Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Романс Эндрю

Откуда у венчурных инвесторов деньги?

Первый раз я встретил Ника Брисборна в 2000 г., когда он был ассоциатом в фонде Reuters Venture Capital. Сейчас, будучи управляющим партнером фонда Forward Partners, он является одним из наиболее активных венчурных капиталистов в области медиатехнологий в Лондоне. Когда я создавал модель The Founders Club, Ник дал мне замечательный совет. В конце 2012 г. статистические данные показывали, что его предыдущий фонд DFJ-Esprit принимал участие в трети европейских выходов начиная с 2010 г. До того как присоединиться к Forward Partners, Брисборн возглавлял DFJ-Esprit.

Ответ на вопрос, приведенный в заголовке, — «от институциональных инвесторов» или «от пенсионных фондов, страховых компаний и фондов целевого капитала».

Все это — компании, управляющие огромными объемами денег, которые они инвестируют в обмен на максимальную доходность, взвешенную по уровню риска. Как правило, они устанавливают общую политику «распределения активов» (в соответствии с которой их деньги разделяются между разными видами инвестиций), среди которых основными видами являются акции (акции, которые допущены к торгам на биржах типа NASDAQ или LSE), финансовые инструменты с фиксированной доходностью (правительственные или корпоративные долговые обязательства), денежные резервы и «альтернативные активы» (куда включается и венчурный капитал). Идея заключается в том, что если вы управляете значительными средствами, то у вас должна быть комбинация разных активов: с низким риском и низкой доходностью, средним риском и средней доходностью и высоким риском и высокой доходностью — и альтернативные активы. Венчурный капитал — это один из немногих вариантов, предлагающих высокий риск и высокую доходность. На альтернативные активы, как правило, приходится от 1 до 5 % общего объема средств. Хорошей новостью является то, что современная теория управления инвестиционным портфелем понуждает управляющих больше внимания уделять альтернативным активам, так что их доля постепенно увеличивается.

Венчурный капитал — часть альтернативных активов, к которой обычно примыкают инвестиции в частные компании и недвижимость. Плохая новость заключается в том, что доля венчурного капитала среди альтернативных активов сильно изменяется с течением времени как от фонда к фонду, так и в рамках конкретных фондов, и в течение последних двух лет она заметно снизилась.

Привлечение денег в венчурный фонд во многом походит на привлечение инвестиций в стартап. Венчурный капиталист готовит презентацию, описывающую команду управляющей компании и то, как они будут зарабатывать деньги, а затем они обзванивают потенциальных инвесторов, чтобы договориться о встрече, на которой и представляют свою идею. Институциональным инвесторам или партнерам с ограниченной ответственностью / вкладчикам (LP) постоянно поступают предложения, и некоторые из них не отвечают на сообщения по электронной почте и телефонные звонки. Обычный венчурный фонд привлекает по крайней мере от 10 до 20 разных вкладчиков, так что вы можете себе представить, как может быть долог и сложен процесс привлечения инвестиций. Многие из потенциальных венчурных капиталистов терпят неудачу в создании фонда, а у большинства удачливых процесс занимает от года до двух. Не всем, правда, приходится так сложно — так же, как и в случае со стартапами, попадаются «разогретые» фонды в «разогретые» периоды на рынке, которым удается обеспечить привлечение инвестиций за несколько недель.

Алан Патрикоф, один из основателей Apax, которого многие считают одним из «отцов» венчурной отрасли, написал замечательную заметку о вызовах, с которыми он столкнулся при создании своего последнего фонда. Он озаглавил заметку так: «Думаете, это сложно — привлечь деньги в компанию? Тогда попробуйте привлечь их в венчурный фонд».

Институциональные инвесторы являются наиболее желанными партнерами для венчурного фонда, так как они обычно хорошо разбираются в классах активов и могут инвестировать в последующие фонды (при условии эффективности предыдущих фондов).

Другими инвесторами венчурных фондов являются как корпорации, которым нужно место у окна в мир стартапов (зачастую из-за того, что они предпочитают приобретать компании, поддержанные фондами), так и правительства, имеющие намерение стимулировать экосистему стартапов в своей стране, с ожиданием создания новых рабочих мест и ускорения экономического роста. Со времени кредитного кризиса 2008 г. правительственные деньги становятся все более значительной частью пейзажа индустрии венчурного капитала, так как институциональные инвесторы отодвигаются подальше от риска.

Предоставление венчурного капитала сокращалось в течение последних лет,

однако с недавних пор оно снова набирает обороты. Данные по новым венчурным фондам, создаваемым существующими и новыми управляющими, дают представление о том, что наступило время увеличивать долю средств, предоставляемых различным венчурным фондам, для того чтобы не позволить фондам разрастаться до таких размеров, которые грозят им разрушением. Ведь главное в фонде — это не насколько он большой, а насколько вы правильно управляете им.

Почему венчурные инвесторы такие заносчивые?

Лучший способ общаться с венчурными инвесторами — это попытаться разобраться в их эго. Когда я впервые привлекал венчурные инвестиции, то обнаружил, что некоторые из них до боли заносчивы и сложны в общении. Думаю, что если бы вы могли направить инвестиции своего фонда в 15 компаний в течение 15 лет и при этом вы бы рассматривали более пяти предложений каждый день, то по прохождении этих пяти лет вы бы обнаружили, что сказали «нет» большому количеству людей. Мои наблюдения показывают, что неопытные венчурные инвесторы быстро приспосабливаются к данной ситуации, но отрицательным образом. Некоторые предприниматели не могут поверить ответу «нет» и продолжают докучать инвесторам, что только обостряет реакцию начинающего венчурного капиталиста. Им начинает казаться, что каждый встречный претендует на их деньги, а они предоставляют финансирование только очень маленькой выборке из всех этих людей. В результате они начинают ощущать себя хозяином в паре «хозяин — раб», а их эго, заносчивость и общее разочарование начинают просачиваться наружу. Венчурный капиталист, который принимает участие в этой игре более 12 лет, обычно избавляется от таких ощущений и снова становится отличным человеком, понимающим, как управлять этим нескончаемым процессом поиска и отказов.

«Венчурная модель пяти сил Романса»: разнонаправленность интересов сторон

Большинство успешных компаний, поддержанных финансированием венчурных фондов, привлекали от них в среднем от трех до семи инвестиционных раундов. Когда компания участвует во втором или третьем раунде венчурного инвестирования, то генеральному директору, учредителям, членам совета директоров и всем прочим вовлеченным лицам необходимо понимать, какие силы принимают участие в игре. Они должны уметь смотреть на ситуацию с разных точек зрения и результативно обеспечивать наилучшее удовлетворение своих индивидуальных интересов, которые при этом уравновешиваются их фидуциарными обязанностями по отношении к компании. Понимание того, к чему стремится другая сторона, — ключ к успеху в любых переговорах, и тем более это верно в отношении комплексных переговоров, в которых участвует много сторон. С моей точки зрения, полезно применять модель, аналогичную анализу пяти сил Портера, но с соответствующими заменами на силы, действующие в венчурных взаимоотношениях.

Модель Портера помещает компанию-клиента или отраслевую конкурентную борьбу в центр и анализирует воздействие на них пяти различных сил. Классический анализ пяти сил Портера приведен на рис. 3.1. При анализе инвестиционного раунда B или более поздних раундов составьте такую модель, центром которой будет действующая компания, привлекающая инвестиции, с окружающими и воздействующими на нее силами по бокам.

Гипотетический анализ пяти сил Романса показан на рис. 3.2. Каждая компания уникальна, и каждая ситуация уникальна, так что очень важно привлекать генерального директора к составлению такой диаграммы для конкретной компании.

Я встречал венчурных капиталистов, уже проинвестировавших в компанию, которые настаивали на раунде с повышением или на раунде без повышения, в то время как новый венчурный капиталист хотел участвовать в раунде с понижением. Новый инвестор захочет обеспечить себе участие в сделке по минимально возможной цене, в то время как существующие инвесторы и менеджмент будут навязывать более высокую цену. Если же новые инвесторы не находятся, то существующие инвесторы могут пойти на раунд с понижением или раунд без повышения. Все дело в размывании долей.