Новая цель. Как объединить бережливое производство, шесть сигм и теорию ограничений
Шрифт:
– Это не конец, - говорю я ему.
– Это только начало. Я взял за отправную точку "Мы согласились купить катер на двоих" и использовал причинно-следственные связи для того, чтобы дойти до каждого из негативных аргументов. Я сделал то же самое, когда ты просил у меня машину. Помнишь?
– Да, пап, и еще раз спасибо. Проблем ведь не возникло, правда? Я выполнил все мои обещания и не прошу у тебя машину
– Точно, не больше, чем всегда, - подтверждаю я. – Итак, когда я закончил
– Что ты имеешь в виду под "отсечь"?
– Понять, что я должен предпринять, чтобы гарантировать, что это негативное последствие не будет иметь места. Для большинства негативных последствий это оказалось возможным. Но вот для одного… Все, что бы я ни придумал, требовало сотрудничества со стороны Джимми.
– Для какого?
– Для того, которое говорит, что могут возникнуть проблемы, если одному из нас придется продать принадлежащую ему часть.
– Ты подходил к вопросу с долгосрочной перспективы, - Дейв впечатлен.
– А что, можно по-другому?
– Наверное, нет, - соглашается он.
– Как бы то ни было, что ты сделал?
– Я еще попотел, отшлифовывая формулировку, чтобы Джимми не обиделся, когда я ему покажу мои записи. Вот, посмотри, - протягиваю я ему негативную нетвь.
– Видишь, сначала я указал отправные точки: мы соглашаемся купить катер на двоих; возможно, ты захочешь продать свою долю; у меня нет денег, чтобы его выкупить. Не такой катер, в любом случае. Видишь вывод?
– Да, он очевиден: ты не сможешь себе позволить выкупить долю Джимми.
– Добавь к этому, что я очень разборчив в вопросе компаньона, и ты сможешь увидеть результат: Джимми может продать свою долю человеку, который мне не понравится. Теперь ты понимаешь? Что бы я ни выбрал, мы бы все равно закончили плохо. Если бы я не смог пойти на компромисс в вопросе нового компаньона, это означало бы, что мне бы тоже пришлось продать свою долю. А это был бы не самый лучший выход, потому что, скорее всего, к тому времени я бы уже был в катер влюблен.
– Ясно, - подводит итог Дейв.
– И тогда у тебя бы испортились отношения с Джимми из-за того, что он вынудил тебя продать твою долю.
– Уж в этом можешь не сомневаться, - подтверждаю я.
– И другой вариант был не лучше. Ты мог бы пойти на компромисс и терпеть компаньона, который тебе ка самом деле не нравился бы. И тогда ты бы еще больше злился на Джимми.
– А, как ты знаешь, если я чего-то и хотел бы избежать, так это того, чтобы встать между твоей мамой и ее братом. Так что я взял эту страничку и показал ее Джимми с просьбой найти решение.
– И чем это закон ч илось?
– Ты же знаешь, чем это закончилось. У нас нет катера, но прекрасные отношения с дядей Джимми.
– И что ты предлагаешь? Чтобы я не локупал машину вместе с Герби?
– Ничего подобного. Я предлагаю, чтобы ты записал все возможные негативные
– Почему это так важно?
– Из-за двух причин, - объясняю я.
– Во-первых, как только ты детально выведешь логические связи, будет намного проще понять, какие действия предпринять, чтобы не допустить негативных последствий.
– А во-вторых?
– Во-вторых, и это еще более важно, если обнаружишь, что не сможешь в одиночку устранить эти негативные последствия, если тебе будет нужно сотрудничество Герби, не предлагай ему никаких готовых решений. Это может привести к неприятным спорам. Вместо этого просто покажи ему свои логические выводы, точно так же, как я их тогда показал тебе. Прочитайте их вместе шаг за шагом. Если существует приемлемое решение, он сам его предложит, и вы вместе сможете его отшлифовать. В этом случае, поскольку вы устраните все негативные последствия, я не вижу причины, почему бы тебе не заняться этой машиной вместе с Герби.
– А что, если он не сможет?
– спрашивает Дейв.
– Если я покажу ему, из-за чего может появиться негативное последствие, а он не сможет предложить никакого решения для его устранения?
– Тогда вам придется сделать выбор. Но это будет уже - не ты против него, а вы вместе против проблемы. В любом случае, ваша дружба не пострадает.
– Отличная мысль. Я, наверное, попробую. Пап, можно я возьму у тебя эти бумаги?
– Только если пообещаешь положить их на место.
– Конечно, - улыбается он.
– На дно ящика. Помню.
22
Я готовлюсь к презентации для Грэнби, когда в кабинет входит Дон.
– Прими поздравления, - говорю я ему.
– Только что звонил Пит и расхваливал тебя до небес, Ты что с ним сделал? Пустил в ход какие-нибудь чары? Или просто использовал врожденное обаяние?
Он смеется, откровенно довольный.
– Он тебе сказал, что сегодня утром я ему сделал неплохой контракт?
– Сказал-сказал.
– Это было настолько просто, - плюхается он в кресло.
– Я просто следовал нашей схеме. Все прошло как по нотам. Никаких сюрпризов, ни единого.
Что ты это вдруг?
– интересуюсь я.
– С чего это ты решил изображать продавца? Ты вроде бы отправился туда, чтобы выяснить, почему люди Пита не могли продать его предложение, -Мы и выяснили. Каждый из его четырех продавцов уже имеет в кармане по сделке. Они в восторге. Говорят, это самое лучшее изобретение после нарезанного хлеба. Но, понимаешь, после того как я пропахал над этой схемой две недели, мне нужно было проверить, смогу ли я сам по ней продавать, а не только обучать. Я их попросил, и мне подготовили встречу с небольшим клиентом. Практически без всяких предварительных контактов. И сработало, как в сказке. Мне понравилось.