Планирование продаж и операций: Практическое руководство

Сталь Роберт

180 Спроектировать, как будет использоваться пятишаговый процесс

190 Разработать пояснения для шагов процесса объемного планирования продаж и операций и проект политики объемного планирования продаж и операций

Фаза 1В. Проведение пилотного процесса

200 Провести сбор данных для пилотной группы продуктов

210 Провести планирование спроса для пилотной группы продуктов

220 Провести планирование поставок для пилотной группы продуктов (и планирование ресурсов, если возможно)

230 Провести предварительное совещание по пилотной группе продуктов

240

Провести совещание руководства для пилотной группы продуктов, в повестку дня которого входит: а) полное объяснение процессов; б) рассмотрение проекта политики объемного планирования продаж и операций и в) принятие решений

250 Принять решение запускать/не запускать № 2

Фаза 2. Расширение

260 Определить группы продуктов, добавляемые в следующем цикле

270 Определить стратегии спроса/поставок для следующих групп продуктов

280 Провести второй пятишаговый цикл, добавив новые группы продуктов

290 Начать планирование потребности в ресурсах, если это еще не было сделано на стадии пилотного процесса 300 Начать рассматривать вывод на рынок новых продуктов, если это еще не было сделано на стадии пилотного процесса

310 Начать сравнение плана операций и главного календарного плана

320 Определить группы продуктов, которые надо вводить на следующем цикле, если это необходимо

330 Определить стратегии спроса/поставок для следующих групп продуктов, если необходимо

340 Утвердить политику объемного планирования продаж и операций

350 Протестировать процесс объемного планирования продаж и операций по проверочному листу объемного планирования продаж и операций (Executive S&OP Checklist)

360 Провести третий пятишаговый цикл, добавив группы продуктов, если необходимо

370 Определить группы продуктов, которые будут добавлены на следующем цикле, если необходимо

380 Определить стратегии спроса/поставок для следующих групп продуктов, если необходимо

390 Протестировать процесс объемного планирования продаж и операций по проверочному листу объемного планирования продаж и операций

400 Провести четвертый пятишаговый цикл с добавлением групп продуктов, если необходимо

Фаза 3. Полное внедрение

410 Убедитесь, что все группы продуктов и ресурсы включены в процесс объемного планирования продаж и операций – индивидуально или в группах

420 Произведите полную финансовую привязку

430 Сделайте официальной оценку исполнения бизнес-плана на совещании руководства

440 Добавьте полное планирование потребности в ресурсах

450 Добавьте полное моделирование

460 Рассмотрите, что делать с другими регулярно проводимыми совещаниями – отменять или объединить их с совещаниями по объемному планированию продаж и операций

470 Протестируйте процесс объемного планирования продаж и операций по проверочному листу объемного планирования продаж и операций

480 Встройте объемное планирования продаж и операций в бизнес полностью

Приложение 2 Использование контрольных диаграмм для объемного планирования продаж и операций

В этом приложении рассматривается, как разработать и использовать контрольные диаграммы для

поддержки объемного планирования продаж и операций. Контрольные диаграммы являются необходимой частью проверки этих данных, с тем чтобы увеличить их достоверность. Данный инструмент – из набора «Шесть сигм» (Six-Sigma) [47] .

Контрольные диаграммы являются графиками, используемыми для отслеживания функционирования продолжающегося процесса. По отношению к объемному планированию продаж и операций контрольные диаграммы отслеживают показатели, когда им присущ разброс. Самый очевидный пример данных, в которых неизбежно присутствует разброс, – фактические продажи. Контрольные диаграммы используются также для поддержки:

• преобразования прогнозов объемов продаж в натуральном выражении в прогнозы валовой прибыли;

• распределения объемных планов производства продукции в натуральном выражении по определенным ресурсам;

• преобразования объемных планов производства продукции в натуральном выражении в темп расходования определенного ресурса (в часах);

• преобразования прогнозов запасов продукции в натуральном выражении в складские единицы измерения (в кубических метрах);

• преобразования отгрузки объемов продукции в натуральном выражении в транспортные единицы измерения (железнодорожные вагоны, грузовики и т. д.);

• преобразования объемов продукции в натуральном выражении в единицы измерения «мягких ресурсов» (инженерные работы, установка оборудования и т. д.) и многое другое.

Построение контрольной диаграммы

Контрольная диаграмма представляет собой график, показывающий среднее значение вместе с верхним и нижним контрольными пределами. Верхний и нижний контрольные пределы представляют собой статистическую границу. Если эти пределы установлены из расчета трех значений среднего абсолютного отклонения (MAD), то они представляют более чем 99%-ную вероятность того, что все будущие точки графика не будут выходить за установленные пределы. Здесь мы имеем случай распределения в «форме колокола».

Давайте возьмем простой пример и построим контрольную диаграмму. Вот таблица (П.2.1), показывающая фактические продажи по группе продуктов за последние десять месяцев. В таблице приведены продажи и подсчитанные значения фактического отклонения от среднего значения. Среднее значение определяется так: суммарные продажи за период десяти месяцев делятся на число месяцев (10) : 9320/10 = 932.

Таблица П. 2.1

Следующий шаг – это вычисление среднего абсолютного отклонения. Это достигается делением итогового абсолютного отклонения (показанного внизу колонки среднего отклонения) на число точек данных: 2120/10 = 212.

Ниже следует мини-таблица (П.2.2), которая отображает статистическую вероятность, взятую из анализа распределения в «форме колокола». В нашем случае она показывает вероятность того события, что следующая фактическая цифра продаж попадет в область, ограниченную верхним и нижним контрольным пределами, установленными так, как указано выше.