Первое и единственное наиболее полное руководство по копирайтингу
Шрифт:
Все эти примеры показывают способы ускорить продажу.
УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Другая важная часть процесса это убедительные предложения. Мало того, что вам нужно написать убедительный текст, которая эффективно представляет продукт и четко аргументирует преимущества его использования, но вы также должны создать наиболее убедительное предложение купить.
Например, если вы продаете системы сигнализации для дома, вы можете рекламировать
Защитите свой дом с нашей системой сигнализации. Сохраните самое ценное, что у вас – жизнь близких. Большинство людей слишком поздно начинают задумываться о своей безопасности. Они допускают большую ошибку, стоящую человеческих жизней. Не будьте безразличными к возможным кражам. Не игнорируйте потенциальную опасность членов семьи. Не переплачивайте страховым компаниям за то, что можно сохранить. Чувство безопасности это потрясающее чувство. Позаботьтесь о себе и близких. У вас не будет времени для оправданий. Звоните сейчас!
Этот текст довольно хорош, но он может быть еще лучше. Можете ли вы сказать, каким образом? Да, это сладкая пилюля и предложение, от которого невозможно отказаться. Вот небольшое дополнение:
Наша система сигнализации это ваш домашний полицейский. Делая заказ сегодня, вы получите бесплатную доставку и установку системы, а так же автоматический сигнал тревоги в подарок!
Чувствуете разницу? Теперь предложение более привлекательно. Это тактика, которую используют многие компании:
Закажите сегодня и получите бесплатную доставку.
Бесплатная доставка при заказе на сумму 50 долларов.
Бесплатная установка входит в состав всех пакетов премиум-класса.
Приобретите спутниковое ТВ + Интернет сегодня и получите подарочную карту на $ 300.
Закажите сейчас и получите бесплатный морковный нож стоимостью $ 19,95.
Подсластители могут включать бонусные материалы, бесплатную доставку, бесплатную установку и многое, многое другое.
Как вы можете сделать предложение более привлекательным? Можете ли вы включать бонусы или бесплатную доставку? Как насчет 60-дневного пробника? Что ещё можете сделать?
Как вариант, вы могли бы прислать мне свой продукт или оказать услугу для тестирования взамен написания с моей стороны привлекательного текста (бартер).
ГАРАНТИЯ
Другой надёжный способ это гарантии. Тысячи компаний предоставляют гарантии на свою продукцию.
Почти каждый продукт имеет гарантию. Вы часто можете увидеть:
Попробуйте услугу без риска в течение 30 дней.
Если вы будете не удовлетворены, мы вернём вам деньги. Без вопросов.
1 год гарантии.
Если за 90 дней ваша жизнь не изменится, мы гарантируем полный возврат денежных средств.
Такие варианты менее рискованные. Они также прививают больше уверенности в продукте. Если компании готовы гарантировать что-то в течение 5 или 10 лет, это должно быть очень хорошо. И если они готовы вернуть ваши деньги обратно в течение 90 дней, в случае если вы не полностью удовлетворены, то нет никакого риска для совершения покупки.
Но как часто клиенты пользуются этими гарантиями или лазейками? Не очень часто.
Рассмотрим пример с QuickSprout:
30-дневная гарантия возврата денег увеличила продажи на 21% и только 12% людей попросили свои деньги обратно. Давайте посчитаем. 100 ежемесячно продаваемых продуктов приносят выручку в размере $ 19. 700 в месяц без гарантии и $ 23. 837 в месяц с гарантией, но до возврата денег. После необходимости вернуть деньги обратно в размере 12% клиентов, сделавших запрос на возврат, доходы упадут до $ 20. 976. Это приводит к окончательному увеличению доходов на 24%. Если я ошибся с расчётами на один-два процента, просьба поправить меня в комментариях.
А как насчет бесплатных пробных версий? Какое влияние они имеют?
Разница весьма радикальна. Почти в два раза больше людей подписались на 7-дневную бесплатную пробную версию, которая требует наличия кредитной карты, чем на гарантию возврата денег. Если гарантия возврата денег генерирует 100 подписавшихся, то 7-дневная бесплатная пробная версия будет генерировать 200.
Интересно, что 7-дневная бесплатная пробная версия привела к большему проценту отказа. При гарантии 12% людей попросили свои деньги обратно, а бесплатная пробная версия привела к 33% людей, которые отказались оплачивать. Это означает, что из 200 начальных подписок, только 132 остались.
И к тому же, из оставшихся 132 человек, только у 79% были кредитки с деньгами, то есть 29 карт были отклонены. Тем не менее, в конце концов, даже с этим плачевным результатом, 7-дневная бесплатная пробная версия увеличила выручку на 15% по сравнению с гарантией возврата денег.
А как работают оба предложения вместе?
Совмещаем оба предложения и не получаем никакой разницы. Это значит, что оба варианта вместе генерируют те же результаты, что и по отдельности.
Давай разберёмся конкретно на цифрах:
$ 19. 700 в месяц – это без гарантии и без пробной версии.
$ 20. 976 ежемесячной выручки – с 30-дневной гарантией возврата денег.
$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии.
$ 24. 428 выручки при включении 7-дневной пробной версии и 30-дневной гарантии.
Не лучше было бы оставить пробную версию без гарантии, ведь деньги те же? В некотором смысле да, но в других отношениях нет.
Гарантия возврата денег увеличила доходы на 24% по сравнению с предложением без гарантии или бесплатной пробной версии. Так что по сравнению с первоначальным предложением, гарантия возврата денег значительно лучше.