Мыслить стратегически. Как разработать стратегию и сделать ее частью повседневной жизни компании

Бирюлин Святослав

ми. И все это сыграло злую шутку с будущим российским бизнесом.

В своей практике я видел массу примеров того, как торговые ком-

пании становились производственными (и, кстати, куда меньше обрат-

ных). Само по себе это ни хорошо, и не плохо — если умеешь делать сам

то, что раньше закупал, делай. Плохо то, что толкало многих из них их

на это решение не экспертиза в производстве, а беспомощность в мар-

кетинге, непонимание, как можно развиваться дальше в торговле

за счет

маркетинговых и коммерческих компетенций. Как только естественный

рост их рынков заканчивался (а с ними заканчивался и рост их продаж, так как они не столько продавали, сколько «отгружали»), они начинали

искать счастья в производстве. На это их толкал инженерный склад ума

www.sapcons.ru

212 Приложение

их владельцев и упрямая, непобедимая крестьянская убежденность, что

«самим дешевле сделать, чем купить». Кстати, потому же в России так

медленно развивается аутсорсинг — владельцы компаний в глубинке те-

ряют сон и аппетит при одной мысли, что кто-то зарабатывает на них

прибыль. Им все кажется, что несколько собственных сотрудников про-

тянут сеть, внедрят 1С, уберут их офис или накормят персонал лучше и

дешевле, чем специализированные компании.

Множество западных историй успеха начинается с коммерции.

Предприимчивые подростки в отсутствие стартового капитала начинают

с торговли по мелочи, продавая одноклассникам леденцы или бейсболь-

ные карточки. То есть сначала на свет рождается коммерсант, усваивая

по ходу дела законы торговли — скидки, наценки, оборотного капита-

ла и кредита, который уже потом, возможно, приходит в производство.

Российских же бизнесменов, которые обычно начинали бизнес уже до-

вольно взрослыми, инженерное ВУЗовское прошлое и детство с выстру-

ганными отцами игрушками тянет «интегрироваться назад». Еще не став

чемпионами торговли, они быстро утопают в производстве, погружаясь

все глубже. Начав с простой сборки, углубляются в производство комп-

лектующих, а там уже задумываются и о добыче сырья.

И тут их ждет неприятный сюрприз. В современном производстве, особенно не очень технологичном, инженерные навыки помогают сла-

бо. Если вы купили хорошее оборудование, поставщики сделали всю

инженерную работу за вас. Конечно, техническая смекалка всегда при-

годится, но все равно вы — потребитель технических и технологических

решений, а не создатель. Технический склад ума не принесет вам конку-

рентного преимущества, так как в большинстве бизнесов соревновать-

ся

в технологии с западными компаниями бессмысленно, и вы, и ваши

конкуренты в лучшем случае умело копируете их идеи.

А вот подлинный секрет успеха в производстве кроется не в ин-

женерной сметке, а в эффективности производственных процессов.

Выиграет то, кто сделает быстрее и дешевле, в первую очередь за счет

правильной организации труда. А это — не менее редкая для бывшего

СССР компетенция, чем торговля. Конечно, в СССР были специалисты

по НОТ — научной организации труда, но по современным меркам их

знания бесполезны.

И эксперты МВФ, и местные специалисты не устают повторять, что

Россия — страна с низким уровнем конкуренции. Это идет в разрез со

стонами коммерческих директоров, жалующихся на конкурентов, но это

действительно так, по крайней мере на очень многих рынках. А низкий

уровень конкуренции означает возможность для компании существенно

Блоги 213

нарастить объем выручки без изменения бизнес-модели, лишь за счет

маркетинговых и коммерческих компетенций. Проще говоря, на низ-

коконкурентном рынке всегда можно продать больше, если вгрызться

в рынок, обучить менеджеров, методично, квадратно-гнездовым мето-

дом «окучить» каждую деревню, станицу и аул. Я уже писал о том, что

средний уровень коммерческих специалистов в стране очень низок. И

тому, кто сумеет этим воспользоваться, выделившись на общем фоне, не

нужно будет никакое производство.

Разумеется, эта логика не работает не всегда, и торговая компания

действительно может извлечь дополнительные конкурентные преиму-

щества из создания своего производства. Особенно благоприятный мо-

мент для этого возник в 1998 году, когда резкая девальвация рубля бук-

вально смела с рынка иностранные товары и открыла дорогу импорто-

замещению. В те годы было создано много успешных производственных

предприятий, до того зарабатывавших лишь торговлей. Но у них было

преимущество, бесценный ресурс в виде периода посткризисного от-

скока, который дал им возможность отладить производство, научиться

выпускать товары. Рынки бешено росли, западные компании возвраща-

лись не спеша, в России конкурентов почти не было, а Китай еще не

стал мировым промышленным центром. Так что если на вашем рынке и

сейчас такая ситуация — смело покупайте оборудование.

Но в большинстве бизнесов вы, занявшись производством, столк-

нетесь с теми же трудностями, с которыми сталкивался я во всех произ-

водственных компаниях, которые возглавлял: