Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Вы предлагаете своему франчайзи даты начала первых и следующих акций, а ему будет казаться, что рано и распродажа у всех – в декабре. Так часто бывает. Нарушаются общие правила игры.
Из таблицы видно, что если вести учет продаж по поставкам, от единичных остатков надо и «уже пора» избавляться.
Выделив специальное место или повесив крупную цветную картинку на изделие с надписью «Последний экземпляр – … %», вы активизируете продажи и быстрее дополучите предполагаемый доход.
В нашем примере модели, которые были менее востребованы, проданы
Модели с выбитыми размерными рядами проданы со скидкой 30 %.
И акция организована до начала распродаж у конкурентов.
Пример из жизни
Отдел маркетинга предложил пригласить постоянных клиентов до начала акции, стать первыми. Мероприятие организовали вечером в будний день с 18:00 до 21:00. Утром следующего дня акция начиналась для всех.
Здесь работает сразу несколько факторов:
клиенты чувствуют себя особенными, им оказано повышенное внимание; часть клиентов откликнулась потому, что еще не совершала покупку, а только планировала ее. И вдруг подвернулся такой случай!
Таблица 22.П родажи по поставкам
В подобных ситуациях активизируются продажи и новых коллекций: шли покупать, чтобы экономить, а купили то, что нравится.
Ограничение во времени подтолкнуло к действию.
Если вы делаете такую акцию закрытой плюс выставляете фрукты, конфеты и шампанское, продажи точно порадуют.
Попробуйте – это работает! Только на наглядных примерах и работающих моделях можно убедить партнера последовать за вами. Обучайте своих франчайзи. Дающий получает больше!
...
ВАЖНО
К сожалению, непоследовательный подход, некорректные данные и ошибки измерений дают ошибочные результаты. Как следствие – принимаются неверные решения, что приводит к отказу от анализа эффективности продаж. Вряд ли такой бизнесмен добьется успеха. Так что не ленитесь!
Прописываем стандарты для франчайзи в рознице
Анкетирование клиентов
При формировании business book для франчайзи предусмотрите анкеты и бланки для общения с клиентами.
Различные анкеты должны быть рекомендованы с первых дней работы, чтобы «снимать» закрепощенность продавцов и заставить их разговаривать.
Лучший способ – задавать вопросы по написанной анкете.
Например, узнать, почему покупатель зашел в магазин.
Нужно, чтобы покупатель зашел не потому, что делать нечего.
Почему он здесь? Все ли у вас правильно организовано?
Разработайте для франчайзи анкеты с интересующими вас вопросами.
На начальном этапе новичкам трудно заговорить об этом самостоятельно. Барьер!
Вдруг в магазин физически нельзя войти? Например, скользкие ступеньки или коробки мешают.
Сформировано ожидание, что внутри хорошая одежда? А что продавцы учтивые и профессиональные? Барьер? Выяснить все это помогает анкетирование клиентов.
Все ли нравится людям, которые вошли?
Посторонние запахи, музыка. Ничто не раздражает?
Покупка совершена или есть раздражители и потому человек ушел?
Чего-то слишком много, непонятно и трудно найти? Неаккуратно? Не видно ценников? Сколько был готов потратить?
Соответствует ожиданиям? А продавцы не отсутствуют на рабочем месте?
Недополученная прибыль из-за… неграмотной организации торговли!
Покупателю должно быть удобно и приятно совершать покупки.
Как вы узнаете об этом? Настоятельно рекомендуйте своим партнерам присылать результаты анкетирования. Конечно, они будут стараться выглядеть лучшим образом и приврут. Но для вас главное, что руководители на местах увидят недочеты и исправят их.
Кто проводит анкетирование? Это может быть ваш сотрудник или сотрудник партнера, разговаривающий с клиентами, которые совершили или не совершили покупку. Франчайзи предстоит пройти этот путь. Подготовьте для них анкеты.
Вопросы выбираются на ваше усмотрение:
АНКЕТА № 1
Месторасположение (залог успеха):
…………………………….…………………………………………………………
…………………………….…………………………………………………………
Территория около магазина:
…………………………….…………………………………………………………
…………………………….…………………………………………………………
Фасад и витрины:
…………………………….…………………………………………………………
…………………………….…………………………………………………………
Вход в торговый зал и общее впечатление от торгового зала:
…………………………….…………………………………………………………
…………………………….…………………………………………………………
Расположение товарных групп и презентация отдельных товаров. Удобство передвижения и выбор товара:
…………………………….…………………………………………………………
…………………………….…………………………………………………………
Уровень цен:
…………………………….…………………………………………………………
…………………………….…………………………………………………………
Работа продавца-консультанта:
…………………………….…………………………………………………………
…………………………….…………………………………………………………
ВЫВОД:
…………………………….……………………………………………………………………………………….…………………………………………………………
АНКЕТА № 2
(Бланк лучше фирменный)
Добрый день!
Мы стремимся повысить качество обслуживания в нашем магазине. Ваше мнение очень важно для нас.
Оцените, пожалуйста, по пятибалльной шкале качество обслуживания. Если затрудняетесь ответить на вопрос, поставьте прочерк.