Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
по доходности – торговой наценке;
оценке финансовых показателей продаж в каждом товарном сегменте;
количеству позиций в ассортименте;
доле в издержках;
издержкам;
доле в выручке;
выручке;
прибыли;
ценовым диапазоном по себестоимости;
розничной цене;
рентабельности;
оборачиваемости;
категориям по дате поступления, продаже на 1 м2 и т. д.
Чем больше групп для анализа вы выделяете, тем более правильное решение примете, точнее будут ваши прогнозы и меньше неликвидных товарных остатков.
Прибыль, которую товар принес за рассматриваемый
Тут особо комментировать нечего – ради этой самой прибыли мы и трудимся. Вопрос в том, какие возможности предоставляет учетная система для ее вычисления. Будем считать, что любая система умеет считать маржинальный доход.
Если же мы не в состоянии оценить даже маржу, придется довольствоваться оборотом: «За неимением гербовой пишем на клозетной».
Накопительный анализ по размерам и другим индивидуальным параметрам ведется строго в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.
По этому же принципу анализируются продажи и остатки товара.
Тогда вы можете контролировать волну роста и спада продаж вашей продукции.
Зачем эта волна?
Чтобы ваш товар появился в торговом зале в самом начале роста спроса и чтобы заранее спланировать маркетинговые ходы для поддержки продаж и дохода.
При анализе ассортимента также необходимо учитывать следующие параметры
Время присутствия товара на рынке – так как спрос на новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен.
Нужно дать товару время, чтобы он стал узнаваем потребителями.
Логистика – своевременность поступления сезонного товара в торговый зал. Частота покупок товара, по-научному – количество требований на поставку. То есть частота появления строчки с данным наименованием в отгрузочных документах (накладной или кассовом чеке). Или количество расходных транзакций. А по сути это сколько раз продукт понадобился нашему клиенту за определенный период, независимо от количества купленных единиц.
Для нашего примера это очень важный параметр. Он определяет, насколько мы утратим лояльность клиента, если допустим отсутствие товара на полке, и косвенно воздействует на первый параметр (в долгосрочной перспективе). С другой стороны, именно потому, что «косвенно» и «в долгосрочной перспективе», никакой корреляции между первым и вторым параметрами обнаружить не удастся. Посему для нас это два разных параметра.Почему мы не учитываем количество купленных единиц товара? Потому что не хотим попасть в ловушку. Ведь у продукта часто проявляется свойство «характерной кратности потребления»: если за некий период продано 100 комплектов щеток стеклоочистителя и 400 колес для автомобиля «ВАЗ-2110», это не значит, что колеса в четыре раза более востребованы – просто их покупают по четыре штуки. Есть и вторая ловушка – зависимость от системы учета. Те же щетки можно учитывать не комплектами, а поштучно, и тогда продажи составили бы 200 штук.
...
Проводите анализ аналогичной продукции у конкурентов.
Важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, которая присутствует в ассортименте конкурирующего предприятия.
Вспомните, мы с вами начали с того, что перенесли в таблицу все заказы – с учетом размеров, артикулов и подробного описания.
Фотографии при анализе продаж помогут найти закономерность популярности или неликвида товара.
Например, одежда с заниженной проймой хорошо покупается в больших размерах, узкие брюки – в маленьких.
Модель верха не пользуется спросом из-за очень узкого рукава, а у брюк – заниженная талия, они быстро выходят из моды и т. д.
Цвет, модель– все может быть подсказкой для принятия правильных управленческих решений.
Таблица 9. Группы товаров по их доходности
Запишите себе в план проанализировать товарный запас, продажи, остатки по приоритетам:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Правило Юрана о действительно важном. И экономический подъем в Японии
Одним из первых закон Парето (80/20) применил на практике родившийся в 1904 году в Румынии американский инженер Иосиф Мозес Юран, гуру качества.
Этот человек стоял у истоков революции качества 1950–1990-х годов. Юран сделал закон Парето (сам он его называл принципом немногого, имеющим решающее значение) синонимом изыскания путей для улучшения качества продукции. В 1924 году тогда еще мало кому известный молодой инженер поступил на работу в компанию «Вестерн электрик», производственное подразделение корпорации «Белл телефон систем». Впоследствии он стал одним из первых в мире консультантов по качеству. Ему пришла в голову великолепная идея – использовать принцип 80/20 наряду с другими статистическими методами для искоренения выпуска бракованной продукции, повышения надежности и полезности промышленных и потребительских товаров. Данное правило вполне применимо и в повседневной жизни: 80 % всего времени вы носите 20 % имеющейся у вас одежды; 80 % браков заключается между людьми, проживающими друг от друга на расстоянии 20 % проходимого ими дневного пути.
Сила этого принципа так велика, что способна поднять на вершину успеха не одного человека, а целые корпорации и даже страны.
Автор революции качества сделал принцип Парето базой своего подхода. В книге, которая вышла в 1951 году, он заявил, что всего 20 % проблем вызывают 80 % брака. Значит, нужно выявлять и исправлять не 100 % причин дефектов, а всего 20 % – и это позволит ликвидировать 80 % брака.В США Юрана подняли на смех. «Такого не может быть! Как, затратив всего 1/5 усилий, получить 4/5 результата? Не пудрите нам мозги своими выдумками!» – говорили руководители американских корпораций. В 1953 году молодого ученого пригласили с лекциями в Японию, и здесь он нашел благодарную аудиторию, готовую не только его слушать, но и применять предложенные идеи на практике. Юран остался в Японии и работал с несколькими крупными японскими компаниями, занимаясь вопросами повышения качества потребительских товаров. В то время японская экономика специализировалась на производстве низкокачественных подделок европейских и американских товаров. Но уже через 15 лет, к 1970-м годам, японские товары, в частности мотоциклы и фотомножительная техника, начали завоевывать американский рынок. Япония стала эталоном высокого качества и продуктивности, чем всех удивила.