Мастер переговоров. Игра по твоим правилам
Шрифт:
Были ли это единственные деловые переговоры с участием такого «переводчика»? Конечно нет.
Собеседникам прийти к соглашению не просто, если предложения генерального директора компании ограничиваются только междометиями, а вицепрезидент банка в ответ на любой вопрос с африканской страстью рисует схемы.
Вам не нужен «переводчик». Вы сами в состоянии спланировать переговорный процесс и добиться блестящего результата. Материалы, изложенные в этой книге, вам помогут.
Читайте и применяйте на практике. Это все, что вам нужно. Ничего лишнего. Хотите знать больше? В конце книги приводится список литературы,
Для подготовки к деловым переговорам и эффективному проведению каждого этапа беседы используйте эту книгу. В ней вы найдете большое количество схем и таблиц, что важно для читателей, предпочитающих графическое восприятие информации. Для анализа своих побед и неудач делайте заметки на полях. И ваши победы в переговорном процессе станут еще более весомыми, а неудачи незначительными.
Глава 1
Искусство или навык
В этой главе:
о Что для вас переговоры
о Успех или провал
Что для вас переговоры
Вы заметили, что мы обращаем гораздо больше внимания на мудрые мысли, когда их цитируют, чем когда мы встречаем их у самого автора?
На сегодняшний день единого и всеми признанного определения для деловых переговоров не существует. Люди самых разных специальностей в своей профессиональной деятельности ежедневно ведут переговорный процесс, даже не задумываясь о его сложности и многогранности. Люди ведут переговоры по-разному: иногда с удовольствием, иногда с трудом, порой с превосходным результатом или нулевым.
Деловые переговоры отличаются от простой беседы собственно тем, что это разговор по делу. По крайней мере, для инициатора переговоров. Инициируя переговорный процесс, мы рассчитываем на определенный результат. По разным причинам, порой объективным и не зависящим от нас, мы не достигаем намеченной цели. Каждый из нас, хотя бы раз в жизни, сталкивался с ощущением «монолога в пустоту».
Любого переговорщика раздражают «твердолобость» собеседника, отсутствие гибкости. Вы приводите тысячу разумных доводов в свою пользу, а в ответ получаете «маниакальное» стремление настоять на своем во что бы то ни стало. Разочарование, бессилие или раздражение становятся вашими спутниками после неудачи на переговорах такого формата. Справедливости ради, стоит признать, что и сами-то мы уступать не любим.
Первое правило переговорщика можно сформулировать так: полученный результат переговоров достигнут здесь и сейчас. Изменив некоторые весьма существенные параметры, можно повлиять на результат. Что подлежит изменению? Тема переговоров с этим же собеседником, место и время, подготовка к переговорному процессу, собственно собеседник.
– > Чего стоят наши усилия на работе, если мы не можем убедить коллегу, партнера по бизнесу, акционеров, подчиненного в своей правоте? Чего стоят наши самые весомые доказательства, если мы не в состоянии аргументированно противостоять оппонентам?
– > Сколько стоит «блестящая»
– > Чего стоят наши лучшие деловые качества, если мы не в силах продемонстрировать их на деловых переговорах?
– > Сколько стоят наши усилия по преодолению конфликтных ситуаций и каков результат конфликтных переговоров?
Что такое деловые переговоры?
Получая из химчистки свой костюм в пятнах, вы, совершенно справедливо, призываете приемщицу выполнить условия договора. Она в очередной раз уговаривает вас носить вещи аккуратней. Вы вступаете в переговоры. Вариантов развития событий множество, и зависят они от различных факторов влияния. Вы можете договориться о повторной чистке бесплатно, разругаться «в пух и прах» и уйти, хлопнув дверью, призвать для разрешения конфликта третью сторону: комитет по защите прав потребителей, суд, или, безропотно получив вещь, которую впоследствии выбросите, уйти. От того, как вы проведете переговорный процесс, зависит результат.
Заключая долгосрочный договор аренды, вы предлагаете арендодателю исключить стоимость капитального ремонта, проведенного за ваш счет из будущих арендных платежей. В случае удачного результата переговоров, вы почти год можете не думать об аренде. В противном случае, ваши расходы существенно возрастают.
Все это переговоры, результат которых, как правило, выражается определенной суммой. Каждый день, трудясь на этом поприще, вы имеете возможность приумножать или терять деньги. Выбор за вами. Что для вас деловые переговоры? Способ достижения цели? Способ приумножения материального благосостояния? Ежедневный стресс из-за невозможности доказать свою правоту?
Специалисты переговорного процесса приводят свои определения.
Переговоры – это сложный процесс, участники которого вступают в различные взаимоотношения, используя при этом разные приемы влияния друг на друга. Наибольшая сложность состоит в том, чтобы организовать переговорный процесс в целом и управлять им в течение всей встречи.
Переговоры – это область знаний и усилий, направленных на завоевание расположения людей, от которых мы чего-то хотим (X. Кохен).
Переговоры – это структурированное взаимодействие между людьми, основывающееся на определенных правилах. Переговоры без правил очень скоро перерастают в скандал (Д. О'Коннор).
Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично – расходятся. Переговоры предполагают совместную деятельность участников со смешанными интересами. Переговоры – это менеджмент в действии (Н. П. Романова).
Что для вас переговоры? Достигаете ли вы своих целей легко и непринужденно с помощью переговорного процесса? Зарабатываете ли достаточно средств, проводя деловые переговоры ежедневно? Получаете ли от собеседника то, что хотите, то, зачем пришли?
В любом случае, мастерство в переговорном процессе – один из самых необходимых навыков во все времена. А искусство «убедить кого угодно и в чем угодно» ценится в любом социуме.
Успех или провал