Мастер Продаж
Шрифт:
Вот пример. Сеанс избавления от аллергии, который проводит специалист по НЛП, может стоить довольно дорого с точки зрения среднего обывателя. Но достаточно показать человеку его пожизненные расходы на лекарства, и все станет на свои места. Все познается (и показывается) в сравнении.
Вы должны продать человеку саму идею, которая вызовет у него такой интерес, что цена покажется смехотворной. Она и в самом деле может быть смехотворной, но если вы просто скажете человеку, что у вас есть симпатичная баночка с мазью за миллион рублей, то не ждите, что он полезет в карман за деньгами. В начале продавайте идею. То есть - результат. Популярность "сетевого маркетинга",
Жесткая продажа держится на двух главных правилах, которые определяют всю ее суть:
1) Если у клиента есть интерес, то цена не имеет значения;
2) Если у клиента нет интереса, то цена тоже не имеет значения.
Книгу, которую вы сейчас читаете, нельзя продать за 5 рублей. Подойдите к кому-нибудь на улице и скажите: "Смотри, какая красивая книжка! Купи за пятерку…".
У вас ее не купят.
Однако, вы купили ее за значительно большую сумму, не так ли? Она вас просто заинтересовала. Она продала вам некую идею - идею того, что можно стать эффективным специалистом по продаже. Она продала вам результат.
Результат - главное. Забудьте о том, что если вы начнете сбрасывать цену, то продадите больше. Это - типичная ошибка тех, кто не знает секретов работы того, что мы назвали в этой книге "душой". Если вы умеете продавать идею (а для этого вам нужно изменить себя - больше учиться и больше практиковаться), то вы продадите все, что угодно! Даже воздух. На чем по-вашему, держится политика? На умении продавать ложь - сладкую идею, которая никогда не станет результатом. И мы знаем это. Но так приятно НАДЕЯТЬСЯ, не так ли? Если вы поймете принцип продажи - продать идею, то большего вам и не потребуется. Вы будете просто-таки шикарнейшие продавцы.
Давайте применим этот принцип к работе с самой противной категорией покупателей - "висяками". Вы уже познакомились с некоторыми эффективными приемами на эту тему, а теперь давайте рассмотрим сам принцип: "продать идею". При этом вы лишний раз увидите как работают такие "Кварки", как "рычаги" и метод "переформирования":
Итак, вы продаете что-то за сколько-то, а вам говорят:
"А вот в соседнем магазине то же самое продают за полцены!"
Ваша задача теперь – «посеять» какую-то правдоподобную "легенду", то есть "переформировать" низкую цену из плюса в возможный минус.
Какие здесь возможны идеи?
Самые разные. Но все они должны создавать в голове клиента какое-то противоречие. Перед тем, как посеять идею сомнения у клиента, не забудьте только "отразить" его высказывание каким-нибудь нейтральным высказыванием типа: "Да, я вас понимаю. Мне раньше тоже казалось, что "более дешевый" означает "более хороший…" и т.п.
Суть вашей "посевной кампании" можно выразить так:
"Всегда ли нужно покупать более дешевую вещь?".
А реализоваться она может примерно так:
1) "Вдвое дешевле? Ну так это скорее всего товар с просроченной гарантией!" (Или более тонко: " А какой там срок гарантии? Не знаете? А то бывает так:…..(здесь вы рассказываете вашему клиенту "как бывает в жизни", когда гарантия просрочена). "Я бы не покупал. Вы же
2) Если с гарантией все в порядке, то может быть: "там стоят устаревшие детали? Или вообще половину деталей поснимали! Так, чтобы этот агрегат только включался и выключался. Я вам тоже могу такой продать. За полцены и даже дешевле! Сейчас вот только выдерну все, что можно. Только лампочки оставлю, чтобы горели, когда вы вилку в сеть воткнете… Хотите? Прямо сейчас! Это недолго. Я бы этого не покупал, но вы можете. Может вас или вашего внука и не шарахнет током. Но вы можете это сделать. И, может быть даже все обойдется хорошо и все останутся живы! Но я бы лично этого не делал…"
3) Если с пунктами 1 и 2 все в порядке, то "наверное этот агрегат простоял на холодном складе месяц и стал некондиционным. А, может быть, он не прошел "санитарную обработку микропроцессора"…Вы знаете, что он должен был такую обработку пройти? (Этот прием в ВЕО - технологии называется "кварк ложного основания"). Честное слово! Вот прихожу я как-то на днях к одному человеку, а у него дома воняет, как из помойки…Он тоже такой агрегат купил за полцены два месяца назад" (Не скажу, что все это - очень уж этичный прием, но так бывает в жизни, а поэтому - учитесь, чтобы вас самих не провели...).
4) "За полцены? Что-то здесь не так… Наверное, он заминирован! Человек продаст вам и спокойно уедет… Никакой ответственности…А может быть он краденый… Придет милиция и все отнимет! А продавцу-то на это наплевать! Вы ему заплатили за то, что больше никогда его не увидите. Куда потом потащите эту колымагу, она сломается? Если завтра она задымит, то я лично за это не отвечаю!"
5) "За полцены? Вы, когда своего ребенка к врачу ведете, вы его к кому стараетесь направить - к студенту - практиканту "за бесплатно" или к профессору, который подороже? К тому, который уже миллионы вылечил? Я тоже могу работать за бесплатно. С соответствующим результатом. Вы что предпочитаете? Профессора? Так вот, я - профессор. И за эту сумму вы получите меня и тот прекрасный сервис, который я могу вам предоставить, как профессор! Вас интересует моя персона? Вас интересует, чтобы вашим агрегатом занимался профессионал? Если вам нужен человек, который бы ходил за вашим агрегатом, как за свои ребенком и исправлял его каждый раз, когда ваш любимый пес наделает на него лужу, то - милости просим, Но это стоит денег. Если вы не платите, то вы это не получите".
Теперь вы понимаете, почему очень важно, как вы себя подадите в начале беседы? Вас купят, если вы себя продадите хорошо. Неважно, что это будет стоить дороже. Поэтому, иногда с клиентами нужно разговаривать достаточно жестко (но не грубо!). В конце концов, ему тоже важно, чтобы потом не пришлось жалеть о том "сыре", вокруг которого была "мышеловка"!
Если вы это поняли, то у вас будут покупать даже самые профессиональные "Висяки". Конечно, все это немного попахивает цыганским гипнозом, о котором мы поговорим в следующих книгах, но… Лучше вы с помощью таких приемов продадите человеку то, что для него полезно, чем позволите какому-то из ваших нечестных конкурентов втолкать вашему клиенту барахло.