Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Эмоциональные платежи, которые помогут уменьшить число отвлекающих факторов, включают в себя извинения – как общие, так и извинения перед конкретными группами и индивидами, – а также уважение к другой стороне, ее боли и чувствам. Цель создания монументов и памятников – дать возможность оставшимся в живых друзьям и близким смириться с тоской и утратой и снизить эмоциональный накал.
В Мемориале ветеранов Вьетнама, находящемся в Вашингтоне, указаны имена всех американских солдат, погибших в той войне, это вечная память о тех, кто погиб. Этот мемориал – наиболее часто посещаемый мемориал Вашингтона, в день там бывает до 15 тысяч посетителей. Его считают мощным и убедительным
На Ближнем Востоке нет подобных крупных мемориалов, хотя несколько небольших памятников все же были установлены. Обычно одна сторона против создания мемориала, увековечивающего погибших другой стороны. Некоторые из существовавших памятников были уничтожены. Отсутствие надлежащих памятников отодвигает во времени способность каждой стороны смириться со своими потерями. Оно задерживает эмоциональные платежи и усложняет переговоры.
Совместный арабо-еврейский мемориал на Ближнем Востоке с указанием имен всех погибших с каждой из сторон с самого начала конфликта – какую бы дату ни приняли за начало – мог бы дать людям чувство общей истории. Латинское слово monere, корень которого прослеживается в слове «монумент», имеет два значения: «напоминать» и «обучать». Мемориал помог бы сфокусировать внимание на поиске общих врагов – в этом случае общим врагом стала бы война, – а также подчеркнуть сходство между теми, кто понес трагические потери.
Кроме того, многоконфессиональные центры скорби, открытые для всех, кто потерял любимых, помогли бы подчеркнуть общую связь между арабами и евреями – их отвращение к войне. Если представители каждой из сторон смогут выразить свою печаль вместе (например, принося фотографии погибших родных), это станет для каждой из сторон огромным эмоциональным платежом. Без подобных эмоциональных платежей и последующего снижения накала эмоций эффективное продолжение переговоров окажется весьма трудным.
Стандарты
Понятие справедливости особенно важно в вопросах общественно-политической значимости, где процесс и результаты видны большому числу людей. С точки зрения переговоров наиболее эффективный способ удовлетворения чувства справедливости – использование стандартов, которые могут принять обе стороны. Итак, прежде всего следует задать себе вопрос: принимают ли стороны использование стандартов? Второй вопрос: какими стандартами стороны пользовались в прошлом? И, наконец, третий: какие стандарты стороны примут для данных конкретных переговоров?
Лучше всего начинать с наиболее общих и наиболее приемлемых стандартов. Как я писал чуть ранее, для Ближнего Востока это может быть вопрос: «Хотим ли мы, чтобы наши дети умирали?» Тот, кто ответит «да», выставит себя радикалом, – а это отличный способ отделить большую группу умеренных от немногочисленной группы экстремистов. А еще можно задать вопрос: «Должны ли беженцы получить место, где они смогут жить достойно?» Или такой: «Должны ли мы соглашаться с насилием, жертвами которого становятся мирные граждане?» А можно спросить: «Должно ли всем хватать еды? Должны ли больные получать медицинский уход? Должен ли каждый человек иметь достаточное количество питьевой воды?»
На локальном уровне, в том числе при выборах в школьный совет или совет по планировке территории, можно задать вопрос: «Должно ли правительство включать в свой состав ключевые группы избирателей/жителей, прежде чем принимать решения, затрагивающие интересы этих групп?» Во всех случаях очень важен фрейминг. Чем лучше и тщательнее сторона будет готовиться к переговорам, тем убедительнее будет подана информация.
Затем можно переходить к более конкретным стандартам: «Должно ли палестинское государство быть образовано в обмен на отказ от насилия?» Или: «Должны ли полицейские задавать вопросы, прежде чем решить, что человек представляет собой угрозу?» Сами по себе вопросы делают сторону более убедительной. Чем больше вопросов о стандартах задают люди, тем убедительнее будет выглядеть ваша сторона в любом общественно-политическом вопросе.
Решение проблем
В 60-е и 70-е годы прошлого века фраза «Мыслим глобально – действуем локально» была лейтмотивом экологического движения. Целое поколение верило в то, что можно решить всемирные проблемы при помощи локальных действий. Увы, этот лозунг забыт в последующие десятилетия.
Сегодня он снова обретает популярность. Эти слова являются одной из базовых идей моей книги. Вы в одиночку или вместе с вашими друзьями и коллегами можете добиться существенных изменений в мире и вашей жизни, если будете использовать приемы ведения переговоров, описанные в моей книге. Все, что нужно для начала, – правильное отношение и процесс, который позволит взаимодействовать с людьми.
Таким образом, мы возвращаемся к вопросам: «В чем заключаются мои цели? Кто с другой стороны? Что потребуется для того, чтобы убедить их?» В качестве вспомогательных приемов следует использовать восприятие, стандарты, фрейминг, потребности, стимулы, обмен тем, что имеет различную ценность, и отказ от эмоций. Все это просто. Да, механизм не идеален. Но благодаря ему вы сможете отбивать один дополнительный мяч в каждой девятой игре. Возможно те, кто сейчас не разговаривает, начнут вести переговоры. Главное – узнать, заинтересованы ли стороны в использовании модели решения проблем. Некоторые из моих бывших студентов работают в общественно-политической сфере. Они полагают, что мои приемы работают – как я и писал.
Сашин Пилот ныне является министром телекоммуникаций и информационных технологий Индии. По его словам, практика признания и оценки различий оказалась крайне важной в стране, где существуют сотни различных культур. Как заявил Сашин, именно этот подход стал причиной значительных успехов в области телекоммуникаций в Индии за последние годы.
Мередит Долтон ныне является руководителем программы Корпуса мира для Азербайджана. Ей пришлось убедить высокообразованных волонтеров Корпуса мира научиться вязать, готовить местные блюда, проводить больше времени с представителями местного населения и говорить об их детях. Отличная модель взаимодействия с простыми людьми, годная для повторения. Решением, по ее словам, стали очень небольшие шаги – «одна чашечка чая за один раз», если перефразировать название популярной книги.
Используя перечисленные выше десять вопросов, можно проанализировать каждую проблему в общественно-политической сфере и попытаться понять, используются ли успешные процессы для поиска решения, участвуют ли в переговорах верно подобранные люди и как можно сделать все лучше. В результате не удастся получить все. Но точно можно будет получить больше.
16. Как вести переговоры
Теперь, когда вы знаете все приемы и тактики, давайте обсудим, что с ними делать. Как начать переговоры? Кто должен сделать первое предложение? Как узнать, что другая сторона готова уйти с переговоров? Как закончить переговоры?