работать с людьми. 2. Навыки обслуживания: созданию вашего бизнеса помогает ваша манера обращения с людьми Автор книги «Окончательный отказ» («This Indecision Is Final»), предприниматель, обозреватель и эксперт в области менеджмента Барри Дж. Гиббоне утверждает: «От 70 до 90 процентов отказов от повторных закупок чего бы то ни было не связаны с качеством товара или ценой. Их причиной являются те или иные проблемы в обслуживании». Сегодня многие предприятия осознали этот факт и стали уделять гораздо больше внимания качеству обслуживания своих клиентов. Манера обращения с деловыми партнерами имеет большое значение, особенно на конкурентном рынке. Чем острее конкуренция в данной сфере бизнеса, тем важнее роль обслуживания. 3. Деловая репутация: созданию вашего бизнеса помогает история ваших предыдущих взаимоотношений Всемирно известный английский бизнесмен и автор книги «Как стать безмерно богатым» Говард Ходж-сон сказал: «Каким бы бизнесом вы ни занимались, это бизнес взаимоотношений. Вот почему вашим самым лучшим активом является ваша репутация». Ограниченные физические способности Билла Портера мешали многим по достоинству оценить его умение работать с людьми — пока они не узнавали его ближе. Портер умел наладить общение с людьми и понимал их потребности. Именно это помогло ему стать хорошим продавцом. Кроме того, он вел свой бизнес таким образом, что его покупатели всегда получали то, что им было обещано, и тогда, когда это было обещано. Со временем его репутация росла и укреплялась. В результате он продавал товары представителям трех, а то и четырех поколений тех же самых семей! 4. Личная дружба: созданию вашего бизнеса помогает ваша дружба с людьми Самый высокий уровень взаимоотношений в бизнесе достигается, когда людям нравится ваше предприятие, но что еще важнее, нравитесь вы сами! Искренняя личная привязанность людей укрепляет взаимоотношения в бизнесе сильнее любых других видов деловых связей. Вот почему я говорю, что при прочих равных условиях люди будут стремиться работать с теми, кто им нравится; а при прочих неравных условиях они все равно будут это делать. Дружба способна творить чудеса! Во многих случаях, когда обстоятельства складываются не в вашу пользу, дружба обеспечивает вам преимущество в работе с клиентами. Почему? Людям нравится общаться и работать с друзьями. Я где-то читал историю о том, как генерал Уильям Уэстморленд, будучи главнокомандующим американскими вооруженными силами во Вьетнаме, производил проверку взвода парашютистов. Проходя вдоль строя, он задавал каждому солдату вопрос:

— Как тебе нравится прыгать, сынок?

— Больше всего на свете, сэр! — прозвучал первый ответ.

— Самое потрясающее впечатление в моей жизни, сэр! — гаркнул следующий парашютист.

Но ответ третьего удивил генерала.

— Ненавижу, сэр! — честно признался молодой солдат.

— Тогда почему же ты это делаешь? — поинтересовался Уэстморленд.

— Потому что мне нравится быть рядом с парнями, которые любят прыгать.

Ценность дружбы

Несмотря на то, что я рассматриваю принцип дружбы исключительно в контексте бизнеса, он применим и в других сферах жизни. Многие желают заниматься тем же, чем занимаются люди, которые им симпатичны. Опять же, это может показаться вам само собой разумеющимся, но я говорю об этом только потому, что хочу подчеркнуть ценность и силу истинной дружбы во всех контекстах и ситуациях.

Невероятной проницательностью в области взаимоотношений обладал царь древнего Израиля Соломон. Говорят, что он был самым мудрым человеком из всех, кто когда-либо жил на этой земле. За свою жизнь он стал автором множества глубокомысленных высказываний о дружбе, способных принести нам пользу даже сегодня. Вот лишь несколько изреченных им премудростей, раскрывающих суть настоящей дружбы.

Настоящие друзья встречаются редко

Соломон писал: «Кто хочет иметь друзей, тот и сам должен быть дружелюбным; и бывает друг, более привязанный, нежели брат». Когда у вас возникает с кем-то глубокая дружба, цените ее, потому что настоящие друзья встречаются редко. Настоящий друг…

тот, кто видит тебя в самые худшие времена, но никогда не забывает, каким ты был в самые лучшие;

тот, кто считает, что ты чуточку лучше, чем на самом деле;

тот, с кем ты можешь говорить часами или хранить полное молчание;

тот, кто радуется твоим успехам так же, как ты;

тот, кто доверяет тебе настолько, чтобы в разговоре с тобой сказать, что он действительно думает;

тот, кто не пытается знать больше, действовать умнее или постоянно тебя поучать.

Короче говоря, настоящий друг — это всегда друг. Берегите их. Они бесценны. И что еще важнее, старайтесь быть настоящим другом для других.

Настоящие друзья доставляют радость

Соломон заметил: «Масть и курение радуют сердце; так сладок всякому друг сердечным советом своим». Любая ситуация в жизни улучшается, когда рядом с вами оказывается друг. Когда вы захотите рассказать о смешном случае из своей жизни, у вас не будет лучшего слушателя, чем друг. Когда вы окажетесь в трудном положении, друг возьмет часть ваших тягот на себя. К. С. Льюис* сказал: «Дружба рождается в тот момент, когда один человек говорит другому: «Что, и ты тоже? А я думал, что такой только я один"». Подобного рода общение доставляет радость, что бы ни происходило в этот момент в вашей жизни.

Как реагируют на вас другие? Когда люди видят, что вы направляетесь к ним, ожидают ли они, что вы вольете в них новые силы и энергию? Или они готовятся потратить энергию на то, чтобы вынести ваше присутствие? Каждый человек должен быть для кого-то глотком свежего воздуха.

Настоящие друзья делают нас лучше.

Я считаю высшими формами дружбы те, когда людям, чтобы сделать друг друга лучше, нужно просто находиться рядом. Как сказал Соломон: «Железо железо острит, и человек изощряет взгляд друга своего».

Однажды автопромышленник Генри Форд обедал с новым знакомым и спросил его: «Кто ваш лучший друг?» Форд долго ждал ответа, но его собеседник замешкался. Он не был уверен.

— Я скажу вам, кто ваш самый лучший друг, — не выдержал Форд. — Ваш лучший друг тот, кто заставляет вас раскрыть самое лучшее, что спрятано внутри вас.

В этом главная задача настоящих друзей.

* Льюис Клайв Стейпл (1898—1963) — писатель-фантаст, автор книг «Хроники Нарнии», «Лев и колдунья» и др. — Прим. перев.

Настоящие друзья остаются верными

Вы слышали этот анекдот? Что будет, если скрестить колли с питбулем? Вы получите собаку, которая откусит вам руку, а потом побежит звать на помощь. Настоящие друзья не такие. В этом мире полно людей, которым нет дела до других. Как заметил Соломон: «Человек неблагонамеренный развращает ближнего своего и ведет его на путь недобрый». Но настоящие друзья остаются верными, несмотря ни на что.

Пастор и автор книг Ричард Эксли сказал: «Настоящий друг — это тот, кто слышит и понимает, когда вы делитесь с ним самыми сокровенными чувствами. Когда вы ведете борьбу, он вас поддерживает; когда вы ошибаетесь, он вас поправляет, нежно и с любовью; а когда вы обманываете его, он вас прощает. Настоящий друг побуждает вас к личностному росту, помогает полностью раскрыть ваш потенциал. И что самое поразительное, он радуется вашим успехам, как своим собственным».