Мастер Продаж
Шрифт:
«Слушай, Дэн! Заткнись и занимайся своим делом, а я уж займусь своим. Я сам разберусь в том, какие мне трактора нужны!»
Продавец видел, что отец послал меня к чертям с моими советами и успокаивающе подмигнул мне, словно давая понять, что он полностью контролирует ситуацию.
«Мистер Хоукс, а сколько вы теряете горючего в неделю? (этот вопрос ориентирует внимание клиента на возможных проблемах и на их обсуждении. Обратите внимание на то, что продавец не стал утверждать, что клиент теряет горючее. Он просто задал невинный
(Продавец делает отскок в другую тему, чтобы попытаться там найти проблему, которая может беспокоить его клиента. Он не пытается бороться с возражением клиента, поскольку знает, что нужно просто найти контрпример и довести его в ненавязчивой форме до осознания покупателя. При этом он семантически точно выстраивает свою фразу. Обратите внимание на слова «как и везде» и «не так ли?», обладающие внушающим воздействием!)
«Да уж, конечно! Если бы я только знал, как мне их застукать за этим занятием, я бы им…»
(Проблема обозначилась! Теперь продавец просто помогает клиенту решить ее с помощью своего товара. Когда вы связываете решение какой-нибудь проблемы человека с вашим товаром или услугой, то ему становится трудно отказаться от приобретения того, что вы ему предлагаете).
«Тогда просто не говорите им об этих дизелях! В первый же день, когда они зальют себе в бак дизельное топливо из этих тракторов, вы сразу же узнаете – кто это сделал. Их « тачки» не проедут и двух метров на этом топливе, стоимостью всего 20 центов за галлон»
(Неожиданное для клиента «переформирование» назначения тракторов и дополнительный ненавязчивый положительный фактор в виде небольшой цены)
«Да, но для таких тракторов нужны специальные баки…»
(Вялая попытка отказаться. Но покупательский интерес уже налицо)
«Мы бесплатно прилагаем такие баки и устанавливаем их на этих тракторах. Мы даже окрашиваем их специальной водонепроницаемой краской - все бесплатно для вас. Плюс к этому, мы купим по вашей цене все ваши старые топливные баки и все, что вы захотите нам продать еще из вашего старого оборудования!»
(Схватка закончена. Все возражения сняты и кроме этого сыгран еще один важный козырь - закупка старого оборудования. Клиент «нагружен» «плюсами» товара буквально, «под завязку»!)
Да, этот парень был настоящим продавцом! И кроме того у него в запасе еще была демонстрация этих тракторов в действии. После того, как мой отец поездил на этих прекрасных новых машинах, которые слушались его как ручные, он вернулся довольный и сияющий. Меньше, чем за один час сделка была закрыта.
Этот пример в чистом виде показывает внимательным читателям правильный цикл продажи товара, включая установление контакта с клиентом, работу с возражениями, контроль беседы, «кварк осознания» и закрытие сделки. Я специально добавил свои комментарии к рассказу Дэниела, чтобы облегчить вам составление подобных шаблонов в своей собственной практике.
В заключение этой важной главы давайте составим список важнейших пунктов, которые в ней содержатся:
1) Вы должны вести
2) В процессе контроля разговора о продаже, который вы ведете непосредственно к завершению сделки, вы должны также лишить вашего собеседника любой возможности сказать «Нет!». Одним из лучших способов сделать это, является прием «малый выбор», когда вы предоставляете клиенту возможность выбирать какую-то из альтернатив, каждая из которых вас устраивает. Никогда не предлагайте вашему клиенту вопросы, которые направлены на выяснение его желания купить ваш товар или услугу, поскольку на подобные ультиматумы люди склонны отвечать отрицательно. Прием малого выбора является важной составляющей процесса контроля беседы;
3) Правильно задавайте вопросы, поскольку задание вопросов помогает вам контролировать беседу и, кроме того может вывести вас на те темы, которые можно будет использовать для демонстрации каких-то положительных качеств вашего товара. Вопросы ведут клиента прямо к закрытию и не производят впечатления «давления». Грамотно заданные вопросы помогают клиенту самому убедить себя в том, что ваш товар или услуга ему подходят;
4) Всегда обеспечивайте гладкий, непрерывный подход к закрытию: если ваш клиент относится к вам и вашему продукту положительно, то поддерживайте у него такое состояние. Ведите себя очень осторожно, чтобы не вызвать у него отчужденность или перемену настроения по отношению к тому, что вы собой представляете и что представляет собой ваш продукт. Иначе вы не просто затрудните себе закрытие, но и сделаете его во многих случаях практически невозможным;
5) Оцените клиента на раннем этапе его беседы: определите его отношение и после либо начните менять это отношение («отражая» его, а потом аккуратно «ведя» в лучшую сторону), либо сразу же используйте это отношение для того, чтобы контролировать беседу.
Если вы аккуратно сделаете все это, то те «звенья кольчуги», которые вы расковали, останутся лежать на земле, а ваша сделка будет завершена так, как вы того хотели.
До сих пор я учил вас тому, как эффективно проводить процедуру закрытия, чтобы с максимальными шансами получить то, что вы хотите. В этой же главе я буду в основном приводить примеры «от обратного» в расчете на то, что они научат вас тому, чего НЕ нужно делать, если вам не все равно, что будет с вашей сделкой.
Ошибки продавцов принято называть «человеческим фактором продажи», но я бы сказал, что не стоит так обижать род «Гомо Сапиенс», который в основном все равно намного умнее, чем иногда кажется.