Пособие карьериста. Вся правда о поиске работы и карьере
Шрифт:
Итак, что отличает хорошего продавца от плохого? Результативность продаж. А от чего она зависит? А она зависит от того, о чем думает продавец. Если о себе и своем товаре, то продаст он его только с вероятностью случайных чисел. Хороший продавец думает не о себе и даже не о том, что он продает. Об этом он, конечно, тоже думает, но во вторую, третью и прочую очередь. Хороший продавец думает о покупателе, о его заботах и тревогах, о том, что ему нужно, за что он готов платить, почему и сколько. Продавец предлагает решения тем, кто готов за них платить, а не стоит на месте, мечтая о грядущих бонусах.
Вы, конечно, будете удивлены, но эта очевидная истина совершенно выходит у людей из головы,
НЕЛЬЗЯ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ О РАБОТЕ ИЛИ ПИСАТЬ РЕЗЮМЕ С ПОЗИЦИИ «КАКОЙ Я ХОРОШИЙ»!
Ваше резюме, да и вы сами должны вас продавать! А что это значит? Это значит, что все, что вы делаете для собственного трудоустройства, должно делаться по принципу «вот что я могу сделать для вас»!
Сейчас скажем вещь, которая сломает вашу картину мира, но которая есть истина. В деловом мире продаются только две вещи, только две, и ничего более:
1. Деньги.
Да-да, именно деньги. Вы предлагаете кому-то принести своим трудомбольше денег, чем этот кто-то потратит на вас.
2. Решение проблем.
Проблема + ресурс = результат. Вас рассматривают как ресурс, способный привести к результату.
Третий случай производный от первого, и потому выносить его в отдельный пункт смысла не имеет: это экономия. По сути, в такой модели работает ситуация «с вашей помощью на что-то нужно будет тратить меньше, чем тратится сейчас, плюс стоимость ваших услуг». Ресурс не должен стоить чрезмерно дорого, и он должен быть эффективен. Иначе овчинка не будет стоить выделки.
Больше не продается НИЧЕГО!
Все, что вы делаете для трудоустройства, это по факту предлагаете что-то из перечисленного (можно комбинировать или предложить все) и убеждаете людей в том, что вы способны это дать. Все, что есть у вас в запасе: образование, дипломы, опыт работы, искусство убеждения, физические данные и т. д. – это все средства убеждения в том, что вы способны выполнить то, о чем заявляете. Любой диплом по сути своей (вот тут мы можем наконец совершенно точно заявить, как люди, его имеющие) это совсем не бумажка, это картонка! И эта самая картонка подтверждает лишь то, что вы где-то чему-то учились, и, может быть, даже не напрасно. Ваш опыт говорит лишь о том, что вы что-то где-то делали и, в принципе, если захотите, сможете сделать это еще раз, а рекомендатели лишь подтверждают: ну да, видели, его знаем, не врет, может. Понимаете мысль? Все остальное – только средства и ничего более. Разумеется, чем больше у вас этих средств и чем они убедительней, тем проще ваша задача.
Записывайте магическую формулу трудоустройства:
Найти компанию, у которой есть потребности (а они есть у всех, нужно просто хорошо искать) + предложить удовлетворение этих потребностей + убедить, что вы способны их удовлетворить + договориться об условиях сотрудничества.
Все, понимаете? Все!
Погодите, не спешите закрывать и выбрасывать книгу. Дьявол, он всегда в деталях, а в этом вопросе их превеликое множество. Вот о них-то мы и поговорим далее.
Если по какой-то причине вас не приняли, ищите, где же у вас была ошибка. Ваши услуги не нужны, потому как потребность в этом у потенциального работодателя отсутствует? А может, потребность есть, но вы не убедили, что сможете
Мир, конечно, разнообразен, вероятно, найдутся и другие варианты, но, поверьте, если все обозначенное вами сделано правильно, на вопросы, приведенные абзацем выше, ответы отрицательные, а работодатель все равно не горит желанием дать вам рабочее место, – ну так бегите оттуда, это явно какой-то дурдом, куда попадать точно не стоит.
2.2. Умение говорить «нет»
Многие удивятся, но это редкое умение. Задумайтесь, сколько раз вы в жизни делали то, что лично вам было совсем не нужно, но к чему вас так или иначе склоняли, хотя напрямую заставить не могли. Немало, друзья, немало. Если бы это было не так, в мире не существовало бы рекламы. Все разговоры о том, что реклама имеет своей целью донести до вас информацию об уникальности какого-то товара, – полнейшая чушь! Единственная цель рекламы – склонить вас к определенному поведению: покупать абсолютно не нужную тридцатую пару обуви, худеть, ездить отдыхать только на «раскрученные» курорты, кушать продукты того или иного производителя и другому подобному, часто иррациональному, поведению.
А сколько раз вы ездили к теще на дачу поливать цветочки, хотя ненавидите это мероприятие всей душой и с упоением отдались бы другим, действительно важным делам? А поступали в институт, потому что сами хотели получить именно эту профессию, или к ней вас склонили родители? Список бесконечен.
Одно дело, когда вы соглашаетесь на такие компромиссы с собой для родных и близких, потому что это важно для них, а они вам дороги. Но, ответьте нам, почему вы должны это делать для совершенно посторонних вам людей? Если вы уважаете себя, ц'eните свое время и свой труд, вы должны уметь говорить внятное «нет». Человек, не умеющий отказывать, зачастую растрачивает свое время зря, занимается не тем, чем хотел бы, и в результате остается с ощущением напрасно растраченных лет и бесцельно прожитой жизни.
Своему возможному работодателю вы еще ничего не должны. Вам не нравится предложение? Найдите в себе силы прямо ответить: «Извините, но ваше предложение мне не подходит, мне будет скучно, а вам дорого».
И, возможно, результаты вас поразят.
Отвлеченный, но показательный пример. В те времена, когда один из авторов сам еще был студентом, в одной группе с ним училась на редкость красивая девушка. Прекрасно осознавая свою привлекательность, она умело ею пользовалась. От поклонников у нее не было отбоя. Преподаватели ставили ей хорошие оценки буквально за красивые глаза. Мужчины заваливали горами подарков в надежде на взаимность переполняющих их чувств. Совершенно не обращал на нее внимания лишь один из студентов (замечу, что он не отличался ни выдающейся внешностью, ни великим умом, ни большим материальным достатком). Для нее стало некоторым вызовом заполучить его в армию своих поклонников. Правдами и неправдами, безуспешно опробовав все имеющиеся в ее распоряжении средства и осознав тщетность своих попыток, она таки вызвала его на откровенный разговор. Его ответ был исключительно короток: «Ты не в моем вкусе». Усилия по покорению «непокорного» были утроены. Она и сама не заметила, как через месяц уже бодро шагала с ним под руку в ЗАГС.