Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
В этом контексте иерархия потребностей, разработанная психологом Абрахамом Маслоу и представленная им в виде пирамиды, должна стать основой для ведения переговоров по важным общественно-политическим вопросам.
Основные потребности человека включают в себя пищу, воду, стабильность, безопасность, занятость, присутствие родных, здоровье, владение собственностью и возможность отправлять различные физиологические функции организма. Это значит, что человеку необходимо достаточное количество пищи и чистой питьевой воды, он должен иметь крышу над головой и не подвергаться физическому насилию.
Вопреки этому
Однако люди вряд ли захотят даже просто ознакомиться с этими идеалами, пока не будут удовлетворены их базовые потребности. Прямо сейчас люди, базовая потребность которых заключается в достаточном количестве пищи, радикализируются из-за того, что эта потребность остается неудовлетворенной.
Идеология не является основной причиной популярности таких экстремистских групп, как «Хамас», хотя лидеры «Хамас» могут утверждать обратное. «Хамас» дает голодным арабам пищу. Кроме того, «Хамас» оказывает медицинские услуги и даже услуги сватовства. Те, чьи базовые потребности удовлетворены, с большим рвением придерживаются идеологии организации.
В свою очередь, существует множество доказательств того, что голод вызывает насилие – это примеры из жизни Египта, Гаити, Сенегала, Буркина-Фасо, Нигера, Малайзии, Таиланда, Мексики, Узбекистана и других стран. «Если человек голоден, он быстрее начинает сердиться», – заявил в интервью газете The New York Times Ариф Хусейн, старший аналитик по безопасности Всемирной продовольственной программы. Исследования показывают, что в случае с детьми эта закономерность проявляется еще ярче и может вызывать серьезные проблемы в эмоциональной сфере. Порочный круг начинается раньше.
Если США и прочие страны хотят завоевать сердца миллионов людей, нужно делать то, что американцы сделали во время гонки вооружений с Советским Союзом: обанкротить другую сторону. Если «Хамас» дает хлеб – ООН, американцы и их союзники должны давать хлеб и мясо. Если «Хамас» дает 1000 калорий в день, американцы должны давать 2000 калорий.
А значит, если израильтяне хотят создать коалицию с арабами, нужно начать с удовлетворения базовых потребностей большого числа людей. В общем Израиль этого не делал. Ракетные обстрелы Газы лишь увеличивают число сторонников «Хамас». Израильтянам следовало бы забрасывать палестинцев едой. «Сегодня Израиль сбросил на Газу пятьдесят тонн мяса и хлеба!» Некоторым это покажется смешным. Тем, кому нечего есть, не до смеха.
После этого следует дать умеренным что-то, что они не захотят потерять, – лучшую пищу, жилье, образование, медицинский уход и безопасность. Затем умеренные сами найдут экстремистов и выдадут их – или уничтожат. Ведь это базовый принцип убеждения людей – в долгосрочной перспективе он работает намного лучше бомб. Расширение существующих ныне арабо-еврейских групп сторонников мира поможет увеличить число умеренных.
Если вы относитесь к моим идеям скептически, попробуйте пожить в пустыне в течение шести месяцев, при этом у вас не будет достаточного количества пищи и воды, не будет медицинского ухода, образования, кондиционирования воздуха и прочих удобств. А затем пусть кто-то накормит вас и скажет, что причина всех ваших несчастий – Соединенные Штаты. Посмотрим, что вы будете думать. Вы согласитесь с большей частью того, что скажут накормившие вас люди. Иными словами, нам следует предоставлять сторонникам террористов осознанный выбор лучшей жизни, чтобы они пошли иным путем.
Некоторые эксперты в области политики утверждают, что представления о том, будто терроризм вырастает из бедности, неверны. При этом в пример приводятся несколько богатых людей, финансирующих или организующих террористические группы. Действительно, есть несколько богатых идеологов. Однако силу они черпают в поддержке со стороны десятков миллионов нищих. А значит, нужно переубеждать тех, кого можно переубедить.
Впервые я задумался над этим вопросом в 1981 году, когда Израиль нанес бомбовый удар по атомной электростанции в Ираке и разрушил ее. Я был журналистом и писал статью о технологиях предотвращения распространения ядерного оружия. Израильтяне полагали, что иракские специалисты станут использовать отработанное ядерное топливо в качестве материала для изготовления бомб. Я обзвонил всех ученых, кого только мог найти и кто работал в рамках проекта «Манхэттен» над созданием американской атомной бомбы во время Второй мировой войны. Большинству уже было за восемьдесят, они уволились из Массачусетского технологического института, Калифорнийского технологического института и прочих весьма уважаемых научно-исследовательских центров нашей страны. Я задавал им один и тот же вопрос: «Какие технологии позволят предотвратить распространение атомного оружия?»
Все отвечали почти одними и теми же словами, словно сидели рядом и заранее обсудили свой ответ. Каждый из них сказал что-то вроде: «Вы задаете неверный вопрос. Если вы хотите остановить распространение атомного оружия, дайте людям еду, медицинский уход, одежду, образование, жилье и работу».
Как-то раз я говорил с арабским бизнесменом о конфликте между арабами и евреями и спросил его, аргументы какой из сторон он считает более убедительными. «Той стороны, которая хочет накормить свою семью. Той стороны, которой нужен качественный медицинский уход», – сказал он. Помните пирамиду потребностей Маслоу? Он же просто говорил о материальном достатке.
Даже сирийские бизнесмены, не любящие Израиль, полагают, что экономическое взаимодействие – отличная идея. Оно поможет экономике Сирии. В Ливане между западными и исламскими специалистами ведутся переговоры на уровне муниципалитетов и региональных образований. А ведь это основа для совместного бизнеса.
После развала Советского Союза Украина по требованию США отправила все свои боеголовки Москве. Взамен эта страна получила различные экономические льготы и помощь. Это пример того, как можно обменять экономическую выгоду на отказ от развития атомной программы.
В Северной Корее не хватает пищи. Можно передать Северной Корее пищу и технологии ее изготовления в обмен на отказ от реализации атомной программы. Конечно же, мы не сможем дать Северной Корее полное и окончательное решение всех проблем. Мы можем лишь указать путь, учитывающий удовлетворение базовых человеческих потребностей, – путь, которым сейчас никто не идет.
Я не хочу сказать, что политика не играет никакой роли в решении вопросов общественно-политической важности. Однако правительство можно использовать для поддержки экономического роста, обеспечивающего удовлетворение базовых потребностей. Причина подобного поведения заключается в том, что когда людей чего-то лишают, их охватывают эмоции. А эмоциональный человек менее подвержен разумному убеждению; он скорее будет отвечать тому, кто осуществит эмоциональный платеж, то есть удовлетворит базовые жизненные потребности.
Стратегии ведения переговоров никто не придерживался настолько строго, насколько это было возможно. По сути, на протяжении всей истории Ближнего Востока мирный процесс был направлен на достижение церемониального мира – заявлений специальных посланников и договоров. Но вместо этого нужен мир операционный – мир на той земле, где живет большинство людей.
Вместо мира операционного США создают мир технологический – постоянно совершенствуемые технологии и дорогостоящая инфраструктура, служащие сдерживанию терроризма. Я не говорю, что следует отказаться от этих мер. Однако в итоге так терроризм не остановить. Альберт Эйнштейн после атомной бомбардировки Хиросимы сказал: «Нет тайны – и нет защиты». Каждый раз, когда правительство изобретает метод противодействия террористам, те придумывают что-нибудь новое. После 11 сентября бомбы на самолеты стали проносить в обуви. После того как обувь начали проверять, террористы воспользовались пластиковой взрывчаткой, спрятанной в нижнем белье. После того как мужчин стали досматривать особо тщательно, взрывать самих себя и остальных стали молодые женщины.