Поймать лжеца

Мартьянова Людмила Михайловна

И даже сейчас, описывая важность установки, я задаю тебе установку на то, что благодаря ей ты сможешь определять достоверность полученных сведений еще лучше.

Для того, чтобы установка была органична и конгруэнтна, обязательно пропиши текст, прорепетируй перед зеркалом, перед своими близкими, чтобы не заикаться и демонстрировать уверенность. В зависимости от поставленных задач, в установку можно добавлять другие внушения. И еще несколько слов об установке. Задавать ее я считаю возможным только при ограниченном наборе ситуаций и контекстов. Среди контекстов я выделяю те, при которых испытывать нервозность, дискомфорт и стресс — обычное дело, так называемые стрессовые контексты. И те контексты,

в которых мы испытываем спокойствие, фоновое состояние, не отличающееся эмоциональностью и возбудимостью — нестрессовые контексты. По-другому их можно назвать «ролевые» и «партнерские».

К стрессовым ролевым контекстам относятся те ситуации, где оппоненты имеют разные положения в иерархии, находятся на разных стратах, статус и уровень отличаются. К ним относятся контексты взаимодействия сотрудника по подбору персонала и соискателя, который хочет устроиться в компанию, разговор работодателя с сотрудником на «ковре у начальства», общение верификатора и верифицируемого при проведении проверки на полиграфе. К партнерским нестрессовым контекстам относятся общение между членами семьи (в функциональных семьях), друзьями, положительно настроенными коллегами, приятелями на встрече.

Установку мы задаем только в ролевых контекстах, в которых собеседнику приходится мириться с разными ролями, и в которых он не может в силу каких-то причин выйти из этой коммуникации. И это логично, сказав жене или другу: «Твои слова я буду теперь анализировать по всем каналам и узнаю, где ты врешь», — не самый лучший способ укрепить семью и дружбу.

Что еще необходимо для ведения беседы в ролевом контексте, какую еще переменную формулы успеха тебе стоит использовать, ты узнаешь в следующей главе.

Задание для самостоятельной работы: напиши текст профессиональной установки для себя.

Раппорт

В идеале формула ведения беседы с опрашиваемым должна проходить по этой формуле:

[У+Rt] S -> [O] -> R

[У+Rt] — это установка и раппорт.

Раппорт в психологии — это специфический психологический контакт, включающий определенную меру доверия или взаимопонимания с человеком, а также само состояние такого контакта. В широком смысле под раппортом понимают характер близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности.

Для примера, в состоянии раппорта мы находимся со своими близкими, друзьями. Мы испытываем схожие эмоции и даже выглядим одинаково. То есть у раппорта есть внешние измерители, физические проявления. Я расскажу, как входить в раппорт, создавать его искусственным образом. А твоей задачей при работе с опрашиваемым будет демонстрировать раппорт, но не быть в нем, чтобы оставаться в позиции наблюдателя, который объективно воспринимает реальность.

Существует два вида раппорта: ролевой и симметричный. При верификации лжи необходимо использовать два вида раппорта. Начнем с ролевого. Он связан с закреплением установки на профессионализм. В предыдущей главе я писала об особенностях профессиональной установки, она является частью ролевого раппорта. В ролевом раппорте есть необходимость установить правила. Начни их устанавливать с трех «Да» на физическом уровне. Сюда относятся любые действия, которые опрашиваемый выполнил по твоей просьбе. Например: «Проходите, присаживайтесь на этот стул, а теперь представьтесь». При этом совершенно необязательно просить об этом в директивной форме. Мягкость и уверенность. Собеседник выполняет эти просьбы не потому, что ты тут самый главный и строгий, а потому что контекст такой. К этим трем «Да» относятся и ответ на вопрос, и улыбка

на шутку, и выполненное действие. Наверняка ты слышал про три «Да» в продажах, мол, на четвертый вопрос после трех согласий сложно ответить отказом. Здесь та же логика. Бессознательно в голове у человека закрепляется то, что ты устанавливаешь правила.

Для закрепления ролевого раппорта необходимо вести себя уверенно и спокойно, без суеты. Речь должна быть четкая и грамотная, а место для проверки — соответствовать профессиональной ситуации. Даже если что-то происходит не по плану: отключился полиграф, перестал работать датчик, затрудняешься подобрать вопрос — опрашиваемый не должен об этом знать. Он должен находиться под властью спокойного и профессионального верификатора. Даже если заискрил полиграф. В ходе общения периодически вставляйте элементы ролевого раппорта: просьбы на выполнение действий, указание на свой опыт, ссылки на высокий уровень квалификации.

И параллельно ты устанавливаешь симметричный раппорт. Не думаю, что ты никогда не слышал про отзеркаливание в НЛП, техники подстройки. Если это так, то главный принцип этого вида раппорта «Мы с тобой одной крови!». Это вид раппорта позволяет переключить реле с показателя «чужой» на показатель «свой». Чем более вы похожи, тем больше аванса доверия тебе предоставляет собеседник. И здесь, как и в ролевом раппорте, принятие человека как «своего» происходит на бессознательном уровне. Зеркальные нейроны реагируют без нашего осознанного включения, что влияет на принятие тех решений, которые нам при беседе с ним, необходимы. Рассмотрим составляющие симметричного раппорта.

1. Подстройка под речь. Это можно сделать при подстройке под скорость, темп и громкость речи. Если человек говорит тихо — уменьши громкость, если громко — увеличь. При быстрой речи — ускоряйся, так как собеседника может раздражать медленная речь. При медленной речи — отрази в замедлении скорости, возможно, и обработка информации у собеседника происходит медленнее. Также отлично работает и возврат речевых оборотов. Откровенно речевые ошибки и слова-паразиты копировать не стоит, а вот особенности ударения, нестандартные слова-связки, терминологию стоит отразить, чтобы стать «своим».

2. Подстройка под позу и жесты. Здесь самое главное — не перестараться и не стать полным зеркалом. Большая часть людей уже научены и знают, что в манипуляциях, внушениях заинтересованные лица стараются копировать позу и жесты. Если собеседник заметит эту подстройку «в лоб», он насторожится, закроется, и вернуть доверительный настрой будет сложно. Ты можешь повторить изменение, но само изменение может быть несимметричным. Например, оппонент почесал руку, а ты переставил ногу, или оппонент перенес центр тяжести тела на другую сторону, а ты сделал движение рукой в эту же сторону. Действуй как искаженное зеркало. Сами жесты повторяй в той же амплитуде, можешь повторить и сам жест, но только не сразу, а при твоей очереди говорить. Если поза у собеседника закрытая, то такую позу мы не отражаем.

И еще одна рекомендация: при взаимодействии с собеседником не садись прямо друг напротив друга. Даже если условия не позволяют изменить посадочные места, сделай небольшое отклонение. В идеале необходимо сесть под углом 45–50 градусов к собеседнику. Для чего мы это делаем? У каждого человека есть свое личное поле в виде внешнего пространства, границу которого нарушать не стоит. И дело здесь не только в личных границах, но и в характере прямого взгляда в глаза при посадке напротив, что в некоторых культурах считается признаком агрессии. Это создаст дополнительное напряжение и усилит конфронтацию. Для меня это стало таким непреложным правилом, что даже на встречах с близкими людьми, подругами, я стараюсь занимать именно безопасную 45-градусную позицию.