Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Рэмси Дэйв

Почти два месяца Джордан не опаздывал на работу. Я уже начал поддразнивать лидеров своей компании, что они не сумели сделать все необходимое и что я обладаю секретом идеального исправления поведения сотрудников. Но случилось то, чего и следовало ожидать: однажды утром около 9:45 я посмотрел в окно и увидел, что к офису идет Джордан… и несет коробку. Радует, что хотя бы этот пункт он понял правильно!

Санкционированная некомпетентность

Мой друг Джон Максвелл, автор выдающихся книг о лидерстве, говорит: «Санкционированная руководством некомпетентность деморализует коллектив». Если вы, будучи руководителем, позволяете сотрудникам выполнять свою работу наполовину, а стремление к совершенству не является необходимым условием

для сохранения сотрудниками своих должностей, то вы формируете команду посредственностей. Если вы позволяете членам своего коллектива вести себя некорректно, работать не в полную силу, сплетничать, то вам не привлечь и не удержать по-настоящему талантливых людей. Не думайте, что у вас получится создать превосходную корпоративную культуру.

Недавно наша компания провела встречу с несколькими специалистами по связям с общественностью и по маркетингу из одной крупной корпорации. У меня сложилось впечатление, что они прибыли к нам, чтобы дать нам урок, но в конце того дня они были очарованы нашей культурой. Одна из женщин, посетивших нашу компанию, сказала: «Все работники улыбаются, на какой бы этаж я ни пошла, и все заняты своим делом». Другая представительница этой корпорации, уже покидая нашу компанию, высказала серьезное, взвешенное мнение о том, что у нас работают внимательные и приятные сотрудники.

Возможно, ее слегка шокировал мой ответ: «Да, у нас действительно работают только внимательные, улыбчивые и трудолюбивые люди, и если вы не такая, то вам пришлось бы измениться или уволиться». Мы не держим у себя посредственностей, жизнь слишком коротка для того, чтобы работать с ними, и тем более коротка для того, чтобы им платить.

Смелый, преданный лидер должен каждый день корректно управлять поведением, отношением к команде и выполнением задач каждым из сотрудников.

Все это кажется простыми истинами, но, чтобы создать невероятно талантливую, эффективную команду и особую корпоративную культуру, требуется самоотверженная работа начиная с того момента, когда вы поместите объявление о вакантной должности до того дня, когда вы будете праздновать выход на пенсию ваших сотрудников. Смелый, преданный лидер должен каждый день корректно управлять поведением каждого члена команды.

Когда наши дети были еще совсем маленькими, наша семейная любимица – шнауцер по кличке Скарлетт – доживала свои последние дни. Мы поклялись, что она станет последним нашим питомцем, так как у нас их уже было достаточно. Но так я считал до тех пор, пока не увидел на интернет-сайте компании Sears объявление о продаже мопса с милым бантом на голове. И тут мне внезапно пришла в голову идея о том, чтобы сделать большой сюрприз своим детям – подарить этого щенка на Рождество. Я начал намекать им на то, что их ждет самый лучший рождественский подарок из всех, какие они когда-либо получали. Я повесил замок на дверь подвала нашего дома, куда я приходил и стучал молотком, изображая упорную работу, чтобы мои дети подумали, что я задумал грандиозный проект. Я дразнил детей, говоря о том, какой восторг они испытают, когда получат самый замечательный подарок в своей жизни.

Мы сходили на рождественскую службу в церковь, вернулись домой и уложили детей спать, чтобы Санта-Клаус мог прийти к нам в дом. Затем я поехал к своим соседям, чтобы забрать маленького мопса шести недель от роду, которого мы прятали у них несколько дней перед Рождеством. Приехав домой, я поставил коробку в другом конце дома, вдали от других подарков, чтобы никто не услышал, как скулит наш маленький мопс. Когда наступило рождественское утро и все подарки были распакованы, никто особо не был удивлен. Мои дети не хотели показаться неблагодарными, и наконец мой восьмилетний сын решился спросить о том, «где же самый лучший подарок на Рождество». Момент истины настал… Я пошел в другой конец дома и положил щенка в коробку с арахисом. Когда дети открыли коробку, то маленькая голова мопса высунулась из-под арахиса, и это безобидное животное показалось им инопланетным пришельцем. Они сразу же закричали от испуга, но, осознав, кто это на самом деле, просто завизжали от восторга.

Они назвали щенка Ангелом, хотя, прямо скажем, внешность его была далека от ангельской. Этот мопс вскоре стал лучшим другом для моего маленького сына. Позднее, летом, когда Ангелу было около десяти месяцев, мы заметили, что ему трудно ходить.

Не бойтесь предпринимать правильные шаги в правильно выбранное время, тогда вы сможете стать настоящим предпринимателем-лидером.

Поехав к ветеринару, мы получили очень плохие известия. У нашего мопса обнаружился неизлечимый дефект позвоночника, который должен был привести к потере способности двигать задними лапами и к дальнейшим страданиям животного. Эти известия всем нам разбили сердце. Все ожидали чуда, но его не произошло. Мне пришлось принять самое тяжелое решение, которое можно было принять во благо маленькой очаровательной собачки. Мы подождали до тех пор, пока не убедились, что наш любимец стал сильно страдать от боли, и затем настала роковая суббота. Вся семья сидела на полу и играла с Ангелом в последний раз; в тот момент все горько плакали. Настало время ехать в ветеринарную лечебницу. Мы поехали туда всей семьей, и все ожидали в приемной, пока я не мог сдержать слез, склонившись в последний раз над нашим маленьким Ангелом.

Иногда роль руководителя невыносимо тяжела. Она требует от вас идти через тернии, чтобы принять действительно сложные решения, которые впоследствии пойдут на пользу всем, но будут чрезвычайно болезненными. Когда речь заходит об увольнении того или иного члена команды, к которому вы относитесь благосклонно, то вы оказываетесь перед крайне трудным выбором. Увольнение сотрудников не должно даваться вам просто, иначе вы вступите на опасный путь. Тем не менее следует научиться «нажимать на курок» мягко и с достоинством для блага всех, для блага компании, ее культуры и даже для того человека, который покидает команду. Руководители, которым не хватает смелости действовать своевременно, причиняют вред всем. Не бойтесь предпринимать правильные шаги в правильно выбранное время, тогда вы сможете стать настоящим предпринимателем-лидером.

Глава 8

Смерть продавца. Рождение служителя

Искусство продажи – способность служить покупателю

Представьте себе три престижных дома с индивидуальной планировкой, безупречно оснащенных, стоящих бок о бок на одной улице. Каждая деталь в этих домах выполнена так, чтобы хотелось приобрести эту недвижимость, как только вы ее увидели. Роскошный вид главных спален и огромное джакузи, украшенное лепестками роз, неизбежно настраивают вас на романтический лад. Кухни в этих домах – мечта любого повара. Кабинет, стены которого обшиты деревом, и запах натуральной кожи вызывают у каждого, кто хотя бы раз в жизни держал в руках книгу, желание устроиться поудобнее в дорогом кожаном кресле и погреться у камина. Все в этих домах было предусмотрено до мелочей, каждый запах, каждый предмет мебели и, безусловно, удачная планировка делали их высококлассными объектами недвижимости.

Когда мне было около 20 лет, я получил лицензию на продажу подобных домов. Был жаркий августовский день. Наши офисы и центр для приема клиентов были очень умело организованы в помещении, которое ранее служило обычным гаражом. Центр для приема клиентов выходил на автомобильную стоянку, откуда открывался вид на «прилизанные» окрестности. В этих местах можно было буквально ощутить запах денег, дорогих вещей и престижа. В тот день продажами занимались три человека – Джесс, Рой и я. Все мы втроем работали только с этими тремя домами, исключив продажу посторонних объектов, поэтому мы обменивались потенциальными клиентами, когда те посещали тот или иной дом. Когда на стоянку подъезжал автомобиль, мы невероятно оживлялись. Мы научились судить о людях не только по тому, на какой машине они приезжали, но и также по другим признакам состоятельности. Разумеется, мы старались рассмотреть, какого размера драгоценный камень у леди на пальце, также мы смотрели на то, какая обувь на потенциальных клиентах, в каком состоянии маникюр и, конечно же, насколько хорошая у леди прическа. Мы продавали роскошные дома, поэтому искали тех, у кого были деньги на их приобретение.