Пособие для директоров и собственников салонов красоты. Практические советы по рекламе салона красоты
Шрифт:
Правила рекламного бизнеса
В океане рекламного бизнеса существует ряд незыблемых правил, которые применимы и для салонного бизнеса в том числе:
1. Стоимость контакта
Каждый рекламный носитель имеет свою стоимость, которая формируется не от печки, а от стоимости и количества контактов с вашим рекламным предложением.
Этим объясняется разная стоимость на борды в центре города и на его окраинах, и спешить покупать то, что дешево, не стоит. Надо покупать то, что работает. В моей практике был случай, когда салон красоты купил семь бордов в большом городе, а они не работали,
Я долго спорил с ними и убеждал их, а в итоге предложил пари: если эти, более дорогие и эффективные, борды, не будут работать, я оплачу половину их стоимости. Но если они привлекут 100 новых клиентов в течение 60 дней, с них – ящик коньяка.
При условии, что макет борда будет разработан моей командой.
Как вы думаете, кто победил в споре? (Коньяк я больше не пью).
2. Частота контакта
Кто читал книги о рекламе, знает, что любую рекламу клиент должен увидеть не менее трех раз, чтобы ее запомнить (уточню: не просто увидеть, а прочитать). Но есть правило семи контактов. Клиенты должны увидеть семь раз вашу рекламу, тогда они ее точно запомнят. То есть размещенная рекламная продукция на бордах, ситилайтах, штендерах, веб-сайте, социальных сетях, листовке должна совпадать и дополнять друг друга. Размещать ее надо так, чтобы клиент, который, предположим, передвигается на машине, видел ее перед собой. Он не будет поворачивать голову сильно вправо или влево.
Бывают случаи, когда владелец покупает наружную рекламу, которая расположена на обратной стороне борда или ситилайта (против движения). Это выброшенные на ветер деньги. Да, такая реклама стоит дешевле, но результат нулевой.
Самое главное, чтобы вы и все сотрудники салона красоты знали обо всех акциях, ведь самые лучшие продавцы дополнительных услуг и домашних линий – ваши мастера, а не рекламные плоскости. Правило Парето применяемо для салона красоты с точностью в 100 %, а это правило, как вы знаете, гласит: 20 % клиентов приносит 80 % прибыли. Ведь информирование клиента, который лежит на массажном столе или сидит в парикмахерском кресле, – это тоже контакт. И он значительно эффективнее любой листовки или борда. Ведь вы знаете еще одно правило, что новый клиент в два-три раза дороже существующего. И проще продать дополнительную услугу клиенту, который посещает ваш салон красоты, нежели новому человеку с улицы.
3. Психологическое право выбора
Если вы предлагаете своим клиентам сразу десять акций в надежде, что клиент обязательно что-то купит, рассчитывая, как на рыбалке, взять количеством: забрасываете сеть, удочки, лупите веслом по воду, еще и динамит – ну чтобы наверняка – бабах! И пусто… Так вот: такая методика работает с точностью до наоборот. Доказано еще в 80-х годах прошлого столетия, что чем больше было у клиента вариантов для выбора, тем он подсознательно больше боялся совершить ошибку и не покупал ничего.
Как это работает в салоне красоты? У нас акция на окрашивание волос, стрижку, массаж, маникюр и педикюр, потом – на детские стрижки, снова на стрижку и т. д. Покрась один ноготь и получи второй в подарок. Жуткий рекламный салат оливье. Скажу откровенно, что не все администраторы и мастера знают обо всех
У вас должно быть не более трех акций, но в разных направлениях. Я бы сократил до одной акции на каждый кабинет или направление. Но суммарно их должно быть не больше трех.
Давайте проведем эксперимент. Сократите все свои акции до трех. И посмотрим на результат. Клиенты, у которых есть базовый выбор из трех предложений, охотнее делают выбор и в 70 % совершают покупку. Жду писем с вашими результатами на свою почту.
Предлагая клиенту выбор, учитывайте, что при этом есть и обратная сторона. Если вы клиенту предлагаете выпить кофе, какая вероятность, что он откажется? Обычно это происходит приблизительно в 50 % случаев. Если вы клиенту предлагаете кофе, чай и воду, какая вероятность, что откажется? – 25 %. Потому что ему есть из чего выбирать. Не забывайте и это правило.
Важно!
Не лишайте клиента права выбора. Он должен быть убежден, что это он принимает решение, а не ему его навязывает мастер или администратор.
4. Скидки в салоне красоты
Как часто вы делаете скидки?
Скидки в салоне красоты – это любимый вопрос спекуляций многих профильных конференций в салонном бизнесе. Одни салоны красоты делают постоянные скидки, и к ним ходят клиенты, другие не делают скидки, и их тоже посещают. Где же правда?
А бывает и наоборот: делаешь скидки, а к тебе никто не ходит, не делаешь – результат тот же. Обидно, да?
Однозначно скажу: мировая тенденция рекламного и маркетингового рынка – против скидок. Это факт. Да, есть индустрии, где действуют акции и скидки. Черные пятницы, сезонные распродажи. Но салонный бизнес не входит в категорию этих индустрий. Хотя вы можете копировать эти правила. Только учтите, что черная пятница бывает раз в году, а не раз в неделю.
Важно!
Должен заметить, что вопрос скидок имеет региональные особенности. Создавая большой спа-центр в Одессе, столкнулся с уникальным явлением. Во многих салонах красоты скидки на процедуры – от 20-50 %. Мне стало не по себе. Сделал вывод, что салоны, наверное, закрываются. Но мне объяснили, что в городе так принято и что 3-7% – это не скидка.
Вот почему, создавая рекламную кампанию для своего салона красоты, важно учитывать и его региональную особенность.
Смешные примеры из салонного бизнеса
Ушлые директора салонов красоты научились хитрить и не всегда делают скидку даже в период акций. Например, акция: мужская стрижка – 5 долларов. Зашел клиент, сел в кресло, мастер у него спрашивает: «Вы слышали о наших акциях?» – «Нет», – отвечает клиент. На нет и суда нет. Клиент становится жертвой мастера, который его стрижет по полной стоимости.
Качественный товар не может продаваться со скидкой. Представьте ситуацию: на рынок выходит новый смартфон и сразу продается со скидкой 15 %. Вы бы такой купили? А подозрение, что если он новый, модный и уже со скидкой, не закрадывается?