Ниндзя инноваций. 10 убийственных стратегий самых успешных мировых корпораций
Шрифт:
В январе 1977 года грянула катастрофа. В Чикаго было так холодно, что участники зимней выставки не могли выйти из гостиничных номеров. Это побудило к принятию радикального и очень важного решения: Джек и его команда задумали перевести зимнюю выставку в Лас-Вегас. Некоторых беспокоило, что Лас-Вегас с его репутацией «города грехов» не самое подходящее место для делового мероприятия. Но они упускали из вида очень важный момент: Лас-Вегас был и остается благоприятным местом для бизнеса, поскольку это единственный город в мире, который сосредоточен на максимальном удовлетворении потребностей посетителей. Весь город ориентирован на то, чтобы обеспечить
Идея переехать на запад оказалась блестящей. Уже на первой зимней выставке в Лас-Вегасе показатели посещаемости и выставочная площадь удвоились. С этого момента показатели выставки в Лас-Вегасе демонстрировали устойчивый рост, а на летней выставке в Чикаго наметился медленный спад. К 1991 году, когда я принял бразды правления, выставка в Лас-Вегасе была уже гораздо более важным мероприятием, чем ее летняя «сестра». Один журналист назвал летнюю выставку в Чикаго «незначительным шевелением». Слышать такое было обидно, но это была правда.
В Чикаго были свои трудности. Прежде всего необходимость работать с местными профсоюзами. Многие участники выставки жаловались, что им, в частности, приходится платить немалые деньги электрикам за подключение образцов продукции, не говоря уже об огромной цене, взимаемой за транспортировку экспонатов и стендов. Профсоюзы создавали проблемы и для нас, хозяев выставки. Например, часовое использование сцены в конференц-центре обходилось в шестизначную сумму. В ответ на действия профсоюзов участники начали искать обходные пути. Они отказывались официально участвовать в выставке, но желали демонстрировать свои товары в соседних отелях.
В отчаянии мы обратились к профсоюзам с предложением работать сообща («Помогите нам, и мы поможем вам»). Ни у кого не было интереса закрывать CES, но действия профсоюзных лидеров вели именно к этому. Я просил их хотя бы пересмотреть жесткие правила сверхурочной работы исходя из количества рабочих часов в неделю, а не в день, потому что монтаж и демонтаж стендов должны проводиться как раз в вечернее время. В ответ глава профсоюза Teamster Уильям «Билли» Хоган-младший заявил, что я пытаюсь отнять «кусок хлеба у работников профсоюза». Я пытался объяснить, что если оставить все как есть, то мы просто уйдем из Чикаго, и тогда ни о каком куске хлеба вообще речи не будет, но ничего не добился. Кстати, несколько лет назад Хоган позвонил мне с просьбой дать показания в суде относительно его деловой репутации. Я вежливо отказался.
Для увеличения посещаемости правление CEA решило открыть ее для широкой публики. Это привело к серьезным изменениям, участники до этого привыкли иметь дело только с представителями бизнеса. Большинство компаний рассматривали такой шаг как возможность продемонстрировать потребителям свою продукцию так, как не могли это сделать розничные продавцы. Посещаемость выставки в Чикаго стала быстро расти. Тем не менее мы не смогли перебороть упрямство местных профсоюзов: зимняя выставка в Лас-Вегасе была больше и обходилась всем дешевле. Открытие выставки в Чикаго для широкой публики было похоже на попытку остановить обильное кровотечение при помощи пластыря.
В выставочном мире сочли наше решение революционным. Люди говорили, что СЕА открыла новый этап в истории публичных выставок, что все выставки теперь последуют ее примеру. А мы просто сделали это от отчаяния. Цифры не лгут: даже если на выставку в Чикаго придут 50 тысяч человек, это все равно не покроет затраты на ее проведение.
Примерно тогда же мы приняли одно плохое решение. Рынок видеоигр демонстрировал быстрый рост, и, хотя мы позволяли компаниям из этого сектора выставляться, мы не сильно заботились о выстраивании с ними долгосрочных отношений. Это была огромная ошибка. Когда я предложил правлению принять ряд мер для поддержки этой отрасли, потому что мы могли просто потерять ее, я встретил жесткое сопротивление. Активный член правления Джон Макдональд высказался довольно резко: «Да ну их к черту, – сказал он. – Они и так приползут к нам на коленях». Я ответил, что «игровики» приносят нам 10 миллионов долларов дохода в год и за 10 лет мы можем потерять как минимум 100 миллионов долларов, если они уйдут. Тогда я проиграл битву. Мои опасения подтвердились, когда производители видеоигр ушли и запустили собственную весьма успешную выставку Electronic Entertainment Expo, или E3.
Конец нашему присутствию в Чикаго пришел, когда город решил провести крупный футбольный турнир как раз во время работы нашей выставки. С нас было достаточно. Было очевидно, что городские власти Чикаго относятся к нам как к чему-то само собой разумеющемуся. И не только к CES, а ко всем, кто проводит выставки в Чикаго. Мы перевели летнюю выставку в Орландо. Посетителей тогда пришло мало – складывалось ощущение, что те, кто пришел, просто перепутали выставочный зал с полем для гольфа или тематическим парком развлечений. И хотя участники были вполне довольны относительно недорогими условиями обслуживания, судьба летней выставки была предрешена.
Мы попытались было совместить нашу летнюю выставку с весенней выставкой COMDEX, но здесь нас ожидал еще больший провал. Произошло столкновение интересов, и, несмотря на соглашение по распределению доходов, были постоянные споры, начиная с того, как разделить общих клиентов, и кончая тем, как интерпретировать цифры о посещаемости. Из этого я сделал вывод, что для совместной работы необходимо взаимопонимание между партнерами. И если сложить вместе две плохие выставки, одна хорошая все равно не получится.
После этого мы закрыли летнюю выставку, стали организовывать мероприятия в Мексике и сосредоточили основное внимание на выставке в Лас-Вегасе.
Я болезненно переживал смерть летней выставки, чувствуя, что потерпел поражение. Я знал, что если бы мы поступили иначе, то производители видеоигр остались бы с нами. Так был получен ценный и, казалось, очевидный урок: необходимо уделять больше внимания клиентам. Мы воспринимали производителей видеоигр так же, как власти Чикаго воспринимали нас. Еще я узнал, что нужно быть осторожным, чтобы ваши старые клиенты не мешали привлекать новых клиентов и добиваться их расположения, потому что от общего роста индустрии и процветания каждого ее сегмента выигрывают все.
Крупнейшая мировая выставка потребительской электроники
Мир инноваций сейчас сосредоточен в Лас-Вегасе на Международной выставке CES, крупнейшем мировом смотре потребительских технологий. Каждый год более 3 тысяч компаний делятся здесь своими лучшими идеями с более чем 150 тысячами посетителей: журналистами, потребителями, инвесторами и потенциальными партнерами. Не важно, ради чего участники и посетители CES International инвестируют в нее драгоценное время и деньги. Доход от этих инвестиций – нечто большее, чем просто бизнес или развлечение, это удивительная возможность заглянуть в будущее.