Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений
Шрифт:
Я откидываюсь на спинку стула и принимаюсь за пиво. Они присоединяются, Помолчав, Джим спрашивает:
– Ты уверен, что ничего не упустил? Что не просмотрел чего-нибудь, что может по тебе больно ударить?
– Хороший вопрос, - говорю я.
– Давайте-ка я поподробнее. Все знают, что, если устранить большинство проблем, с которыми человек сталкивается, его поведение может измениться. А здесь мы говорим о решении ключевой проблемы, о том, что устранит многие НЖЯ. Соответственно, логично ожидать, что поведение рынка изменится. Где гарантия того, что эти перемены будут в нашу пользу? Кто сказал, что по нам не ударит
– Хорошие вопросы, - замечает Брендон.
– Но я считаю, что при любых переменах какой-то риск есть всегда. И его нужно принять.
– Определенный уровень риска неизбежен, - соглашаюсь с ним я.
– Но я слишком зациклен на этом, чтобы не постараться уменьшить риск настолько, насколько возможно. К тому же у нас для этого есть прекрасный механизм. Понимаете, сразу же, как только мы построили Дерево Существующей Действительности, мы четко видим вес стоящие за ним причинно-следственные связи. Что мы делаем потом - представляем себе, что запускаем наше новое предложение и логически предсказываем, каким образом это неизбежно скажется на клиенте. Другими словами, мы строим Дерево Будущей Действительности рынка.
Судя по всему, они понимают, о чем я говорю.
– И после этого мы переходим к очень эффективному приему, которым, к сожалению, пользуются необоснованно часто. В нашей фирме, как и в любой другой, нет недостатка в людях, чья инстинктивная реакция на любое предложение выражается в "Да, но…" Маленькое "да" и большое "но". Итак, мы берем наше Дерево Будущей Действительности и рассылаем его, по возможности, по всем отделам, с просьбой сделать критические замечания.
– Уж их вы получите. Тоннами, - смеется Джим.
– Очень важно не отмахнуться ни от одного серьезного замечания. Каждое из них - это жемчужина, потому что, если мы отнесемся к ним серьезно, если мы запишем каждое такое замечание в виде Негативной Ветви, мы сможем определить все то, что может пойти не так, как надо.
– И массу того, что не может, - с усмешкой добавляет Брендон.
– После этого Негативные Ветви, ведущие к реальной опасности, должны быть отсечены. Это значит, что мы должны разработать предложение с учетом проведения дополнительных действий, которые почти наверняка гарантируют, что идентифицированные негативные последствия не будут иметь места.
– Да, умло. Таким образом, если это сработает, вы сможете выстроить отличное предложение, которое значительно увеличит ваше конкурентное преимущество. Алекс, сколько времени у вас займет этот процесс?
– Не знаю. Думаю, меньше месяца. Мне нужно будет какое-то время, чтобы все это запустить в действие и получить заказы.
– За заказы!
– поднимает свою кружку Джим. Мы тянемся к своим кружкам. Но они пусты. Тогда Джим поднимает свой стакан с водой. Мы делаем то же самое.
– Алекс, а что насчет сегментирования рынка?
– интересуется Джим.
– Насчет той красивой идеи, которая получилась из нашего Дерева Существующей Действительности? Ты собираешься ее ис пользовать?
А они многому научились, благодаря нашему дереву.
– Может быть, не с самого начала. Но я определенно это исполь зую.
– Идея была в том, чтобы сегментировать рынок, изначально кажушийся однородным, а не просто стараться проникнуть в ниши. И ты знаешь, как это
– безжалостно продолжает атаку Джим.
– Думаю, что да.
– И как?
– они опять берут меня в тиски.
– Вообще-то, это довольно просто.
Это, наверное, просто. Но как это объяснить, чтобы было понятно?
– По сути дела, это производная от того, о чем мы говорили. Видишь ли, Джим, мы оставили открытым вопрос: что является рын ком фирмы? Рынок ведь можно определить по-разному. Можно ска зать, что рынок - это человек, с которым мы непосредственно взаи модействуем. Или что рынок - это фирмы, которым наша фирма продает свой продукт. Или, что это фирмы, которые покупают у тех фирм, кому мы продаем. Или можно пойти еще дальше и определить рынок как конечного потребителя. Я предполагаю, что возможно сделать анализ каждой ступени. И чем ближе мы будем подходить к потребителю, тем более действенные решения мы сможем разрабо тать. Конечно, воплощение этих решений потребует более интенсив ной вовлеченности различных сторон. Мы должны будем убедить промежуточные звенья в необходимости сотрудничества.
Кажется, они потеряли нить. Пожалуй, мне лучше быстро ответить на вопрос Джима.
– Очень важный вопрос - сколько Деревьев Существующей Действительности нам надо построить, если мы обслуживаем два различных рынка. Как вы думаете?
– Наверное, два, - решает принять участие в обсуждении Брендон.
– А если эти два рынка перекрывают друг друга? Другими словами, если неясно, где заканчивается один рынок и начинается другой?
– Думаю, все равно два.
– А что если в одном рынке мы видим две группы клиентов, разница между которыми только в том, что одна группа имеет те же НЖЯ, что и другая группа, но в довершение к этому имеет свои собственные НЖЯ? Что тогда?
– Интересно, что ты разграничиваешь рынки по их НЖЯ. Но я отвечу: все равно два.
Джим кивает в знак согласия.
– А я думаю, это было бы ошибкой. Давайте посмотрим таким образом. Если мы построим только одно дерево, но с разграничением между обеими группами в соответствии с их НЖЯ, мы сможем разра ботать наше предложение таким образом, чтобы оно состояло из двух компонентов. Один будет предлагать решение для устранения всех НЖЯ, а другой - для устранения дополнительных НЖЯ. Поскольку изменения производятся на периферии, а не в самом физическом продукте, мы, скорее всего, будем смотреть на наше предложение как на один продукт. Но посмотрите на него глазами рынка. Для группы с i дополнительными ИЖЯ расширенное предложение имеет намного большую ценность. И они будут готовы заплатить более высокую цену.
– Хитро, Алекс. Так вот как ты собираешься провести сегменти рование.
– Джим, похоже, доволен моим ответом. Наконец-то.
– Недурно!
– продолжает Брендон одобрительно кивать головой. Я решаю, что время пришло для прямой атаки:
– То есть это значит, что вы не будете трогать мои фирмы?
– Ты все-таки настаиваешь на том, чтобы мы прекратили заниматься их продажей?
– Да. По крайней мере, на какое-то время.
– Алекс, будь реалистичен, - опять переходит Брендон на покровительственный тон.
– Твой план очень нетрадиционен, и мы двумя руками за него. Но не говори, что ты не заметил в нем слабых сторон.