Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Романс Эндрю

Независимо от результатов переговоров очень важно с самого начала демонстрировать конструктивный и открытый подход и ожидать, что инвестор ответит тем же. Вы совместно задаете тональность, в которой будете работать во время взлетов и падений на протяжении многих лет.

Не говорите венчурному инвестору, с кем еще из венчурных инвесторов вы общаетесь

Может показаться соблазнительным заявить такому венчурному инвестору, как фонд DFJ, что в фонде NEA очень заинтересовались вашей сделкой. Правдой может быть то, что вы провели несколько встреч с представителями NEA и переговоры продвигаются неплохо; но вы должны понимать, что если вы говорите DFJ, что вы общаетесь с NEA, то весьма возможно,

что из DFJ позвонят в NEA, который находится на Санд-Хилл-Роуд прямо напротив офиса DFJ. И если NEA поделится информацией, что они приняли решение не инвестировать, то в таком случае их решение, как раковая опухоль, может распространиться на DFJ, и тогда у вас ничего не получится ни с теми, ни с другими. С другой стороны, если вы уверенно привлечете NEA к вашей сделке в качестве ведущего инвестора, то в таком случае этим можно пользоваться и дать им понять, что вам действительно нравится DFJ. Вы можете объяснить, какую уникальную ценность может привнести партнер из DFJ и использовать ваши навыки заключения сделок с целью формирования сильного инвестиционного синдиката, состоящего из двух уважаемых венчурных фондов. Нужно также быть осторожным и не упоминать имена других венчурных капиталистов, с которыми вы общаетесь, до того момента, как придет время синдикативной сделки. Когда вы будете уверены, что инвесторы действительно готовы участвовать, стоит поинтересоваться, что они думают о формировании инвестиционного синдиката. Даже в том случае, если вы контролируете все информационные потоки, венчурные капиталисты все равно играют на одном поле и могут, например, являться членами совета директоров одной и той же компании. Поэтому, возможно, они уже делятся между собой мыслями по поводу вашей компании. Всегда лучше вариант с предложением идеи синдиката самим венчурным инвестором.

Конфиденциальность: никаких соглашений о неразглашении для быстроты процесса

Никогда не требуйте от венчурного капиталиста подписать соглашение о неразглашении информации (соглашение о конфиденциальности). Это всего лишь покажет инвестору, что это ваша первая сделка. Предприниматель, сидящий во мне, считает такую позицию инвестора оскорбительной для нас, предпринимателей. Фонд Vulcan Ventures, созданный одним из основателей компании Microsoft Полом Алленом, даже разместил предупреждение на своем сайте (по крайней мере оно там было, когда я посещал его в прошлый раз), в котором утверждается, что инвестиционные материалы, бизнес-планы и все прочее, отправляемое на их адрес электронной почты, становится их собственностью, и они могут их использовать в деловых целях, если захотят. Я не люблю подписывать соглашения о конфиденциальности, потому что это отнимает время. Предприниматели не должны опасаться венчурных капиталистов, их нужно стараться понимать, быть осторожными и поддерживать такое счастливое партнерство.

Как и в любых других переговорах, при привлечении инвестиций от ангелов или венчурных капиталистов вам нужно иметь вариант, представляющий лучшую альтернативу уже согласованному договору. Если вы сможете привлечь большее количество инвесторов к переговорам, спрос и предложение обеспечат более справедливую цену сделки, а у вас будет возможность выбора тех венчурных капиталистов, с которыми вам хотелось бы стать партнерами.

Промежуточное финансирование

Генеральный директор одной из компаний, профинансированных The Founders Club, рассказал мне, что он собирается привлечь внутренний раунд на $5 млн от существующих инвесторов с датой закрытия раунда 30 августа. Я посоветовал ему не закрывать этот раунд в конце лета, а обратиться к его самому сильному инвестору и получить 1 августа раунд промежуточного финансирования в $1,5 млн. Деньги должны были поступить в виде конвертируемого займа с небольшим дисконтом по отношению к следующему раунду. В таком случае этих средств должно было хватить компании больше чем на год. А компания пока могла сфокусироваться на заканчивающихся распродажах,

и затем с 1 сентября, начать работать с новыми инвесторами или найти нового инвестора, который присоединился бы к сделке до Рождества.

Определенная цена сделки — это точка, где встречаются спрос и предложение. Если бы тот генеральный директор продал акции в середине лета, то конечное число акций осталось бы тем же, но кривая спроса была бы ограничена фактом, что многие инвесторы были в отпусках. Закрытие сделки по привлечению промежуточного финансирования и начало поиска инвестиций 1 сентября способствовали повышению спроса и цены сделки. Очевидно, что это было в интересах генерального директора и всех инвесторов, уже проинвестировавших в его компанию. Ставки дисконтирования, согласованные существующими инвесторами, часто изменяются новым инвестором, устанавливающим условия нового раунда.

От раунда к раунду

Мысли о том, что денег на счету в банке хватит только на шесть месяцев, могут вызывать сильный стресс у предпринимателя, выплачивающего ипотечный кредит и имеющего полный дом детей, не говоря уже о 30 сотрудниках. Некоторые генеральные директора ведут свою компанию слишком резво, и у них быстро заканчиваются финансовые ресурсы. Привлечение новых денежных средств почти всегда требует больше времени, чем ожидается. Я наблюдал, как такие генеральные директора попадали в кризисы, вызванные разными происшествиями — от террористической атаки до извержения вулкана.

Генеральный директор стремится увеличить стоимость компании еще до продажи акций ангелам или венчурным капиталистам. Затем, когда привлечены венчурные инвестиции, они стремятся увеличить стоимость компании, насколько это возможно, до привлечения следующего инвестиционного раунда. Их целью является увеличение стоимости и уменьшение размывания и в то же время возможность привлекать финансирование и в том объеме, который им нужен, и тогда, когда им это нужно, чтобы не отрываться от ведения бизнеса компании. Действенный совет: позаботьтесь о том, чтобы в любой момент у вас были установлены контакты с инвесторами, готовыми на сделку. Ваш благодетель может сам по себе не появиться, когда он вам так нужен.

Наймите армию стажеров

Я в первый раз наблюдал толпу стажеров, когда занимался предынвестиционным исследованием по одной из наших портфельных компаний в Берлине. Компания Smeet, которая создавала компьютерные игры на основе виртуальных миров для социальных сетей, недавно привлекла венчурные инвестиции от компании Partech International и фонда Hasso Plattner Ventures. Хассо Платтнер — основатель компании SAP, так что Hasso Plattner Ventures — это что-то вроде «венчурного фонда Стива Джобса» для Германии.

Несмотря на то что Smeet только что закрыла инвестиционный раунд, ее офис был настолько забит сотрудниками, что походил на жужжащий улей. Пройдя внутрь и прикрыв за собой дверь, я спросил: «У вас тут целая армия работников. Каков фонд оплаты труда в месяц?»

Они все рассмеялись и сказали, что почти все они — стажеры. У Smeet был привлекательный офис совсем рядом с Ораниенбургер-штрассе в супермодном месте Восточного Берлина; это была их единственная по-настоящему расходная статья. Рядом с ними было скопление множества бесплатных рабочих рук, и это также обеспечивало поступление идей и вирусный рост среди местной «оцифрованной» молодежи. В США недавно принятые законы теперь регулируют бесплатную работу стажеров. Имейте это в виду, набирая свою армию стажеров.

Клиентское финансирование

Иногда наилучшим источником финансирования является предоставление клиенту продукта или услуги. Покажите клиентам именно то, что они хотят, и они, возможно, заплатят вам, чтобы вы сделали это.

Такой подход особенно хорошо работает у софтверных компаний в сегменте В2В, но он может быть результативным и у В2С-компаний, которые начинают со стратегии В2В2С, а потом фокусируются на своем сегменте В2С, действуя под брендом первоначального клиента.