Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений

Голдратт Элия М.

–  Именно это они и говорят, слово в слово. Алекс, почти половина их зарплаты-это комиссионные. Я должен что-то сделать, и быстро.

–  Пит, не пори горячку, - пытаюсь охладить его я.
– Поскольку мы оба знаем, что ты не гений продаж, значит, дело в самом предложении, значит, оно эффективно и продаваемо.

Он нервно смеется:

–  Я то же самое пытался им доказать. Но они не хотят слушать. Больше уже не хотят.

–  Если я что из жизни и вынес, - говорю ему я, - так это то, что в реальности

противоречий не бывает. Всегда есть простое объяснение. И единственное простое объяснение, которое я вижу в данном случае, это то, что, несмотря на то, что бы твои люди тебе ни говорили, они представляют это предложение клиентам не так, как ты. Они где-то делают какое-то отклонение. И это отклонение оказывается фатальным.

–  Все это верно, - отвечает Пит.
– Я, скорее всего, просто слишком близко к этому стою. Прошлый раз, когда я пошел на встречу, которую должен 6bvi проводить мой директор сбыта, я поклялся, что не открою рта, а просто буду наблюдать. Но через три минуты мне пришлось вмешаться. Мы получили контракт, но это окончательно лишило его иллюзий. Я думаю, именно тогда он и занял четкую позицию против. Послушай, Алекс, пришли ко мне Дона, мне нужна его помощь.

–  Что ты имеешь в виду?
– я не очень удивлен.

–  Л хочу, чтобы он посидел на встречах моих продавцов с клиентами. Он сможет, не вмешиваясь, наблюдать за тем, как они губят сделку. В то же время он детально знает логику нашего предложения. Может быть, он сможет понять, что они делают не так.

Я задумываюсь. Пит прав, но Дон мне нужен для другой работы. Нет, самое главное сейчас - обеспечить, чтобы решение Пита работало. Весь мой план основан на том, что Питу удастся продемонстрировать, что подобное решение может быстро привести к резкому улучшению в работе фирмы. Сейчас это важно для выживания всей группы

–  Когда он тебе нужен?

–  Чем быстрее, тем лучше. Если бы начал завтра, было бы идеально.

–  Посмотрю, что можно сделать. Я перезвоню. И я прямым ходом направился в кабинет Дока.

–  Пап?
– прерывает мои мысли Дсйв.
– Можно спросить совета?

Я не могу поверить своим ушам. Когда в последний раз Дейв обращался ко мне за советом? Я даже и не помню.

–  Конечно, - я выключаю телевизор и поворачиваюсь к нему. С ним вреде все в порядке, - Садись.

–  Да нет, я постою.

Я жду, но он молчит и переминается с ноги на ногу.

–  Давай, - подбадриваю я его.
– Что у тебя за проблема?

–  Да это вообще-то не проблема, - мнется он.
– Это так… ситуация.

–  Ситуация, с которой ты не знаешь, что делать?

–  Ну, что-то вроде.

–  Тсгда ты по адресу, - уверяю я его.
– У меня большой опыт подобных ситуаций.

–  У тебя?
– удивляется Дон.

Я только улыбаюсь. Ладно, не надо лишать детей их иллюзий о своем отце.

–  Рассказывай,

в чем там дело, -я перевожу разговор в деловое русло.

Это помогает ему обрести уверенность.

–  Тк ведь знаешь Герби, - начинает он.

Я киьаю головой. Еще бы мне не знать Герби, если он почти все время провидит у нас дома, осуществляя регулярные набеги на холодильник.

–  Пснимаешь, у него возникла интересная идея.

–  Да?

–  У нее много плюсов… - мнется он.
– Ну ты понимаешь…

Я знаю, чем это сейчас закончится. Сейчас он скажет: "А, да ладно, не важно", - и уйдет.

–  Дейв, что у Герби за идея?

–  Ты же знаешь, что Герби так же помешан на старых машинах, как и его отец.

–  И как ты, - я не могу удержаться от соблазна добавить свой комментарий.

–  Да нет, - улыбается он, - мне до них далеко. Ты же знаешь их коллекцию - шесть антикварных машин. Одна лучше другой.

–  Да, знаю, - говорю я, лишив его возможности еше раз рассказать мне про хобби отца Герби. Неплохое хобби. Проблема только в том, что для этого надо быть миллионером.

–  Значит, так, - возвращается Дейв к теме разговора.
– Герби предлагает, чтобы мы купили одну развалюху и отремонтировали ее. Он где-то откопал старый Олдсмобиль пятьдесят шестого года. Тот, конечно, рассыпается на куски. Мотор - просто кусок ржавчины. Но шасси в порядке. И кузов можно отреставрировать. Из нее можно сделать настоящую игрушку.

Я молчу, слушая, как он ходит вокруг да около.

–  Герби знает, где купить запчасти. Он даже отыскал где-то старую коробку передач. Она, правда, от модели пятьдесят девятого года, но, мы думаем, подойдет. Механики мы неплохие, так что, думаю, проблем с тем, чтобы отреставрировать ее до коллекционного состояния, не будет. У нее неплохой потенциал.

–  Так в чем проблема, Дейв? Хочешь, чтобы я дал денег взаймы? Это тот совет, за которым ты пришел?

–  Нет, совсем не это, - он даже немного обиделся, как будто никогда раньше не обращался ко мне за деньгами. И для целей значительно хуже.

–  Уверен?

Абсолютно. Я думаю, мы уложимся в полторы тысячи. На мою половину у меня есть. Я почти не тратил то, что заработал прошлым летом. Кроме того, бабушка обещала подарить мне на восемнадцатилетие пятьсот долларов. Максимум, что мне может понадобиться, - деньги в долг на короткий срок.

По прошлому опыту я уже знаю, что, когда мои дети говорят о деньгах в долг на короткий срок, они имеют в виду, что отдадут сразу, как только получат наследство. К тому же моя мама предполагала, что деньги, которые она подарит Дейву, пойдут на его карманные расходы этой осенью, когда он уедет учиться в университет. Да черт с ним. Здорово, что он хочет заняться восстановлением старой машины. Я думаю, у него получится.

–  Насчет денег в долг не уверен, - отвечаю я.
– Но если проблема не в этом, тогда в чем?