Мастер Продаж
Шрифт:
Этому искусству необходимо учиться и для этого существуют специальные психотехнологические тренинги. Здесь, как нигде на первое место выступают такие личностные качества, как напористость, спокойствие, уверенность в себе и т.д. У психологов нет на этот счет практически никаких рекомендаций, в то время, как психотехнологи разложили все эти составные компоненты эффективного общения и убеждения "по винтикам" и придумали специальные тренинги, которые настолько эффективны, что вам не избежать успеха в общении, даже если вы - устрица!
Это особенно важно для тех, кто уже отчаялся что-то сделать со своими многочисленными комплексами и своей застенчивостью. Пусть
То, что вы прочтете в этой главе - это лишь небольшая прелюдия к великому искусству контроля общения, которое вам еще предстоит освоить на практике. И начну я с описания того, как я присутствовал на одном из семинаров по технике продаж, который проводил специалист по "Эриксонианскому гипнозу", приехавший из США. Дело было в далеком 1984 году, когда о таких вещах еще и слыхом никто не слыхивал, кроме разве что сотрудников контрразведки, да тех же цыганок.
В первый день нашего семинара лектор предупредил нас, что выберет момент и загипнотизирует нас совершенно новым способом гипноза так, что мы не только не сможем этому сопротивляться, но даже и сообразить-то не сумеем, что нас загипнотизировали! Конечно, речь не шла о том, что все мы как один начнем мычать как коровы или впадать в детство, но тем не менее мы будем загипнотизированы. Это вызвало немалый интерес в аудитории, потому что многие присутствовали ранее на различных выступлениях эстрадных артистов, которые показывали "эстрадный гипноз". Но там все было ясно и понятно. Но как же можно загипнотизировать 30 человек, чтобы они этого не заметили? Все терялись в догадках…
Семинар длился 4 дня. На третий день, после нескольких часов стандартного чтения лекции, наш лектор очень плавно и мягко переменил тактику беседы. Кто-то это заметил, кто-то нет, но в любом случае ничего ошеломляющего или резко бросающегося в глаза не было. И поэтому вскоре почти все забыли про обещание лектора.
Забыли до самого последнего дня семинара.
Весь семинар был посвящен тому, как поддерживать клиента в состоянии "позитивного" отношения к предстоящей покупке. Как заставить его думать в "положительном" ключе. В ключе согласия, а не противодействия. И лектор не просто рассказывал нам все это. Он умело продавал нам эту идею в течение всего семинара.
В последний день он начал свой рассказ, как всегда, вначале "убаюкав" нас вопросами, на которые легко было дать положительный ответ. В промежутке между этими вопросами он вставлял другие вопросы, более забавные. Поскольку весь семинар снимался на видео, то вскоре вся аудитория разразилась смехом: лектор сдержал свое обещание… Во время просмотра видеозаписи мы видели самих себя, утвердительно кивающих в знак полного согласия с ответами на самые идиотские утверждения лектора, когда он очень плавно и гладко говорил какую-нибудь чушь вроде: "Если ваш клиент отказывается подписывать контракт, как это часто бывает, то в качестве последнего средства вам следует стукнуть его по шее, не так ли? Конечно так!" или "В нашем городе много таких людей, которые родились и выросли на Луне и мы все это
Мы не спали, не были пьяными и не находились под наркозом. В классическом смысле мы не были загипнотизированы. Мы просто отвечали кивками на мастерски приготовленную и мастерски проведенную позитивную продажу. Продажу, которая строилась на нашем согласии от начала и до конца! И мы соглашались со всем, что говорил лектор, хотя нас и предупреждали…
Вы можете убеждать вашего клиента, как сильно он нуждается в вашем продукте, вы можете потратить часы на демонстрацию всех его преимуществ. Вы вообще можете разбиться перед ним в лепешку. Однако, если вы не заставите его поддерживать позитивное отношение к покупке, то сделки вам не закрыть никогда!
Профессионалы в продажах различают три основных категории клиентов:
1) "Горячие"
2) "Холодные"
3) "Прохладные"
К "горячим" относятся клиенты, которые знают, что им нужен ваш товар и которые приходят к вам, чтобы его приобрести. У них есть интерес, потребность и деньги. Нет нужды особенно долго говорить об этой категории, поскольку работа с ней не составляет особого труда. Здесь важно не "остудить" их какими - то неуместными замечаниями или не совершить каких-нибудь других ошибок, о которых вы прочтете дальше в этой книге.
Что касается двух других категорий, то здесь границы весьма условны. Как правило, клиент, которого принято называть "холодным", все же может иметь некоторый интерес или потребность в вашей услуге. Например, если вы - рекламный агент, который посещает различные организации, то ваши визиты можно назвать "прохладными". Вы ведь не обращаетесь с просьбой дать рекламу в вашей газете к бабульке, которая торгует семечками на углу. В этом случае вы действительно имеете дело с "холодным" клиентом.
На "разогрев" клиента иногда приходится тратить достаточно много времени. Но и здесь есть свои приемы, которые предназначены для более эффективной работы.
В любом случае, независимо от того, с кем вы имеете дело, вы должны четко исповедовать ТРИ ВАЖНЕЙШИХ И ГЛАВНЕЙШИХ ПОДХОДА К ПРОДАЖЕ:
1) Вы должны контролировать общение в процессе продажи;
2) Вы должны применять прием "малого выбора" вместо того, чтобы ставить клиенту ультиматум;
3) Вы должны вести беседу в позитивной, "соглашательской" манере так, чтобы вашему клиенту не оставалось ничего другого кроме, как положительно кивать головой все время.
Давайте теперь рассмотрим все эти пункты по порядку...
Чтобы вам было понятно о чем идет речь, давайте представим себе некий судебный процесс, на котором есть судебные заседатели, адвокат, свидетели, присяжные, публика, прокурор и подсудимый.
Адвокату дано право применять любые средства речевого воздействия, включая интонацию, громкость голоса и т.д., для того, чтобы убедить всех в зале суда в невиновности своего подзащитного. При этом все обязаны хранить спокойствие и не перебивать адвоката, который будет большим идиотом, если построит свою речь таким образом, что его постоянно будет перебивать прокурор. Именно он должен контролировать весь ход своей речи, не позволяя шуму в зале или кому-то еще мешать ему говорить то, что он хочет сказать.