Мыслить стратегически. Как разработать стратегию и сделать ее частью повседневной жизни компании
Шрифт:
грузок, так и с ценой продукта.
www.sapcons.ru
102 Глава
9
Распределение выручки между продуктами:
Продукт
Кол-во
Цена
Выручка
Доля в выручке
X
10 000
20 р.
200 000 р.
20%
Y
7000
40 р.
280 000 р.
28%
Z
5200
100
520 000 р.
52%
Итого:
1 000 000 р.
При этом каждая сделка по продукту X приносит 15% маржиналь-
ной прибыли, по продукту Y — 20%, а по продукту Z — 25%. Доля в об-
щей маржинальной прибыли предприятия, таким образом, будет выгля-
деть так:
Распределение маржи между продуктами:
Продукт
Выручка
Маржа
Маржа, руб.
Доля в марже
X
200 000 р.
15%
30 000 р.
14%
Y
280 000 р.
20%
56 000 р.
26%
Z
520 000 р.
25%
130 000 р.
60%
Итого:
216 000 р.
Из таблиц видно, что продукт X приносит компании меньше всех
как выручки, так и маржинальной прибыли. При этом по количеству от-
груженных единиц товара он превосходит как Y, так и Z. Это, вероятнее
всего, означает, что продукт X требует больших временных затрат почти
всех подразделений компании — сбытовых, складских, учетных и т. д. А
если продукт X в силу своих особенностей требует специального хране-
ния или отличается, допустим, большими габаритами, то о целесообраз-
ности наличия в ассортименте компании такого продукта стоит очень
серьезно задуматься. Также стоит принять во внимание и товарные запа-
сы продукта X — сколько его необходимо держать на складе, чтобы обес-
печить отгрузки? Сколько денег при этом связано в продукте? Можно ли
направить эти деньги на более прибыльное направление?
Руководитель компании должен задаться вопросом — что будет, если продукт X будет исключен из ассортимента? С одной стороны, это
отразится на выручке. Но как это отразится на доходности и обороте
денежных средств? Однажды топ-менеджер крупной компании наотрез
отказывался выводить из ассортимента позиции, которые он и сам счи-
тал нерентабельными, мотивируя это тем, что в этом случае издержки
производства распределятся между оставшимися товарами и сделают их
Правильно заданные вопросы
103
менее рентабельными. Но если топ-менеджер соглашается держать в ас-
сортименте убыточные позиции только потому, что не знает, как эффек-
тивно использовать высвободившиеся ресурсы, он, возможно, занимает
не свое место. Если вы прекратили продажи продукта X,
вы можете сократить? Как это отразится на доходности предприятия?
Какой будет чистая прибыль предприятия в этом случае? Куда вы смо-
жете направить высвободившиеся денежные средства?
Кстати, денежные средства, связанные в продукте (в остатках про-
дукции и сырья), могут наносить компании даже больший урон, чем
низкая рентабельность, особенно в торговых компаниях. Недостаток
денежных средств, вызванный затоваркой склада неликвидами, может
лишить компанию возможности закупать в нужных объемах ходовые и
прибыльные позиции и очень болезненно сказаться на ее показателях.
Порой некоторые издержки сократить невозможно или очень слож-
но. Например, вы арендуете помещение под склад и не можете сокра-
тить его на 30%, даже если прекратили заниматься товаром, который
занимает именно столько площади. В этом случае (как, впрочем, и во
всяком другом) вам следует задать себе вопрос — какой продукт я могу
включить в ассортимент вместо X? Могу ли я за счет отказа от продукта
X увеличить продажи продукта Y и Z?
Давайте снова рассмотрим упрощенную иллюстрацию и предста-
вим, что вы вывели из ассортимента товар X из предыдущего примера и
за счет высвободившихся ресурсов (времени менеджеров по продажам, площадей, финансовых средств) увеличили отгрузки Y и Z таким обра-
зом, чтобы выручка компании осталась прежней — 1 миллион.
Распределение выручки между продуктами:
Продукт
Кол-во
Цена
Выручка
Доля в выручке
Y
7675
40 р.
307 000 р.
31%
Z
6930
100 р.
693 000 р.
69%
Итого:
1 000 000 р.
Посмотрим, как при этом изменится маржинальная прибыль: Распределение маржи между продуктами:
Продукт
Выручка
Маржа
Маржа, руб.
Доля в марже
Y
307 000 р.
20%
61 400 р.
26%
Z
693 000 р.
25%
173 250 р.
74%
Итого:
234 650 р.
www.sapcons.ru
104 Глава
9
Маржинальная прибыль предприятия выросла — с 216 000 рублей
до 234 000, то есть на 8,6%. Если при этом все прочие издержки пред-
приятия остались неизменными, то весь прирост маржинального дохода
оказался приростом чистой прибыли. Похожего эффекта можно было
бы добиться, заместив продукт X каким-нибудь продуктом S с еще бо-